«Информационное агентство»

    Сергей Мартыненко, ТКБ: «Мы пытаемся сделать так, чтобы и клиенту, и нам было хорошо» - «Финансы»


    Сергей Мартыненко, ТКБ: «Мы пытаемся сделать так, чтобы и клиенту, и нам было хорошо» - «Финансы»
    Сергей Мартыненко, ТКБ: «Мы пытаемся сделать так, чтобы и клиенту, и нам было хорошо» - «Финансы»

    Сергей Мартыненко, ТКБ: «Мы пытаемся сделать так, чтобы и клиенту, и нам было хорошо» - «Финансы»


    С кем из предприятий не очень большого размера работает банк и как измерять этот размер, порталу Bankir.ru рассказал глава блока малого и среднего бизнеса банка ТКБ Сергей Мартыненко.


    С какими клиентами сегмента МСБ работает ваш банк? Как вы отбираете этих клиентов? По долговой нагрузке? По объему оборота? По наличию управленческой отчетности? По каким-то иным параметрам?


    — У мелких компаний обычно нет залогов, а мы ориентированы все же на построение взаимоотношений на основе кредитования бизнеса. Логика такая: мы привлекаем компанию на расчетно-кассовое обслуживание – РКО, а затем предлагаем и другие продукты – кредиты, гарантии... То есть мы работаем со всеми без исключения клиентами МСБ. Но для каждого из подсегментов у нас есть отдельная стратегия. РКО мы готовы предложить всем. А в кредитовании мы нацелены на клиентов – компании с опытом работы от шести месяцев, годовой выручкой от 100 миллионов рублей. Если говорить о параметрах кредита, то это, как правило, 5–10 миллионов рублей, обеспеченные твердым залогом на срок от одного года до пяти лет.


    Что, вы вообще не даете более мелкому бизнесу никаких кредитов и не открываете им счета?


    — Почему же? Открываем, и средства даем – но не кредитные, а в форме овердрафтного кредитования и в виде гарантий. Сейчас наблюдается большой рост числа клиентов, которым нужны гарантии в рамках федеральных законов 44 и 223. Объем заявок по предоставлению авансового овердрафта также растет.


    Вы как-то разделяете своих клиентов по отраслям?


    — Основное деление связано с отраслями, с которыми мы в принципе не работаем. Определенные правила по этому поводу есть и у наших западных акционеров.


    Также мы определили для себя, с кем из клиентов не хотим работать исходя из профиля риска. Принятие решения о выдаче кредита – это многофакторное действие, включающее в себя «поведенческий» блок (кредитная история, количество счетов в других банках, участие в судебных разбирательствах, деловая репутация), финансовый блок – обороты по счетам, рентабельность и достаточность капитала, качество залогового обеспечения. Опять же, клиентам с оборотом от 100 до 200 миллионов рублей в год мы предлагаем наши стандартные продукты. А с теми, чьи обороты по году составляют от 200 до 600 миллионов рублей, – обсуждаем индивидуальные предложения.


    Чем же вы тогда отличаетесь от других банков, особенно крупных, на негибкость подхода которых к компаниям малого бизнеса так часто жалуются мелкие предприниматели?


    Есть некая матрица, в которую должны уложиться все параметры всех полей профиля клиента. Не входит что-то? Торчит наружу рука или нога? Клиент получает ответ: нет, кредит не оформим

    — По моему мнению, основные жалобы клиентов подобного характера связаны с тем, что воронка продаж крупных государственных банков позволяет отсекать клиентов с нестандартными параметрами и заменять их стандартными клиентами без особых потерь в части продаж. Поток клиентов в данные банки стабилен, потому что в их пользу играют более низкие ставки фондирования и, как следствие, стоимость кредитов. Как это выглядит на практике. Есть некая матрица, в которую должны уложиться все параметры всех полей профиля клиента. Не входит что-то? Торчит наружу рука или нога? Клиент получает ответ: нет, кредит не оформим. Мы же пытаемся сделать так, чтобы и клиенту, и нам было хорошо. То есть нас многие компании выбирают за индивидуальный подход к их нестандартному в понимании крупных банков бизнесу.


