Александр Горин
заместитель генерального директора СК «АльфаСтрахование», директор по розничному страхованию
О том, из-за чего падает рынок розничного страхования и почему лучше освободить тарифы ОСАГО, а не просто повышать их, порталу Банки.ру рассказал заместитель генерального директора СК «АльфаСтрахование», директор по розничному страхованию Александр ГОРИН.
– Как в первом полугодии чувствовал себя розничный рынок страхования в целом и в частности в «АльфаСтраховании»?
– Рынок розничного страхования в первом полугодии чувствовал себя не очень хорошо. Но мы ожидали, что будет гораздо хуже. По нашим оценкам, падение розничного рынка в целом, за исключением ОСАГО, составляет примерно 5%. Не скажу, что это катастрофа, но напряжение присутствует. С другой стороны, серьезного обвала рынка тоже нет. Условно говоря, даже рынок по ипотеке не снижается. Потому что этот рынок более консервативный. В целом можно констатировать, что розничный рынок страхования в первом полугодии немного снизился. Тем не менее мы чувствуем себя неплохо.
– Какие факторы повлияли на падение розничного рынка?
– Если говорить про каско, то падение продаж автомобилей. Мы все понимаем, что в страховании каско большую роль играют именно новые машины. Народ с удовольствием или без удовольствия страхует, если его вынуждают банки. Но страхуются, соответственно, новые машины. Мы знаем, что проникновение кредитных машин в страхование доходит до 80%. А по добровольному страхованию это уже 30–40%. Поэтому чем меньше покупается новых машин и чем меньше выдается автокредитов, тем сильнее сокращается и рынок каско.
– По ОСАГО сборы у вас сейчас растут, но в 2014 году они снизились, а количество договоров упало еще значительнее. По статистике за первый квартал 2015 года количество договоров тоже уменьшалось. Вы производили чистку портфеля или есть другие причины?
– Да, весь прошлый год мы занимались чисткой портфеля ОСАГО. Это продолжалось до того момента, пока не произошел рост тарифов с изменением политики ЦБ на этом фоне. Потому что есть территории – во всяком случае, в прошлом году их было достаточно много, – где продажи ОСАГО находились за гранью рентабельности. То есть были убыточными без расходов, без комиссии – себестоимость выше, чем цена. Поэтому многие страховые компании, которые работали в таких регионах, естественно, старались либо оттуда уйти, либо минимизировать продажи. Мы всю жизнь развивали нашу дистрибуцию аккуратно — продавали ОСАГО там, где нам территориальные коэффициенты позволяли это делать. Но с 2012 года на эту объективную «математическую» историю наложилась совершенно субъективная часть, связанная с судебной практикой. Поэтому мы начали сокращали портфель с середины 2013 года. Во многих местах перестали продавать полисы ОСАГО. Так продолжалось до повышения тарифов. Сейчас мы четко следуем букве закона и считаем, что раз уж должны продавать везде, где есть наши филиалы, значит, продаем везде. Хотя некоторые территории по-прежнему находятся за гранью рентабельности.
– Какие меры, на ваш взгляд, могли бы способствовать решению проблем в ОСАГО?
– Свободный тариф ОСАГО станет главным решением проблем. Если дать тарифы ОСАГО на откуп рынку, рынок сформирует их более правильно. Потому что сейчас, после последнего повышения тарифа, с учетом всех расходов, по большому счету мы лишь немного улучшим свое положение. Однако во многих местах мы по-прежнему теряем деньги на ОСАГО. Ну а зачем это делать? Давайте сделаем свободный тариф, он прекрасно поработает. Основная проблема заключается в том, что ОСАГО в таком случае в некоторых регионах, разумеется, будет стоить дорого. Нам присылают письма губернаторы, которые пишут, почему бы не установить тариф по нижней границе? Мне хочется ответить, мол, а почему бы вам не навести порядок у себя в судах, не решить проблему так называемых «черных автоюристов», которые пока никуда не исчезли и по-прежнему наживаются за счет денег, предназначенных клиентам. Наведите порядок в судах, мы будем продавать дешевле. Мы работаем себе в убыток, без расходов, без комиссий. Собираем, условно, 100 рублей, а выплачиваем 110. Притом что мы работаем по верхней планке. Это неправильно.
– Насколько, по-вашему, недостаточно высоки нынешние тарифы ОСАГО?
– Пока мы не можем оценить недостаточность тарифа. Поживем на новых тарифах до конца года, тогда будет более понятно. Потому что по определенным регионам и категориям тариф надо бы увеличить еще раза в два, а то и в три. При этом есть территории, где действующего тарифа ОСАГО вполне достаточно.
– А есть ли у рынка какое-то представление, как скоро возможен очередной рост тарифов ОСАГО? Известно, что за последний календарный год было двойное повышение: в октябре 2014 года и апреле 2015-го. Как скоро можно ожидать ближайшего повышения?
