«Абонентов МТС и покупателей в «Детском мире» мы тоже считаем своими клиентами» - «Интервью»

— Для меня это крайне удивительный опыт, но в этот период клиентская база показала себя очень стабильно, оттока средств мы не заметили. Благодаря этому мы убедились, что та модель бизнеса, которую мы используем, правильная.

Любые изменения в структуре собственности — это, скорее, вопрос к нашим акционерам. Но могу сказать, что нашим бизнесом активно интересуются на рынке и на него есть два-три потенциальных покупателя. Банков с работающей бизнес-моделью с акцентом на технологиях в России мало, и эти компетенции очень востребованы у крупных игроков. И если раньше мы смотрели на опыт других игроков в качестве целей нашего неорганического роста, то сейчас видим большой спрос на наши технологические, рисковые наработки. Мы смотрим, с кем нам будет взаимовыгодно иметь подобное сотрудничество.

— Еще в 2014 году у МТС Банка были достаточно амбициозные планы — занять лидирующие позиции среди российских банков по размеру активов. Сейчас вы на 45-м месте в этом рэнкинге. Планы изменились?

— В 2015—2016 годах многие банки придерживались позиции, что надо дорасти до объема, при котором упасть будет невозможно, — too big to fail. Как показала практика последних лет, эта позиция себя не оправдала — «падают» и крупные игроки. Поэтому я рад, что с акционерами нам удалось выстроить такой диалог, в котором превалирующим в нашей бизнес-модели будет не размер, а отдача на капитал и тот уровень прибыли, который мы сами для себя определили. Во многом это позволило расставить правильные приоритеты и начать реализовывать программы развития.

— А где вы хотите быть лидерами?

— В рамках нынешней стратегии наша основная задача — войти в топ-5 по кредитным картам в ближайшие три года.

— Почему вы считаете, что у вас получится? Ведь это очень конкурентный рынок.

— Во-первых, мы видим, что наши клиенты активно пользуются кредитными картами. Во-вторых, мы хорошо умеем оценивать платежеспособность наших клиентов на основе синергии от сотрудничества МТС и МТС Банка.

Мы сейчас прорабатываем различные идеи, за счет чего именно будем расти в этом сегменте бизнеса. Вариантов много: новая кредитная карта, предложение карты рассрочки, некий общий продукт с МТС. Но то, что сегодня у нас есть колоссальный потенциал для развития на рынке кредитных карт, это точно.

— Если посмотреть на ваш кредитный портфель, то видно, что за год его объем практически не поменялся.

— Это то, чем мы крайне довольны. Мы сегодня не увеличиваем объемы кредитования. Средний срок оборачиваемости нашего кредита — 7—8 месяцев. Выстроенные за последние два года кредитные процессы в банке позволили удерживать исключительно низкий для российского рынка уровень рисков по выдаваемым кредитам. Стоимость риска в розничном портфеле составила 3,6%. На массовом сегменте с очень низким чеком и высокой оперативностью принятия кредитного решения такой уровень риска в совокупности с высоким уровнем одобрения позволяет нам иметь очень хорошую доходность.

— Три года назад озвучивалось, что МТС Банк ведет переговоры о создании совместной платежной системы с компанией «МТС». Жива ли эта идея в каком-либо виде?

— На самом деле многое с того времени поменялось как в МТС и МТС Банке, так и на банковском рынке. Кроме того, наше знание клиента, его платежных предпочтений за это время также улучшилось. Мы продолжаем думать на тему платежной системы, но это разговор не ближайшего будущего. Дело в том, что мы не хотим выйти на этот рынок и занять на нем 5%. Если мы что-то подобное запустим, то это будет масштабное решение, привлекательное для клиентов.

— Интересуют ли вас новые клиенты «с улицы»?