    Сколько у вас таких, не очень «стандартных» клиентов?


    — Порядка 20% от общего числа. И вот именно эти истории – лучшие средства продвижения: после того как мы сделаем для компании что-то хорошее и нестандартное для бизнеса, нас начинают советовать своим контрагентам.


    А что это значит – «нестандартный клиент»?


    Есть клиент, у него прекрасный арендный бизнес, много площадей, но вот выручка небольшая. Но, например, нам этот клиент интересен в перспективе, он может привлечь к нам других клиентов, обороты которых тоже могут быть заведены в банк. И мы понимаем, что да, будем работать

    — Мы клиента оцениваем по совокупности факторов: какие компании еще принадлежат этому или этим же собственникам, сколько у них счетов в других банках, как пересекаются бизнесы этих компаний, какие у них есть залоги, какие денежные потоки генерирует бизнес, как эти потоки пересекаются. Ну и еще могут быть иные параметры. И вот если что-то из параметров этого профиля выпадает – это уже нестандарт. Приведу такой пример. Есть клиент, у него прекрасный арендный бизнес, много площадей, но вот выручка небольшая. Если он у нас попросит кредит, по-хорошему мы должны дать ему с повышенной ставкой – согласно условиям для бизнеса с данным уровнем выручки. Но, например, нам этот клиент интересен в перспективе, он может привлечь к нам других клиентов, обороты которых тоже могут быть заведены в банк. И мы понимаем, что да, будем работать. Почему мы должны ему отказывать в кредите по приемлемой для него ставке?


    Какие у вас основные продукты для нестандартных клиентов?


    — Помимо расчетно-кассового обслуживания, мы предлагаем краткосрочное финансирование в форме овердрафта и возобновляемой кредитной линии, а также обычные срочные кредиты на пополнение оборотных средств сроком до 12 месяцев.


    Есть отдельные программы финансирования на инвестиционные цели сроком до пяти лет. Есть и стандартные инвестиционные продукты на приобретение транспорта, оборудования и недвижимости.


    Действуют отдельные программы для узких сегментов. Например, продукт «Рантье», основное отличие которого – рассмотрение заявки с минимальным пакетом документов по упрощенной процедуре. При этом данный продукт ориентирован исключительно на клиентов, основным видом деятельности которых является сдача в аренду недвижимого имущества.


    Ниже чего нельзя упасть в бизнесе по обслуживанию клиента или мимо чего нельзя пройти?


    — Ниже определенной отметки по прибыльности при работе с этим клиентом. Мы должны зарабатывать и приносить прибыль своим акционерам. Именно поэтому при работе с клиентом мы заинтересованы в том, чтобы предложить ему дополнительные продукты. Но и ставка по кредиту при этом, кстати, будет ниже.


    Скажите, блок малого и среднего бизнеса – это большой «кусок» в работе вашей кредитной организации?


    — В ДНК банка очень сильна корпоративная составляющая. О значимости этого направления в банке говорит тот факт, что блок, который я возглавляю, работает уже десять лет. И за эти годы он развился из кредитного отдела до департамента. Сейчас это бизнес всестороннего обслуживания клиентов с хорошими перспективами.


    Какие основные требования к финансам клиентов МСБ у банка при рассмотрении кредитной заявки?


    Первый вопрос: может ли клиент платить? Второй – будет ли он платить? И третий вопрос: захочет ли он платить в ситуации, если платить по кредиту может?

    — МСБ – это бизнес, который очень волатилен. Поэтому при общении с компаниями этого сегмента банк для себя должен ответить на три главных вопроса. Первый вопрос: может ли клиент платить? Второй – будет ли он платить? И третий вопрос: захочет ли он платить в ситуации, если платить по кредиту может?


    Может ли клиент платить, мы просчитываем на этапе принятия решения о выдаче ему кредита. Тяжелее всего понять, захочет ли клиент платить. Не скрою, иногда мы сталкиваемся с таким отношением клиента к своему бизнесу: получится – хорошо, не получится – ну и не надо.


