Женские штучки
Как стало известно порталу Банки.ру, Юниаструм Банк, сменивший собственника осенью прошлого года, намерен предложить специальные продукты для женщин-предпринимателей. Эксперты считают, что другие банки могут последовать примеру «Юниаструма» и в условиях низкого спроса на кредиты сделать ставку на гендерные продукты.
Только для бизнес-вумен
Юниаструм Банк начал развивать новое направление — поддержку женщин-предпринимателей. Как рассказала Банки.ру председатель правления Юниаструм Банка Алла Цытович, кредитная организация уже запустила пилотный проект «Женщина в бизнесе». Речь идет в первую очередь о кредитах на развитие предпринимательства. Кредит выдается на срок от полугода до семи лет на сумму до 15 млн рублей. Целью кредита может быть, в частности, пополнение оборотных средств, проведение текущего или капитального ремонта помещений предприятия. Среди рекомендуемых отраслевых сегментов, на которые берется кредит, указаны частный детский сад, ветеринарные услуги, предприятия общественного питания, стоматология, аптеки.
Проект реализуется при поддержке комитета по развитию женского предпринимательства организации «ОПОРА России». Председатель комитета по развитию женского предпринимательства «ОПОРы России» Надия Черкасова поясняет, что в основном барьерами для старта бизнеса для женщин являются отсутствие финансирования и необходимых навыков. По статистике, 27% предпринимателей в России — женщины. При этом 68% женщин, не занимающихся предпринимательской деятельностью, убеждены в том, что окружение поддержало бы их в стремлении начать собственное дело. «Программа «Женщина в бизнесе» — отличный пример эффективной поддержки женского и социального предпринимательства. Совместная реализация проекта позволит обеспечить доступ социально значимых проектов к финансированию и использованию механизмов государственной поддержки», — считает Черкасова.
«Для многих женщин, развивающих собственный бизнес, проблема заключается не только в банковских кредитах. Им нужны деньги на расширение бизнеса, покупку оборудования, новые производственные помещения, а также создание новых рабочих мест. Спрос потенциально огромный», — отмечает Цытович.
Проект пока запущен на стадии «пилота», который продлится примерно четыре месяца. На этом этапе объем выдачи таких кредитов может составить 300—400 млн рублей. Дальнейшие планы по показателям не раскрываются. На текущий момент банк переформатирует офисную сеть, «чтобы усилить конкуренцию по направлению малого и среднего бизнеса».
Как подчеркнула Цытович, проект подразумевает не только выдачу кредитов. Помимо них, финучреждение предлагает для начинающих бизнес-вумен готовые бизнес-планы по развитию предприятий. «Это не просто кредиты, не просто расчетный счет. Это комплексный подход, в котором банк выступает неким агрегатором всех потребностей для бизнеса, финансовым супермаркетом», — пояснила предправления Юниаструм Банка.
Для получения дешевого финансирования банк, по ее словам, ведет переговоры с МСП Банком, а также запускает программу по привлечению средств юридических лиц. Доля юрлиц в структуре фондирования, согласно бизнес-плану, должна вырасти с 2 млрд до 10 млрд рублей до конца года.
Как отмечают в банке, преимущества такого продукта — в коротких сроках рассмотрения заявки (до десяти рабочих дней), гибком подходе к залогу, упрощенном финансово-хозяйственном анализе предприятий, а также возможности оформить кредит на физическое лицо. Кроме того, банк предлагает поручительство гарантийных фондов и фондирование МСП Банка. «Клиент, по сути, заполняет заявку в банке, а дальше включается в работу сам банк. Мы передаем эту заявку по всем институтам, помогаем под ключ получить всевозможные гранты. В России действует около 200 различных программ поддержки предпринимателей, но многие об этом не знают. Наша задача — рассказать предпринимателям о таких возможностях и помочь воспользоваться ими», — разъясняет управляющий директор развития альтернативных каналов продаж департамента продаж и сервиса Юниаструм Банка Алексей Ганеев.
