Лидерство на рынке определяют компетенции персонала и компьютерные технологии
Яков Фишман, коммерческий директор торговой сети Magnum:
- По данным глобальной исследовательской компании Nielsen, в 2018 году индекс потребительского доверия в Казахстане вырос. Казахстанцы уверены в будущем больше, чем жители Украины или России, но немного меньше, чем жители Европы. Рост индекса - это хороший тренд. Он показывает, что люди научились жить в условиях новой парадигмы, перестали мыслить категорией доллара.
У казахстанцев сформировался иммунитет к колебаниям валютного курса. Они привыкли к тому, что доходы и расходы у них в тенге, и даже начинают тратить немного больше, а потребление - это драйвер экономики.
На долю крупных торговых сетей в Казахстане приходится не больше 35-40% розничных продаж. Для нас это хорошо, поскольку есть потенциал для роста. Также это хорошее поле для развития официальной розницы в целом.
Мы платим все налоги и при этом держим низкие цены, особенно на социально значимые товары - в этом наша социальная функция. Когда Magnum появляется в новом регионе, официальная статистика фиксирует там снижение розничных цен в целом.
На рынке ритейла началась консолидация торговых сетей и дистрибьюторов, этот процесс будет продолжаться и в будущем. Слабые игроки будут уходить, сильные станут сильнее. Думаю, в ближайшее время на рынке останутся 3-4 крупных игрока. Это касается как дистрибьюторов, так и ритейлеров.
Вопрос лидерства - прежде всего вопрос компетенции команды и использования технологий.Я уверен, что в ближайшее время ритейл не сможет жить без искусственного интеллекта и машинного обучения.
Евгений Курганский, директор Apple City Distributors
На мой взгляд, в 2018 году розница стала понимать, что время ретробонусов прошло. Розница смотрит свою маржинальность как во фронт-марже, так и в бэк-марже и в оборачиваемости продуктов и согласовывает с партнерами общие цели. Торговые сети перестают воспринимать производителей и дистрибьюторов как врагов, из которых надо выжать максимальную скидку.
Участники рынка смотрят в будущее как партнеры, понимая, что бизнес усложнился. Чтобы бороться за покупателя, надо быть все большим профессионалом. Кто не понимает важность интеллекта, анализа данных, расчетов и технологий, будут с рынка пропадать. Готовые к переменам будут побеждать даже на стагнирующем рынке.
Наступила новая экономическая реальность, которую неправильно называть кризисом. Изменилась парадигма покупательского поведения. У людей независимо от степени достатка появилась модель промоповедения, когда в первую очередь изучаются товары, предлагаемые со скидками. Это бьет по маржинальности и ретейлеров, и дистрибьюторов. И эта модель уже не откатится назад.
С одной стороны, промоэскалация это хороший инструмент мотивировать покупателя брать продукт. Но важно понимать грань, за которой углубление промоэскалации приводит к ухудшению бизнес-модели. Например, в России 80-90% стиральных средств продается только по промо. Соответственно категория сильно просаживается в деньгах.
Для нашей компании год выдался сложным. Люди переключаются на более доступные товары и бренды, желая экономить, не теряя в качестве, и это вызов для всего рынка.
Еще одна проблема – серьезный кадровый голод на рынке даже в Астане и Алматы.Мы начинаем рассматривать повышение зарплат, делаем это очень системно. В планах нашей компании - делать очень серьезный фокус на людях. У дистрибьюторских команд главный актив – не бренды, ими мы не владеем, а люди и технологии. Поэтому основные инвестиции мы будем делать в людей и IT-технологии.
В будущем году рынок будет продолжать консолидироваться. Крупные игроки будут поглощать мелких. За консолидацией последует ценовое давление на производителей и дистрибьюторов. Неэффективный бизнес будет отмирать, но это оздоравливает рынок, потому что эффективность снижает цены и улучшает сервис.
Анна Пацюк, ретейл-консультант «Розница.kz», консультант торговой сети «Наш Маркет»
В сегменте ретейла заметна тенденция к укреплению формата «магазин у дома». В Астане, например, в этом формате работают порядка 2500 магазинов. Их оборотпревышает обороты сетевых игроков.
Казахстанский ретейл заметил этот формат и стал с ним активно работать. Он удобен, это экономия времени для клиентов, обусловленная близостью к дому. Крупные торговыекомпании пока предпочитают расширять сеть фирменных экспресс-магазинов. Но механизмы существуют разные, к примеру, сеть «Наш Маркет» расширяется, вовлекая разные магазины. Рынок трансформируется, одиночки исчезнут. Либо они войдут в сети как партнеры, либо не выдержат конкуренцию рядом с сетевыми игроками.
Еще один тренд будущего, звучащий пока неярко, – маркетинг отношений становится более весомым инструментом конкуренции, чем цены. Предложения на рынке, как правило, схожие, продукты одни и те же, поэтому маркетинг отношений с интересными акциями, программами лояльности, работа с эмоциями клиентов – главный тренд будущего года.
В этом году мы презентовали первую и единственную на данный момент в Казахстане франшизу продуктовых магазинов. Пока что у нас франчайзи только в Астане, но в следующем году планируем развитие по всему Казахстану.