    Как вы понимаете это на этапе общения с клиентом? Как вычисляете таких клиентов?


    Если залог значим для клиента – пусть не его личное жилье, а реально работающая на него коммерческая недвижимость – это хороший стимул заставить клиента захотеть платить по кредиту

    — Один из параметров – отношение к залогу. Я сейчас даже не говорю о попытках предложить что-то неликвидное по завышенной стоимости. Но и отношение – если не получится у меня бизнес, то у вас останется залог, – уже однозначно не наша история. Если залог значим для клиента – пусть не его личное жилье, а реально работающая на него коммерческая недвижимость – это хороший стимул заставить клиента захотеть платить по кредиту.


    Вам приходилось реализовывать залоги?


    — Это неизбежно.


    Можете сказать, что вы правильно просчитывали дисконт по залогу? Или, наоборот, надо было оценивать его еще жестче?


    — Все зависит от времени вызревания просрочки и от места расположения этого залога. Но у нас не было ни одного случая – я сейчас говорю о недвижимости, – когда бы мы продали залог себе в убыток. Если говорить про продажу автотранспорта и оборудования, которые мы брали в залог, – то да, случаи, когда выручали меньше, чем сумма, в которую мы залог оценивали, были.


    Сколько времени нужно, чтобы продать заложенное в банке имущество?


    На судебный этап уходит от шести месяцев до двух лет. Все зависит от региона, из нашего опыта. Например, на юге России – дольше

    — Вопрос ведь не в том, чтобы продать залог. Сначала банк должен дождаться судебного разбирательства, отсудить этот залог. Клиент часто подает апелляции, а на все это нужно время. Но когда дело доходит до публичных торгов, как правило, у нас в 90% случаев уже есть покупатель. Поэтому сама реализация залога происходит быстро. А вот на судебный этап уходит от шести месяцев до двух лет. Все зависит от региона, из нашего опыта. Например, на юге России – дольше.


    Какую документацию вы запрашиваете от клиента сегмента МСБ, желающего открыть у вас счет? Потому что сейчас есть идея: для того чтобы потом не блокировать сомнительные операции клиентов, нужно отсекать нежелательных клиентов уже на входе в банк.


    Мы хотим получить ответы на вопросы: будет ли этот клиент у нас кредитоваться? Или он попросит у нас гарантию? Разместит ли депозит? Приведет ли других клиентов?

    — Мы так и делаем: в модели рассмотрения заявок на открытие счета служба финансового мониторинга (СФМ) участвует в процессе на этапе входа клиента в банк. Это реально позволяет эффективно отсекать нежелательных клиентов сразу. Мы запрашиваем у клиента стандартный набор документов, согласно требованиям ЦБ. Просто внимательно их изучаем. Например, приходит клиент. Площадь офисного помещения у него – два квадратных метра. Не десять, не шесть. Два! Мы просто с грустью на такие документы смотрим, честно вам говорю. Но такое у нас встречается нечасто, так как в CRM банка попадают только те заявки, которые прошли через сито обработки стоп-факторов. Кроме тех списков нежелательных клиентов, которые использует весь рынок, у нас есть и свои списки. То есть в ходе изучения документов потенциального клиента мы проводим мини-анализ, в результате которого понимаем, что от нас хочет клиент и что мы будем с ним делать. Мы хотим получить ответы на вопросы: будет ли этот клиент у нас кредитоваться? Или он попросит у нас гарантию? Разместит ли депозит? Приведет ли других клиентов? Будет ли он открывать у нас зарплатный проект? Возьмет ли он как физическое лицо у нас ипотеку? Наша цель – понять, чем клиент для нас будет интересен и что мы можем ему дать уже на входе.


    Открываете ли вы счета дистанционно для клиентов МСБ? Есть ли у вас ДБО для клиентов этой категории? Или вы предпочитаете работать традиционно – через отделения?