Пол — полдела
Банки, как правило, не предлагают продукты отдельно для женщин или мужчин ни в розничном, ни в корпоративном блоке. «Рыночные примеры говорят о том, что такие продукты в большей степени носят имиджевый характер и не рассчитаны на массового клиента», — пояснили в Московском Кредитном Банке (МКБ).
Азиатско-Тихоокеанский Банк (АТБ) не имеет в своей линейке подобных продуктов, но в качестве маркетинговой особенности для продвижения пробовал такой подход — специальный вклад для женщин «Женский взгляд», рассказала заместитель председателя правления Татьяна Чеконова. Это «исключительно маркетинговые «фишки», добавила она.
Банк «Уралсиб» также не применяет практику гендерного структурирования продуктов. По мнению руководителя департамента розничных продуктов «Уралсиба» Ирины Барановой, основная причина в том, что финансовые потребности клиентов не имеют столь выраженной гендерной специфики, как, например, в отношении товаров повседневного спроса. «Даже если такие продукты выпускаются, они отличаются в большей мере маркетинговым позиционированием, нежели в части финансовых опций», — убеждена она.
Вице-президент СМП Банка Роман Цивинюк указывает на незначительные отличия в использовании финансовых продуктов. По его данным, среди вкладчиков больше женщин, однако средняя сумма депозита примерно на 15—20% выше у мужчин. В кредитных продуктах и по количественным показателям, и по объему (средняя сумма кредита) также лидируют мужчины.
«Пол — важный, но далеко не единственный фактор, который мы учитываем при создании и продвижении своих продуктов. Мы не создаем продукты исключительно для мужчин или для женщин, однако, безусловно, востребованность конкретных сервисов зависит от пола клиентов. Мы это учитываем в своей маркетинговой политике и стараемся сделать так, чтобы любой клиент нашел интересное для себя предложение», — говорит директор по коммуникациям Тинькофф Банка Дарья Ермолина. Она отмечает, что разница в предпочтениях видна по портфелю кобрендовых карт кредитной организации. К примеру, Tinkoff Lamoda или Tinkoff Rendez Vous имеют на 80% женскую аудиторию. Кобрендовая карта Tinkoff Mitsubishi («Япония в городе») имеют мужскую аудиторию на 83%.
О наличии продуктов для женщин и мужчин рассказали в «Русском Стандарте» и Альфа-Банке. «Русский Стандарт» совместно с сетью «Связной» выпустил линейку предоплаченных гендерных продуктов. Функциональные возможности у карт одинаковые, но дизайн отличается. По данным банка, подарочные карты чаще приобретают женщины. Причем так называемые женские карты пользуются большим спросом, чем «мужские». «В российских семьях традиционно женщины отвечают за покупку подарков. Даже если они не знают, что выбрать, и собираются дарить деньги, то проявляют изобретательность и предпочитают подарочную карту обычному конверту. В этом случае возможность выбора карты с гендерной дифференциацией увеличивает вероятность покупки», — комментируют в «Русском Стандарте».
Среди владельцев кредитных продуктов больше женщин — 58%, они же активнее пользуются кредитными картами. В части дебетовых карт соотношение примерно одинаковое: 49% мужчин и 51% женщин. Дистанционные каналы обслуживания, наоборот, наиболее популярны среди мужчин: доля активных пользователей мобильного банка среди них составляет 61%.
В банке убеждены, что рынок уходит в сторону дифференциации. Сегодня все крупные игроки, включая «Русский Стандарт», ищут способы адаптировать продуктовую линейку под индивидуальные потребности каждого клиента. Очевидно, что гендерная составляющая в этой ситуации играет определяющую роль, считают в банке.