— В России живет более 140 миллионов человек. Количество людей, которые когда-либо являлись абонентами МТС, — 110 миллионов человек. Синергию телекоммуникаций и банковских услуг в наше время трудно переоценить. МТС нужна лояльность абонентов за счет лучших на рынке пакетных предложений, банку нужны клиенты. По факту мы уже охватили «улицу», сотрудничая с МТС.

— В начале года МТС Банк запустил совместный проект с «Детским миром» — кобрендовую карту. Почему был выбран формат именно предоплаченной карты?

— Формат предоплаченной карты мы выбрали временно, в рамках пилота, он продлится до конца весны. Нам было важно понять, насколько востребован будет этот продукт. Ведь специального банковского продукта с «детской» лояльностью на рынке не существовало. Мы видим, что спрос есть. За два месяца было выдано порядка 25 тысяч карт в 70 магазинах «Детского мира». В феврале мы также запустили совместно с «Детским миром» кредитную кобрендовую карту с повышенным начислением бонусов.

Вообще, мы хотим уйти от классических дисконтных карт. У любого человека в кошельке слишком много таких карт, их все носить с собой просто нереально. Намного проще использовать мобильное приложение с программой лояльности, в которое загружена виртуальная банковская карта.

— Какие планы вы закладываете на проект с «Детским миром»?

— На начало 2018 года в собственной программе лояльности «Детского мира» числилось 12 миллионов активных пользователей. Мы планируем, что в течение трех лет всю эту базу мы сможем конвертировать в нашу версию дисконтной программы с «Детским миром». Именно по этой причине больше «детских» продуктов пока запускать не будем — много задач по существующему проекту.

— Ребенок сможет тоже пользоваться этой программой лояльности? Например, у него будет некий платежный браслет с определенным лимитом средств на нем?

— В рамках пилота с «Детским миром» мы сделаем для детей кольца и браслеты бесконтактной оплаты. Но на них будут не деньги, а бонусы, привязанные к банковской карте родителя. Эти гаджеты позволят детям повысить финансовую грамотность, купить какие-то вещи. Пока мы продумываем все нюансы.

— Как вы видите развитие розничного бизнеса МТС Банка?

— Весь прошлый год мы потратили на то, чтобы в банке существенно расширилась активная база клиентов. Суммарно за один декабрь прошлого года мы открыли 170 тысяч счетов для физлиц, ежемесячно в среднем это плюс 100 тысяч счетов. За весь 2017 год активная клиентская база банка выросла почти на 50% — до полутора миллионов клиентов. Практически все они являются при этом держателями наших карт. И мы продолжаем наращивать эту базу.

Цель, которую нам ставит акционер, — не менее 2,5 миллиона активных клиентов до конца 2018 года и 5 миллионов клиентов до конца 2020 года. «Детский мир» в этом смысле станет одним из основных каналов привлечения клиентов, но главной базой будет являться МТС.

Мы поменяли стратегию в розничном сегменте. Основная идея — мы не бьемся за то, чтобы клиент физически шел в отделения банка, а сами идем в те интерфейсы, которые удобны для клиентов и к которым они привыкли. Поэтому стратегия МТС Банка на ближайшие три года — это активное развитие финансовых и нефинансовых сервисов внутри строящейся экосистемы МТС и компаний «Системы», а также внутри других внешних партнеров. Розничные точки продаж сотового оператора «МТС» ежемесячно посещает 12 миллионов человек, а в приложении «Мой МТС» 16 миллионов активных пользователей. Через эти два канала у нас есть огромные возможности для кросс-продаж наших продуктов. К примеру, для 29 миллионов абонентов МТС у нас есть на текущий момент предодобренное предложение кредитных карт.

— Какая доля клиентов оператора «МТС» откликается на предодобренные решения от МТС Банка?

— Зависит от конкретного продукта. В прошлом году мы в рамках пилота рекламировали на сайте mts.ru нашу кредитную карту «МТС Деньги Weekend» с повышенным кешбэком по пятницам. Например, на третьей странице сайта отклик на это предложение (доля одобрений) был на уровне 8—10%. А по этому же продукту, когда мы модифицировали его в экспресс-оценку и перенесли предложение на первую страницу сайта mts.ru, одобрение выросло до 22%. Пользователь на сайте МТС вводит в анкету четыре цифры паспорта и номер своего мобильного телефона и мгновенно может узнать свой предварительно одобренный лимит по карте «Weekend».