    — У нас несколько каналов привлечения клиентов. Прямые продажи, можно подать заявку через сайт, можно забронировать счет онлайн, а можно и зайти с улицы в отделение. Но мы видим запросы рынка: все клиенты хотят решать свои вопросы в одном окне. Все хотят предварительного одобрения своей заявки. Все хотят оперативности. Думаю, к середине 2018 года мы все эти желания клиентов реализуем.


    Есть ли у вас специализированные отделения для клиентов МСБ в Москве? В регионах?


    — Все наши отделения универсальные, в них обслуживаются как физические, так и юридические лица. Всего у группы ТКБ (включая Инвестторгбанк) около 80 офисов по всей стране.


    Сколько времени у вас проходит от подачи документов на открытие счета до начала его работы?


    — До двух дней. Сейчас мы стремимся организовать работу так, чтобы открывать счет максимум за день.


    У вас это реализовано так же, как и у необанков – подаешь заявку через сайт, а потом к тебе выезжает клиентский менеджер?


    — Банкам, которые декларируют возможность открытия счета без посещения офиса, и нам, если заявка подается через Интернет, а не в офисе, все равно необходимо удостовериться в том, что человек, который подал документы на открытие счета, предъявил именно свои документы. Этап встречи сотрудника банка с представителем компании – требование законодательства. На личной встрече банк идентифицирует клиента, визирует карточку с образцами подписей. В настоящий момент все банки ждут возможности введения удаленной идентификации, когда все этапы можно будет также сделать удаленным способом. Чтобы человек из Хабаровска, например, мог бы открыть счет в банке в Калининграде. Для этого соответствующая возможность должна быть реализована на базе ЕСИА – единой системы идентификации и аутентификации. Тогда кредитные организации смогут сократить время, отводимое на открытие счета.


    А вы не боитесь, что при введении удаленной идентификации увеличится число мошеннических заявок?


    Если бы эту возможность – открывать удаленные счета – дали банкам в 2010 году, то число мошенничеств, думаю, возросло бы. А сейчас технологии распознавания клиента ушли далеко вперед

    — Ну, глаза боятся, а руки делают! Я вот что хочу сказать: если бы эту возможность – открывать удаленные счета – дали банкам в 2010 году, то число мошенничеств, думаю, возросло бы. А сейчас технологии распознавания клиента ушли далеко вперед.


    ТКБ – банк-санатор. Какая клиентура сектора МСБ досталась вам на санацию? Работа с ними как-то отличается от работы, идеология которой принята в ТКБ?


    — Мы практически сразу же, когда вошли в этот банк, а это было в 2015 году, «протестировали» всех клиентов. В Инвестторгбанк ретранслируется идеология работы с МСБ материнского банка – и продукты, и методология, и подход к рискам, и ковенанты.


    Как вы относитесь к идее страхования вкладов клиентов МСБ?


    — Положительно. Давно надо уже было и страховку для денег малого бизнеса ввести, и поднять застрахованную сумму для ИП. Но это будет дополнительная нагрузка на фонд АСВ и на сами банки – скорее всего, нам поднимут ставку отчислений в фонд страхования.


    Можете привести примеры, какие компании МСБ обслуживаются у вас в банке? Чем они заняты?


    — У нас есть клиенты – небольшая сеть отелей на Юге России, в Краснодарском крае. У нас есть предприятие, которое вывозит отработанное горючее небольшими катерами с проходящих по Дону теплоходов – это в Ростове-на-Дону. Есть клиент, который в Тюмени покрывает цистерны крупной нефтедобывающей компании изнутри специальным составом, чтобы они дольше прослужили. И еще много таких с виду не очень заметных, но очень нужных стране компаний.







