Менеджеры по продажам давно осознали важность стимулов. Это вознаграждения, которые получают продавцы по достижении своих целей по продажам. Но именно владельцам малого бизнеса сложнее создать программу стимулирования продаж, эта статья вам поможет.
Знайте свои цели, прежде чем стимулировать.
Прежде чем создавать программу мотивации, вы должны четко обозначить свои цели. Ваши продавцы должны иметь ясное представление о том, чего компания пытается достичь и о ваших ожиданиях. Просто, чтобы закрыть больше продаж или увеличить воронку продаж, которая закроется в будущем?
Исходя из цели, вам необходимо наметить процесс, который приведет к этой цели. Лучше всего, если вы будете стимулировать продавца за действия, а не за количество продаж. Это сохранит их заинтересованность и мотивацию в работе.
На этом этапе вам также нужно будет решить, какой стимул вы собираетесь предложить. Это денежный, туристический стимул, продвижение по службе или что-то еще?
Типы программ стимулирования продаж, которые вы можете создать
Существуют различные программы стимулирования продаж, которые вы можете создать для своего бизнеса. Вы должны выбрать тот вариант, который лучше всего соответствует требованиям и культуре малого бизнесе.
1. Программа стимулирования для конкретных ролей.
В наш век цифровых технологий в процесс продаж могут быть вовлечены сотрудники нескольких отделов. Рассмотрим процесс продаж облачных программных продуктов. Помимо непосредственных торговых представителей, в процессе закрытия могут быть задействованы такие сотрудники – как менеджеры по продукции, представители службы поддержки клиентов и инженеры-программисты. В таких случаях вам нужно по-разному мотивировать разных сотрудников, а не вознаграждать всех одинаково.
2. Программы стимулирования команд.
Будут продукты, требующие участия двух или более продавцов. В таких случаях вам нужно убедиться, что все работают вместе, чтобы продажи состоялись. Таким образом, вы должны разделить стимул, когда сделка закрыта. Это чаще встречается среди торговых представителей, находящихся в двух разных регионах. При раздельном стимулировании каждый представитель будет поощряться к совместной работе.
3. Самостоятельный выбор поощрительных программ
Еще одна популярная программа стимулирования, которая является относительно новой, – это программа стимулирования с самостоятельным выбором. В этих программах торговым представителям разрешается выбирать задачу самостоятельно. Таким образом, они могут управлять своей рабочей нагрузкой в соответствии со своими навыками и удобством.
Многочисленные исследования доказали эффективность такого типа программы мотивации. Значительно повысилась производительность, и программы стали более долговечными.
Существуют и другие типы поощрительных программ, адаптированные к вашему бизнесу. Вопрос в том, чтобы найти идеальный вариант.
При разработке программ мотивации для отдела продаж лучше всего сохранять лаконичность и простоту. Сложные программы, включающие проверки, отчеты и утверждения, могут в конечном итоге отпугнуть сотрудников отдела продаж. Простая программа поощрений всегда должна выполнять свое обещание: «Если вы сделаете X, вы получите Y взамен». У вас не должно быть двусмысленности на протяжении всего процесса.
При разработке программ стимулирования продаж лучше вовлекать в процесс торговых представителей. Они должны иметь возможность видеть свою работу и стимулы в режиме реального времени. Облачные инструменты стимулирования продаж позволяют каждому получить доступ к поощрительной программе и мгновенно получать обновленную информацию о своих счетах.