– Подразумевается, что справочники средней стоимости определения расходов на ремонт автомобиля в рамках ОСАГО должны обновляться два раза в год в соответствии с инфляцией на запчасти. Если меняются справочники, то есть наша себестоимость начинает расти, должны меняться и тарифы по обязательной «автогражданке». Проблема в том, что когда меняются справочники – меняется и размер ответственности. Резервы формируются заранее, а справочники меняются постфактум и действуют в отношении уже заключенных договоров. С точки зрения страхования это не очень правильно: страхуем мы сейчас, а, условно, осенью справочники могут быть изменены. И мы, оказывается, страхуем не по тем ценам, как нам казалось бы. Поэтому и тарифы ОСАГО, и справочники должны дальше двигаться в сторону соответствия текущей инфляции.
– Какую долю в ваших продажах составляет банковский канал в целом и Альфа-Банк в частности?
– Мы к сборам в банковском канале относим еще и продажи в сетях различных ретейлеров. Если брать только продажи в банках, порядка 50% портфеля по страхованию имущества физических лиц будет приходиться на них. Это страхование жилья – различные коробочные продукты, страхование от фрода (карточного мошенничества). Автострахование в расчет не берем, потому что кредитное автострахование в настоящий момент продается не через банки. Оно продается через дилеров. Доля Альфа-Банка в банковском канале по страхованию имущества физлиц – около 10%, то есть 5% от всего этого портфеля. Нашим самым большим партнером здесь был Сбербанк
– В связи с ростом цен на запчасти и инфляцией насколько у вас в среднем выросли тарифы каско за последнее время? Вводите дополнительно какие-то антикризисные продукты с суженным покрытием?
– Наши тарифы выросли по-разному. Надеемся, что к концу года рост средней премии по каско составит 50%, мы ориентируемся на эту цифру. Этого, в принципе, должно хватить для того, чтобы покрыть рост стоимости запчастей. Ну и рост нашей ответственности, потому что машины дорожают. Соответствующим образом увеличивается и сумма премии. Притом что мы изо всех сил стараемся удерживать наших текущих клиентов. Для наших текущих клиентов мы цену не повышаем. Они у нас остаются на том же самом уровне безотносительно к тому, что цены на запчасти растут.
– А продукты, ограничивающие покрытие, с учетом судебной практики, вообще возможны?
– Самый главный продукт, который ограничивает покрытие, – это введение франшиз. 15 лет рынок никак не мог приучить клиентов, что нужно страховать с франшизой, но сейчас произошел перелом. Рынок начинает воспринимать франшизу не как ругательство какое-то, а как абсолютно понятный инструмент для сокращения стоимости страховки. Франшиза позволяет дисциплинировать человека, чтобы он понимал, что не из-за каждой царапины можно обращаться в страховую компанию. Наконец-то клиент осознал, что в этом действительно есть какой-то способ сокращения цены страховки.
– У вас на сайте компании представлены продукты, ограничивающие пробег. Они пользуются популярностью?
– Да, пользуются. Около 7–8% в целом, а в некоторых городах до 20–30% доходит. Там, где люди меньше ездят, логично взять ограничение по пробегу. Потому что это соответствует тому, как человек водит машину.
– А какую долю в розничных продажах занимают онлайн-продажи?
– Больше всего в онлайне продается полисов страхования путешествующих, каско и ОСАГО. В страховании выезжающих за рубеж доля онлайн-страхования уже достаточно высока. В моторных видах и страховании имущества она начинает становиться существенной.
– Насколько для вас этот рынок приоритетный, перспективный?
– Здесь надо расставить точки над «i», определиться, что мы имеем в виду. Во-первых, есть продажи, условно на сайте, где от начала до конца всю процедуру продажи можно совершить, не отходя от компьютера. Есть продажи через сайт генерации. Когда мы договорились все наши активности развивать так, чтобы человеку было удобно все делать на сайте и он за одно посещение смог пройти все шаги по покупке полиса вплоть до получения полиса на электронный адрес. Кроме того, мы продаем продукты не только на своем сайте, но и на сайтах партнеров. И в этой части мы впереди планеты всей. Мы работаем со всеми основными организациями, которые через Интернет продают те или иные виды страховки. Это страхование пассажиров, страхование выезжающих за границу. Наша доля по онлайн-страхованию в партнерском канале больше 65%. Вообще, за прошлый год в онлайн-продажах мы выросли почти в три раза.
– Вы верите в успех электронного ОСАГО?
– Верим. Будем делать все возможное, чтобы его «раскочегарить». Потому что хотим вообще в онлайн-страховании быть одними из лучших в стране, если не лучшими. Нам кажется, что любое страхование движется через обязательные продукты, заставляющие людей задуматься на эту тему. ОСАГО – самый большой в этой части вид страхования. Поэтому, когда в Интернете можно будет приобретать полис ОСАГО всем категориям, понятно, что клиенты станут обращать на это большое внимание – огромному количеству людей нужно ОСАГО. Поэтому, скорее всего, этот рынок разовьется. В каком объеме – мы пока не знаем. Рассчитываем, что 3–5% наших продаж ОСАГО будет приходиться на онлайн, и это станет хорошим результатом.