Лента Новостей
Смотреть все   «Все Новости Банков»

Курс валют ЦБ РФ31.08.2015
USD Курс Доллара00.00000.000
EURКурс Евро00.00000.000
GBPКурс Фунта00.00000.000
BYRКурс белорусского рубля00.00000.000
UAHКурс гривны00.00000.000
BrentНефть00.00000.000
Конвертер валют
Центрального банка РФ
RUBКурс валют
USDКурс валют
EURКурс валют
GBPКурс валют
BYRКурс валют
UAHКурс валют

Фото новости

Новости Банков Сегодня
«Московский Индустриальный Банк»  «Мособлбанк»  «Банк Санкт-Петербург»  «Промсвязьбанк»  «Новикомбанк»  «СМП Банк»  «Внешпромбанк»  «Банк Югра»  «Банк ГЛОБЭКС»  «Совкомбанк»  «ТРАСТ»  «Газпромбанк»  «Московский кредитный банк»  «Абсолют Банк»  «Банк Возрождение»  АО «Кредит Европа Банк»  «Татфондбанк»  «Российский Капитал»  «Национальный Клиринговый Центр»  «ФК Открытие»  «Запсибкомбанк»  «РосЕвроБанк»  «Пресс-служба ВТБ24»  «Автоградбанк»  «Промрегионбанк» 


Сергей Мартыненко, ТКБ: «Мы пытаемся сделать так, чтобы и клиенту, и нам было хорошо» - «Финансы»


Сергей Мартыненко, ТКБ: «Мы пытаемся сделать так, чтобы и клиенту, и нам было хорошо» - «Финансы»
Сергей Мартыненко, ТКБ: «Мы пытаемся сделать так, чтобы и клиенту, и нам было хорошо» - «Финансы»

Сергей Мартыненко, ТКБ: «Мы пытаемся сделать так, чтобы и клиенту, и нам было хорошо» - «Финансы»


С кем из предприятий не очень большого размера работает банк и как измерять этот размер, порталу Bankir.ru рассказал глава блока малого и среднего бизнеса банка ТКБ Сергей Мартыненко.


С какими клиентами сегмента МСБ работает ваш банк? Как вы отбираете этих клиентов? По долговой нагрузке? По объему оборота? По наличию управленческой отчетности? По каким-то иным параметрам?


— У мелких компаний обычно нет залогов, а мы ориентированы все же на построение взаимоотношений на основе кредитования бизнеса. Логика такая: мы привлекаем компанию на расчетно-кассовое обслуживание – РКО, а затем предлагаем и другие продукты – кредиты, гарантии... То есть мы работаем со всеми без исключения клиентами МСБ. Но для каждого из подсегментов у нас есть отдельная стратегия. РКО мы готовы предложить всем. А в кредитовании мы нацелены на клиентов – компании с опытом работы от шести месяцев, годовой выручкой от 100 миллионов рублей. Если говорить о параметрах кредита, то это, как правило, 5–10 миллионов рублей, обеспеченные твердым залогом на срок от одного года до пяти лет.


Что, вы вообще не даете более мелкому бизнесу никаких кредитов и не открываете им счета?


— Почему же? Открываем, и средства даем – но не кредитные, а в форме овердрафтного кредитования и в виде гарантий. Сейчас наблюдается большой рост числа клиентов, которым нужны гарантии в рамках федеральных законов 44 и 223. Объем заявок по предоставлению авансового овердрафта также растет.


Вы как-то разделяете своих клиентов по отраслям?


— Основное деление связано с отраслями, с которыми мы в принципе не работаем. Определенные правила по этому поводу есть и у наших западных акционеров.


Также мы определили для себя, с кем из клиентов не хотим работать исходя из профиля риска. Принятие решения о выдаче кредита – это многофакторное действие, включающее в себя «поведенческий» блок (кредитная история, количество счетов в других банках, участие в судебных разбирательствах, деловая репутация), финансовый блок – обороты по счетам, рентабельность и достаточность капитала, качество залогового обеспечения. Опять же, клиентам с оборотом от 100 до 200 миллионов рублей в год мы предлагаем наши стандартные продукты. А с теми, чьи обороты по году составляют от 200 до 600 миллионов рублей, – обсуждаем индивидуальные предложения.


Чем же вы тогда отличаетесь от других банков, особенно крупных, на негибкость подхода которых к компаниям малого бизнеса так часто жалуются мелкие предприниматели?


