Глава Розница.kz Анна Пацюк рассказала, как мелким торговым точкам необходимо поменять формат
Казахстанский рынок продуктовой розницы с каждым годом все активнее масштабируется. Правда, качественно развиваются лишь крупные гипермаркеты, магазины у дома не поддерживают такой тренд. К чему может привести эта тенденция и как мелкие торговые точки могут трансформироваться в интервью корреспонденту «Капитал.kz» рассказала глава Розница.kz Анна Пацюк. Компания занимается консалтингом и мониторингом потребительского рынка.
- Анна, ваша компания занимается мониторингом как казахстанского розничного рынка, так и украинского. Чем отличаются эти рынки?
- Сложно себе представить какой-то формат магазинов, который еще не отработан на рынках ретейла России и Украины. На этих рынках применяются различные форматы продвижения товара, к примеру, посетители привлекаются за счет переоборудования торговых точек.
В Казахстане все наоборот, рынок продуктового ретейла практически не трансформируется, особенно сектор магазинов у дома, которые обычно находятся на первых этажах многоквартирных домов. К тому же, по нашим наблюдениям, местный рынок продуктового ретейла по сравнению с аналогичными рынками России, Украины менее восприимчив к инновациям.
Если рассмотреть российский и казахстанский рынки с позиции маркетинга, то первый – это красный океан. То есть это площадка, на которой много игроков, в том числе «хищников» с агрессивным маркетингом. В попытке заполучить своего потребителя они могут использовать различные способы: запускать инновационные методы торговли, сильные маркетинговые инструменты и так далее.
Местный рынок магазинов у дома представляет собой «голубой океан», потому что в этом сегменте отсутствует как таковая конкуренция. Конечно, на рынке есть одиночные небольшие магазины, но они абсолютно неконкурентоспособны. У таких игроков розницы высокие цены на продукцию по сравнению с гипермаркетами, узкий ассортимент и сами по себе магазины не ухожены, на их полках чаще встречается просроченная продукция. В Казахстане практически нет сетей формата магазин у дома, зато массово представлены одиночные торговые точки.
Если посмотреть на российский и украинский рынки, то там достаточно много сетевых игроков, которые работают в формате магазинов у дома.
- Какие преимущества имеют сети магазинов у дома перед одиночными точками?
- Сетевые торговые точки в отличие от одиночных игроков имеют возможность оптимизировать многие бизнес-процессы. В небольшом магазине все бизнес-процессы реализует только собственник. Он занимается hr-политикой, ведет бухгалтерию, переговоры с поставщиками, обеспечивает безопасность магазина и так далее. И, естественно, у владельца точки зачастую не хватает знаний во всех этих сферах – это логично. А для того чтобы все эти работы проводились на профессиональном уровне, потребуется штат специалистов, который нужно содержать. Это очень затратный процесс, ни у одного магазина у дома нет бюджета на такие цели, так как это достаточно дорого. Для одиночных магазинов такая стратегия нерентабельна.
Сетевые магазины у дома могут сократить эти затраты, ведь всю сеть из 10-20 магазинов могут обслуживать один маркетолог, один hr-менеджер и один заведующий складом, который может договариваться об оптимальных ценах с поставщиками.
Имея сеть магазинов, можно организовать центральный склад, куда все поставщики продукции могут поставлять товар. А после уже эта продукция будет распределяться по небольшим магазинам. По такой схеме работают все розничные сети Украины и России.
- Какого размера должна быть сеть, чтобы ее рентабельно было содержать?
- Как минимум сеть должна состоять из 20 магазинов, только тогда есть смысл организовывать склад внутри сети, его также называют распределительным центром.
Сейчас наблюдается тренд на создание распределительных центров, которые не являются частью какой-то торговой сети. Такие центры уже строятся в Шымкенте, Караганде и других крупных городах Казахстана. Через них небольшие розничные магазины могут получать ощутимые скидки при приобретении товара. Скидка будет формироваться за счет того, что поставщикам продукции, досталяя товар до склада, не нужно будет содержать штат торговых представителей, парк газелей, которые каждую коробочку, к примеру печенья, будут доставлять до каждой торговой точки у дома. Эта схема работы выгодна как поставщикам, так и владельцам магазинов.
Например, когда в торговой точке заканчивается какой-то товар, он будет поступать со склада в магазин вовремя, а не тогда, когда удобнее поставщику осуществить доставку.
Опосредованно от этой схемы работы положительный эффект получат город и его жители. Представьте, что около 20-30 газелей ежедневно обслуживают один маленький магазин у дома. Такие газели загрязняют выхлопными газами воздух, паркуются во дворах, загораживая пешеходные зоны.
- Насколько может снизиться закупочная цена на продукты для мелких магазинов?
- Размер дисконта будет зависеть от оборотов сети магазинов у дома. Кстати, важно понимать, что вот эти 20 магазинов у дома должны находиться в городе и не должны быть локализованы в разных городах.
- Какова вероятность, что казахстанский бизнес начнет создавать сети магазинов у дома? Ведь это потребует немалых инвестиций?