Кроме того, клиенты МТС активно платят со своих мобильных счетов за парковки, ЖКХ, мобильные игры, а также штрафы. Это, по сути, десятки миллионов человек. Из них мы видим ежемесячно около 5 миллионов унифицированных отказов в оплате услуг из-за недостатка средств на мобильных счетах у этих людей. Для таких клиентов мы запустили пилот, который в бесшовном виде позволяет после отказа в оплате со счета МТС тут же взять взаймы у МТС Банка. Средняя оборачиваемость этого кредита составляет 3—5 дней, а сумма среднего чека — 240 рублей. При ближайшем пополнении лицевого счета мобильного телефона сумма предоставленного кредита будет списана.

Там, где формат работы позволяет компенсировать проценты по кредиту за счет поставщика, такой «мобильный» кредит для клиента будет по итогу бесплатен. В иных случаях ставка будет на уровне рынка нецелевых кредитов. В декабре 2017 года мы выдали 16 тысяч таких кредитов. И вот этот пример — ровно тот сценарий, по которому мы бы хотели развиваться. Мы хотим быть там, где можем понадобиться клиенту.

— Можете оценить, какая доля клиентов МТС Банка одновременно являются клиентами МТС?

— Думаю, 50 на 50. Половина нашей розничной базы являются абонентами МТС.

— Через салоны МТС реализуются кредиты, кредитные карты и вклады МТС Банка. В офисах банка не будете реализовывать продукты сотового оператора?

— Нет, хотя мы хотим более глубоко изучать мобильные сервисы, а МТС будут помогать нам в реализации наших продуктов.

— Какая доля ваших кредитных продаж в 2017 году пришлась на салоны МТС?

— Наверное, половина. Доля продаж кредитных карт в салонах МТС в 2017 году составила 58%. Наибольшим спросом среди клиентов МТС пользуется POS-кредитование. Всего в 2017 году в офисах МТС было выдано более 680 тысяч целевых потребительских кредитов на сумму 17,1 миллиарда рублей, прирост к 2016 году составил 123%.

— У вас в линейке есть карта «МТС Smart Деньги», которая позволяет, по сути, бесплатно пользоваться мобильной связью МТС при соблюдении условий. Какая доля держателей таких карт выходит на условие бесплатности на постоянной основе?

— По карте «МТС Smart Деньги» достаточно тратить от 10 тысяч рублей ежемесячно в торговых точках, чтобы тариф «Smart» от МТС для клиента был бесплатным. Людей, которые на постоянной основе соблюдают это условие, пока не так много — около 15% пользователей тарифа «Smart». Но следует понимать, что это был дебетовый продукт, который мы предлагали в салонах МТС людям, приобретающим новые сим-карты. А как известно, с новой симкой остается лишь 50% покупателей. Поэтому сейчас мы обновили карточный продукт, добавив в него кредитную составляющую. Учитывая, что это уникальный продукт на рынке в симбиозе банка и сотового оператора, мы надеемся увидеть рост оборачиваемости клиентов, пользующихся тарифом «Smart» бесплатно за счет активного использования «Универсальной карты МТС Smart Деньги с кредитным лимитом».

— Вы активно сотрудничаете не только с МТС, но и с правительством Москвы. В начале 2018 года МТС Банк стал единым оператором городских платежей на сайте mos.ru. Будете ли вы в рамках сотрудничества предлагать свои продукты через этот сайт?