Есть некая матрица, в которую должны уложиться все параметры всех полей профиля клиента. Не входит что-то? Торчит наружу рука или нога? Клиент получает ответ: нет, кредит не оформим

— По моему мнению, основные жалобы клиентов подобного характера связаны с тем, что воронка продаж крупных государственных банков позволяет отсекать клиентов с нестандартными параметрами и заменять их стандартными клиентами без особых потерь в части продаж. Поток клиентов в данные банки стабилен, потому что в их пользу играют более низкие ставки фондирования и, как следствие, стоимость кредитов. Как это выглядит на практике. Есть некая матрица, в которую должны уложиться все параметры всех полей профиля клиента. Не входит что-то? Торчит наружу рука или нога? Клиент получает ответ: нет, кредит не оформим. Мы же пытаемся сделать так, чтобы и клиенту, и нам было хорошо. То есть нас многие компании выбирают за индивидуальный подход к их нестандартному в понимании крупных банков бизнесу.


Сколько у вас таких, не очень «стандартных» клиентов?


— Порядка 20% от общего числа. И вот именно эти истории – лучшие средства продвижения: после того как мы сделаем для компании что-то хорошее и нестандартное для бизнеса, нас начинают советовать своим контрагентам.


А что это значит – «нестандартный клиент»?


Есть клиент, у него прекрасный арендный бизнес, много площадей, но вот выручка небольшая. Но, например, нам этот клиент интересен в перспективе, он может привлечь к нам других клиентов, обороты которых тоже могут быть заведены в банк. И мы понимаем, что да, будем работать

— Мы клиента оцениваем по совокупности факторов: какие компании еще принадлежат этому или этим же собственникам, сколько у них счетов в других банках, как пересекаются бизнесы этих компаний, какие у них есть залоги, какие денежные потоки генерирует бизнес, как эти потоки пересекаются. Ну и еще могут быть иные параметры. И вот если что-то из параметров этого профиля выпадает – это уже нестандарт. Приведу такой пример. Есть клиент, у него прекрасный арендный бизнес, много площадей, но вот выручка небольшая. Если он у нас попросит кредит, по-хорошему мы должны дать ему с повышенной ставкой – согласно условиям для бизнеса с данным уровнем выручки. Но, например, нам этот клиент интересен в перспективе, он может привлечь к нам других клиентов, обороты которых тоже могут быть заведены в банк. И мы понимаем, что да, будем работать. Почему мы должны ему отказывать в кредите по приемлемой для него ставке?


Какие у вас основные продукты для нестандартных клиентов?


— Помимо расчетно-кассового обслуживания, мы предлагаем краткосрочное финансирование в форме овердрафта и возобновляемой кредитной линии, а также обычные срочные кредиты на пополнение оборотных средств сроком до 12 месяцев.


Есть отдельные программы финансирования на инвестиционные цели сроком до пяти лет. Есть и стандартные инвестиционные продукты на приобретение транспорта, оборудования и недвижимости.


Действуют отдельные программы для узких сегментов. Например, продукт «Рантье», основное отличие которого – рассмотрение заявки с минимальным пакетом документов по упрощенной процедуре. При этом данный продукт ориентирован исключительно на клиентов, основным видом деятельности которых является сдача в аренду недвижимого имущества.


Ниже чего нельзя упасть в бизнесе по обслуживанию клиента или мимо чего нельзя пройти?


— Ниже определенной отметки по прибыльности при работе с этим клиентом. Мы должны зарабатывать и приносить прибыль своим акционерам. Именно поэтому при работе с клиентом мы заинтересованы в том, чтобы предложить ему дополнительные продукты. Но и ставка по кредиту при этом, кстати, будет ниже.


Скажите, блок малого и среднего бизнеса – это большой «кусок» в работе вашей кредитной организации?


— В ДНК банка очень сильна корпоративная составляющая. О значимости этого направления в банке говорит тот факт, что блок, который я возглавляю, работает уже десять лет. И за эти годы он развился из кредитного отдела до департамента. Сейчас это бизнес всестороннего обслуживания клиентов с хорошими перспективами.


Какие основные требования к финансам клиентов МСБ у банка при рассмотрении кредитной заявки?


Первый вопрос: может ли клиент платить? Второй – будет ли он платить? И третий вопрос: захочет ли он платить в ситуации, если платить по кредиту может?