- Действительно, для открытия таких профессиональных сетей требуются ощутимые инвестиции. В Казахстане многие предприниматели предполагают, что для открытия только одной торговой точки формата магазин у дома потребуется как минимум 7-10 млн тенге, включая товарное наполнение. Такие ожидания связаны с тем, что зачастую в эту сумму закладывают узкий ассортимент продукции, де-факто магазины открываются почти без ремонта, профессионального оборудования, POS-терминалов и так далее.
По нашим подсчетам, для запуска профессионального мини-маркета на площади 100 квадратных метров, с инновационным оборудованием, широким ассортиментом только на закуп продукции будет как минимум направлено 10-12 млн тенге. Если же включать в инвестиции для открытия магазина у дома оборудование (холодильники, подсветку товара, POS-терминалы), то на 1 квадратный метр потребуется от $1 тыс. вложений.
Общаясь с владельцами магазинов, мы часто слышим, что для них «не обязательна красота» в помещении их торговой точки. И когда мы выступаем консалтерами, нам приходится объяснять, что во всем мире магазины у дома оснащают свои точки профессиональным освещением, эргономичными продуманными полками, конструкциями для товара. За счет этого можно ощутимо увеличить обороты магазина, разместить на полках больше товара и нарастить прибыль.
- Казахстанский МСБ восприимчив к инновациям?
- Ко всему новому бизнес-сообщество в Казахстане, в частности владельцы магазинов у дома, относится с опаской. Создается впечатление, что пока владельцы магазинов у дома не увидят эффективно работающие форматы торговых точек, они не будут перенимать опыт розницы из России и Украины. Казахстан в восприятии нововведений – очень инертный рынок. Но вот когда на местном рынке какие-то игроки показывают положительный результат за счет использования инноваций, тогда все быстро подхватывают этот тренд. Однако пока на нашем рынке все владельцы магазинов у дома еще думают о смене формата, к нам могут зайти игроки из России, Украины или Европы. И с этими внешними игроками будет сложно бороться, потому что они обладают технологиями, капиталом. Чтобы одиночные, не сетевые магазины у дома сохранили свою юридическую форму (ТОО или ИП) и получили преимущество при организации бизнеса, мы рекомендуем им объединяться в кооперации. Этот формат был востребован в Германии. Еще 100 лет назад мелкие лавочники объединились, чтобы конкурировать с крупными магазинами. Мелкие игроки имели один общий склад, в который поставлялась вся продукция.
Для продвижения интересов небольших магазинов мы создали Ассоциацию мини-маркетов Казахстана. Мы объясняем владельцам мелких торговых точек, что за счет кооперации магазины у дома могут сэкономить на закупе товаров через образование единого распределительного центра. И в дальнейшем схема работы будет выстраиваться так же, как и в распределительных центрах, которые я описывала выше, по Шымкенту и Караганде.
- Какие проблемы, кроме «серой бухгалтерии», есть в магазинах у дома?
- Зачастую такие магазины имеют старые холодильники, которые не удерживают необходимый температурный режим, они нарушают санитарные нормы, у многих из них нет ценников на товарах. То есть они нарушают множество норм законодательства, но при этом продолжают работать. Это вызывает вопросы у сетевых игроков (гипермаркетов, сумермаркетов), потому что их проверяют и если нужно штрафуют в соответствии с законодательством, а «малые» магазины нет. К мелким торговым точкам как будто никто не имеет никаких претензий, их нарушения замалчиваются. И при текущем формате их работы если начинать требовать от них исполнения всех норм законодательства, то они не выживут.
- Есть ли сейчас в Казахстане какая-то кооперация мини-магазинов?
- Пока нет, мы стали продвигать идею кооперации недавно, в течение полугода.
- Для того чтобы магазину войти в состав кооперации, ему нужно внести какой-то взнос?
- Для того чтобы магазин стал частью кооперации, необходимо, чтобы его пайщиками стали жители близ расположенных домов. То есть, по сути, пайщиками становятся непосредственно покупатели этого магазина. То население, которое планирует делать покупки в этом магазине, осуществляет некую инвестицию в развитие магазина. В свою очередь пайщики будут иметь право приобретать товары в этой торговой точке по заниженной цене, приближенной к себестоимости. При этом магазин у дома получит постоянных лояльных покупателей, которые будут обеспечивать спрос на его продукцию. При правильном подходе магазин останется прибыльным, потому что его товары приобретают не только жители близ расположенных домов.
- Какая должна быть сумма пая?
- Эта сумма в каждом конкретном случае высчитывается отдельно. Размер пая зависит от объема инвестиций, которые магазин планирует направить в оборудование своей торговой точки, ее совершенствование. Пай вносится единожды, а не ежемесячно.
- Как думаете, какой формат магазина будет более востребован в будущем?
- Перспектива развития есть как у супермаркетов, так и у магазинов у дома. Но более динамично развиваться, масштабироваться будут мини-маркеты, которые переоборудуют свои магазины и войдут в кооперации или образуют сети.