Альфа-Банк в течение нескольких лет выпускает кобрендинговые «мужскую карту» и cosmo-карту для женщин. «У банка широкая линейка карточных продуктов, и мы стараемся учитывать интересы разных категорий наших клиентов. Для любителей путешествий предлагаем наши летные карты и карту с РЖД, для автомобилистов есть предложение по кешбэку с повышенным кешбэком на АЗС, в кафе и ресторанах. «Мужская» и cosmo-карта предусматривают скидки в определенных магазинах, кафе и ресторанах», — рассказали в пресс-службе Альфа-Банка.
Без психологов не обойтись
Даже те немногие игроки, которые сегодня предлагают мужские и женские продукты, предлагают их в розничном сегменте. «Специальных кредитов для женщин-предпринимателей на рынке не известно. Возможно, за счет удачного маркетингового предложения Юниаструм Банк может получить значительное количество заявок на этот продукт», — предполагает руководитель департамента развития малого бизнеса БКС Банка Олег Роженцов. С другой стороны, отмечает он, условия по кредиту «Женщины в бизнесе» в целом стандартны, параметры предложения уникальными не выглядят.
Главный аналитик Промсвязьбанка Дмитрий Монастыршин поддерживает мнение коллеги и считает, что по условиям новый продукт вряд ли будет отличаться от уже существующих. Он полагает, что банк стремится привлечь клиентов, выделяя наиболее точно целевую аудиторию.
«Основным риском нового продукта являются потенциальные убытки, связанные с невозвратом кредитов. Особенно кредитов, выданных на создание нового бизнеса, где еще нет подтвержденных денежных потоков, а есть только ожидания потенциального спроса, которые могут и не реализоваться», — комментирует Монастыршин.
Аналитики полагают, что в условиях низкого спроса на кредиты банки будут стремиться активнее использовать этот маркетинговый прием. Это перспективно и экономически целесообразно при соблюдении ряда условий. По словам директора по розничному бизнесу Росгосстрах Банка Аскера Еникеева, необходимо тщательным образом проанализировать все имеющиеся у банка данные о поведении той или иной группы клиентов не только по гендерному признаку, но и многим другим параметрам: возрасту, семейному положению, занимаемой должности, региону проживания.
«Более того, при разработке такого продукта нужно бы еще привлечь психологов и других специалистов в смежных областях. Например, работающая женщина в браке — одна из наименее рискованных категорий для выдачи потребительских кредитов исходя из анализа платежной дисциплины. В этой связи можно было бы предложить такой категории клиентов кредит со специальной ставкой. А мужчины в возрасте до 27 лет крайне недисциплинированны в плане внесения ежемесячных платежей», — рассуждает Еникеев, добавляя, что гендерный признак может быть применим также в инвестиционном и страховом направлениях.
Директор по маркетингу и рекламе Локо-Банка Денис Зверик считает, что необходимо еще до запуска продукта понимать, как представители гендера связаны с данной категорией продукта, какое преимущество даст данный продукт гендеру, а также как именно доказать, что данный продукт лучше для женщин или мужчин.
Успех подобных проектов определяется теми предложениями, которые есть в конкретном продукте, указывает председатель комитета по финансовым коммуникациям Российской ассоциации по связям с общественностью Марк Шерман. «Гендерные продукты нужны для того, чтобы их обладатели чувствовали свою особенность. Считали, что они выделяются на общем фоне, плюс это хороший повод свести вместе скидки от магазинов и компаний, ориентированных на тот или иной пол», — считает он.
При этом выпуск таких продуктов не несет для банка дополнительных затрат на внедрение. Нужны только специальное «говорящее» название и настройка отдельных параметров продукта, например бонусы от использования карты в магазине определенной продуктовой категории, поясняют в банке «Уралсиб».
Впрочем, кредитование малого бизнеса может и должно приносить прибыль. «Успех будет у тех финансовых институтов, кто точнее оценит риски своих потенциальных клиентов и реализует сбалансированное ценообразование», — резюмирует Олег Роженцов из БКС Банка.
Ссылка на публикацию: http://www.banki.ru/news/daytheme/?id=9048697