— МСБ – это бизнес, который очень волатилен. Поэтому при общении с компаниями этого сегмента банк для себя должен ответить на три главных вопроса. Первый вопрос: может ли клиент платить? Второй – будет ли он платить? И третий вопрос: захочет ли он платить в ситуации, если платить по кредиту может?


Может ли клиент платить, мы просчитываем на этапе принятия решения о выдаче ему кредита. Тяжелее всего понять, захочет ли клиент платить. Не скрою, иногда мы сталкиваемся с таким отношением клиента к своему бизнесу: получится – хорошо, не получится – ну и не надо.


Как вы понимаете это на этапе общения с клиентом? Как вычисляете таких клиентов?


Если залог значим для клиента – пусть не его личное жилье, а реально работающая на него коммерческая недвижимость – это хороший стимул заставить клиента захотеть платить по кредиту

— Один из параметров – отношение к залогу. Я сейчас даже не говорю о попытках предложить что-то неликвидное по завышенной стоимости. Но и отношение – если не получится у меня бизнес, то у вас останется залог, – уже однозначно не наша история. Если залог значим для клиента – пусть не его личное жилье, а реально работающая на него коммерческая недвижимость – это хороший стимул заставить клиента захотеть платить по кредиту.


Вам приходилось реализовывать залоги?


— Это неизбежно.


Можете сказать, что вы правильно просчитывали дисконт по залогу? Или, наоборот, надо было оценивать его еще жестче?


— Все зависит от времени вызревания просрочки и от места расположения этого залога. Но у нас не было ни одного случая – я сейчас говорю о недвижимости, – когда бы мы продали залог себе в убыток. Если говорить про продажу автотранспорта и оборудования, которые мы брали в залог, – то да, случаи, когда выручали меньше, чем сумма, в которую мы залог оценивали, были.


Сколько времени нужно, чтобы продать заложенное в банке имущество?


На судебный этап уходит от шести месяцев до двух лет. Все зависит от региона, из нашего опыта. Например, на юге России – дольше

— Вопрос ведь не в том, чтобы продать залог. Сначала банк должен дождаться судебного разбирательства, отсудить этот залог. Клиент часто подает апелляции, а на все это нужно время. Но когда дело доходит до публичных торгов, как правило, у нас в 90% случаев уже есть покупатель. Поэтому сама реализация залога происходит быстро. А вот на судебный этап уходит от шести месяцев до двух лет. Все зависит от региона, из нашего опыта. Например, на юге России – дольше.


Какую документацию вы запрашиваете от клиента сегмента МСБ, желающего открыть у вас счет? Потому что сейчас есть идея: для того чтобы потом не блокировать сомнительные операции клиентов, нужно отсекать нежелательных клиентов уже на входе в банк.


Мы хотим получить ответы на вопросы: будет ли этот клиент у нас кредитоваться? Или он попросит у нас гарантию? Разместит ли депозит? Приведет ли других клиентов?

— Мы так и делаем: в модели рассмотрения заявок на открытие счета служба финансового мониторинга (СФМ) участвует в процессе на этапе входа клиента в банк. Это реально позволяет эффективно отсекать нежелательных клиентов сразу. Мы запрашиваем у клиента стандартный набор документов, согласно требованиям ЦБ. Просто внимательно их изучаем. Например, приходит клиент. Площадь офисного помещения у него – два квадратных метра. Не десять, не шесть. Два! Мы просто с грустью на такие документы смотрим, честно вам говорю. Но такое у нас встречается нечасто, так как в CRM банка попадают только те заявки, которые прошли через сито обработки стоп-факторов. Кроме тех списков нежелательных клиентов, которые использует весь рынок, у нас есть и свои списки. То есть в ходе изучения документов потенциального клиента мы проводим мини-анализ, в результате которого понимаем, что от нас хочет клиент и что мы будем с ним делать. Мы хотим получить ответы на вопросы: будет ли этот клиент у нас кредитоваться? Или он попросит у нас гарантию? Разместит ли депозит? Приведет ли других клиентов? Будет ли он открывать у нас зарплатный проект? Возьмет ли он как физическое лицо у нас ипотеку? Наша цель – понять, чем клиент для нас будет интересен и что мы можем ему дать уже на входе.