— Действительно, мы выиграли пятилетний тендер на обслуживание платежного шлюза правительства Москвы. Это будет очень интересный проект. Как победитель тендера мы должны будем достаточно много инвестировать в развитие этого платежного сервиса. Но оно того стоит. Если раньше в подобных государственных системах нужно было каждый платеж проводить в отдельном приложении, то мы сделаем так, что после верификации все начисления, которые есть у человека (штрафы, ЖКХ, платежи за детсад и так далее), он сможет оплатить единым платежом. Это история середины апреля. Со счета клиента все платежи будут списываться единой суммой, а внутри реестр платежей будет формироваться по назначению. Поэтому проблемы оспаривания оплаты какой-то отдельной услуги существовать не будет.

Мы рассматриваем людей, которые будут совершать платежи через обслуживаемый нами платежный шлюз правительства Москвы, как наших клиентов. Наравне с ними своими клиентами мы считаем абонентов МТС и покупателей в «Детском мире». На этом и будет строиться наш бизнес. Маркетплейс мы самостоятельно не строим, но являемся провайдером финансовых сервисов на уже существующих маркетплейсах.

Что касается именно mos.ru, то мы можем продвигать свои услуги через этот сайт только по согласованию с правительством Москвы. Если мы поймем, что какие-то наши продукты и услуги смогут быть комплементарны для жителей Москвы, посещающих mos.ru, то, конечно, выйдем с такой инициативой. Пока мы оцениваем потенциал такой возможности.

— По РСБУ за 2017 год ваш розничный депозитный портфель вырос на 3%, а розничный кредитный — на 4%. По итогам этого года закладываете такой же скромный рост?

— Мы планируем в кредитах быть чуть выше рынка — с ростом 20—25%. По депозитам тоже будем выше рынка — с ростом на уровне 10—12%.

— Ваши банкоматная и филиальная сети претерпят какие-то существенные изменения в обозримой перспективе?

— Банкоматов самого МТС Банка в России около тысячи. При этом наши клиенты могут бесплатно снимать средства в банкоматах крупнейших розничных банков, в первую очередь государственных. Мы стремимся сделать все, чтобы клиент не был привязан к банкоматам или любым другим физическим объектам. Наша цель –— обеспечить качественное дистанционное обслуживание. Для этого банк работает над перезапуском сайта и каналов ДБО.

С точки зрения офисной сети мы видим, что те офисы, которые у нас работают совместно с МТС, несколько менее доходны, чем наши собственные, но при этом по расходам они в десятки раз «легче» банковских офисов. Поэтому теперь у нас нет задачи масштабировать сеть. Нам важнее, чтобы в каждой точке продаж МТС можно было купить любой финансовый продукт МТС Банка.

На сегодняшний день сервисы МТС Банка представлены в 4 тысячах салонов МТС: покупка гаджетов в рассрочку, денежные переводы, оплата услуг и кредитов, оформление банковских карт «МТС Деньги». У нас 89 собственных офисов, они сфокусированы в крупных городах. С 2015 по 2017 год эффективность продаж на одно отделение выросла более чем в три раза. Также работает около 30 совместных офисов с МТС.

— На какую чистую прибыль планируете выйти по итогам 2018 года?

— На прошлый год мы закладывали прибыль в четыре раза ниже полученной, в итоге в 2017 году мы получили 2 миллиарда рублей. По итогам этого года также планируем заработать порядка 1,5—2 миллиардов. При этом мы уже защитили достаточно большой объем инвестиционной программы у акционеров — порядка 2 миллиардов рублей нам разрешили потратить на модернизацию бизнес-модели, digital-часть, технологическую разработку.

— Рассматриваете для себя покупку других банков?

— Если честно, то нет. Мне кажется, это бы сейчас расфокусировало усилия менеджмента банка, которые идут на наше развитие.

— А создание или покупка микрофинансовой организации вас интересует?

— Да, мы смотрим на этот рынок. Более того, мы детально изучаем его. Анализируем, что будет нам выгоднее и уместнее — купить действующий бизнес или открыть свой с новой лицензией. Думаем, что определимся до конца года.

Беседовала Анна ДУБРОВСКАЯ,