Открываете ли вы счета дистанционно для клиентов МСБ? Есть ли у вас ДБО для клиентов этой категории? Или вы предпочитаете работать традиционно – через отделения?


— У нас несколько каналов привлечения клиентов. Прямые продажи, можно подать заявку через сайт, можно забронировать счет онлайн, а можно и зайти с улицы в отделение. Но мы видим запросы рынка: все клиенты хотят решать свои вопросы в одном окне. Все хотят предварительного одобрения своей заявки. Все хотят оперативности. Думаю, к середине 2018 года мы все эти желания клиентов реализуем.


Есть ли у вас специализированные отделения для клиентов МСБ в Москве? В регионах?


— Все наши отделения универсальные, в них обслуживаются как физические, так и юридические лица. Всего у группы ТКБ (включая Инвестторгбанк) около 80 офисов по всей стране.


Сколько времени у вас проходит от подачи документов на открытие счета до начала его работы?


— До двух дней. Сейчас мы стремимся организовать работу так, чтобы открывать счет максимум за день.


У вас это реализовано так же, как и у необанков – подаешь заявку через сайт, а потом к тебе выезжает клиентский менеджер?


— Банкам, которые декларируют возможность открытия счета без посещения офиса, и нам, если заявка подается через Интернет, а не в офисе, все равно необходимо удостовериться в том, что человек, который подал документы на открытие счета, предъявил именно свои документы. Этап встречи сотрудника банка с представителем компании – требование законодательства. На личной встрече банк идентифицирует клиента, визирует карточку с образцами подписей. В настоящий момент все банки ждут возможности введения удаленной идентификации, когда все этапы можно будет также сделать удаленным способом. Чтобы человек из Хабаровска, например, мог бы открыть счет в банке в Калининграде. Для этого соответствующая возможность должна быть реализована на базе ЕСИА – единой системы идентификации и аутентификации. Тогда кредитные организации смогут сократить время, отводимое на открытие счета.


А вы не боитесь, что при введении удаленной идентификации увеличится число мошеннических заявок?


Если бы эту возможность – открывать удаленные счета – дали банкам в 2010 году, то число мошенничеств, думаю, возросло бы. А сейчас технологии распознавания клиента ушли далеко вперед

— Ну, глаза боятся, а руки делают! Я вот что хочу сказать: если бы эту возможность – открывать удаленные счета – дали банкам в 2010 году, то число мошенничеств, думаю, возросло бы. А сейчас технологии распознавания клиента ушли далеко вперед.


ТКБ – банк-санатор. Какая клиентура сектора МСБ досталась вам на санацию? Работа с ними как-то отличается от работы, идеология которой принята в ТКБ?


— Мы практически сразу же, когда вошли в этот банк, а это было в 2015 году, «протестировали» всех клиентов. В Инвестторгбанк ретранслируется идеология работы с МСБ материнского банка – и продукты, и методология, и подход к рискам, и ковенанты.


Как вы относитесь к идее страхования вкладов клиентов МСБ?


— Положительно. Давно надо уже было и страховку для денег малого бизнеса ввести, и поднять застрахованную сумму для ИП. Но это будет дополнительная нагрузка на фонд АСВ и на сами банки – скорее всего, нам поднимут ставку отчислений в фонд страхования.


Можете привести примеры, какие компании МСБ обслуживаются у вас в банке? Чем они заняты?


— У нас есть клиенты – небольшая сеть отелей на Юге России, в Краснодарском крае. У нас есть предприятие, которое вывозит отработанное горючее небольшими катерами с проходящих по Дону теплоходов – это в Ростове-на-Дону. Есть клиент, который в Тюмени покрывает цистерны крупной нефтедобывающей компании изнутри специальным составом, чтобы они дольше прослужили. И еще много таких с виду не очень заметных, но очень нужных стране компаний.