– Как скоро для ваших клиентов появится возможность покупки полиса ОСАГО через Интернет?
– Думаю, уже в августе мы сможем предоставить полный комплекс услуг в соответствии с теми требованиями, которые выдвигает Банк России. Мы хотим сделать так, чтобы все работало хорошо и правильно. С 1 июля мы не стали вводить электронное ОСАГО, поскольку у нас возникли небольшие технические сложности. При этом компания уже заказала в Российском союзе автостраховщиков электронные бланки ОСАГО, и в этой части у нас все готово. В последнее время благодаря усилиям Центробанка рынок меняется очень быстро, в том числе в технологическом плане. Не всегда инфраструктура успевает за этими изменениями. Мы осознаем, что рано или поздно интернет-канал станет большим. И тот, кто будет первым в этой части, соберет больший финансовый урожай.
– В чем, по-вашему, была причина временного ограничения действия лицензии ОСАГО у «Росгосстраха»?
– Во-первых, «Росгосстрах», как самый большой игрок, присутствовал на большей части территорий, где не очень рентабельно ОСАГО. В связи с этим должен был действовать так, как он действовал: улучшая рентабельность продажами других продуктов. Поэтому, естественно, в этой части он вызывал больше недовольства. Так как он самый большой, на примере «Росгосстраха» ЦБ хотел показать, что можно делать, а что нельзя. Регулятору было бы нелепо мелочью заниматься. Это выглядело бы предвзято. А здесь, нам кажется, был абсолютно четкий посыл: товарищи, у нас нет неприкасаемых. Правила, которые мы сформулировали, должны работать для всех.
– Как вы относитесь к так называемому периоду охлаждения, когда клиент в течение определенного времени может отказаться от страховки и вернуть деньги?
– Я считаю, нет ничего плохого в том, чтобы к одному виду страхования допродать другой продукт. Надо продавать, объяснять, если ты можешь объяснить. Если человек видит в этом решение каких-то своих проблем, значит, он купит. Если не видит и до этого ему кто-то «втюхивал», значит, он не будет этим заниматься. Клиент, например, страхует каско не только потому, что его банк заставляет. Человек должен понимать, что есть инструмент, который решает его проблемы. А если идти исключительно через навязывание продукта – это дискредитация страхования. Рынок, слава богу, от этого постепенно отходит. Более того, то же ОСАГО свою задачу решило. Сначала в понимании людей это был навязанный продукт, но потом все поняли, что без этого невозможно жить. Мы придем к тому, что ничего не навязывается. Все спокойно покупается либо не покупается, в зависимости от того, есть ли решение проблемы, какая у этого решения цена. Думаю, наш страховой рынок в этом плане прошел длинный путь за последние десять лет.
– С учетом всех экономических, регулятивных, судебных нюансов, как будет развиваться розничный блок вашей компании до конца этого года?
– У нас есть стратегия компании до 2017 года, и в ее рамках есть стратегия развития розничного блока. Мы движемся в соответствии с этой стратегией. Она говорит о том, что мы, в принципе, хотим обеспечить себе прибыльный рост. Везде, где можно расти и при этом зарабатывать деньги, мы хотим это делать. С другой стороны, нет видов страхования, которые априори обеспечат прибыльный рост. Взял один вид страхования, сейчас этой темой займусь — такого уже больше нет. В любом из видов страхования, который мы развиваем, надо быть большим специалистом, чтобы находить те сегменты, те продукты, которые, с одной стороны, позволяют обеспечить высокое качество, а с другой – зарабатывать деньги. Поэтому мы надеемся, что в этом году каско сделаем, может быть, даже с лучшими результатами, чем в 2014-м, и по объему сборов, как ни странно. Пока мы работаем на уровне прошлого года, но постепенно ускоряемся. По ОСАГО, само собой, ситуация меняется. Объемы сборов постепенно растут. Надеемся, проблема с тем, что сейчас мы платим по новым справочникам по договорам, которые были заключены ранее, тоже исправится к концу года. Что касается страхования имущества, мы всеми силами стараемся остаться на уровне прошлого года, несмотря на тенденции рынка и уход наших партнеров в сторону своих компаний. Поэтому мы смотрим с оптимизмом в завтрашний день. Мы провели в прошлом году большую подготовительную работу, со всеми обо всем договорились, всем объяснили, к каким целям мы идем, на каких условиях готовы работать дальше. Это касается наших партнеров, сотрудников и нашей продуктовой линейки. Поэтому сейчас компания никаких резких движений не предпринимает.
– Какие-то новые революционные продукты будут?
– Будут, но не сейчас. Сегодня мы активно развиваемся в части продвижения франшизы, внедряем телематику потихонечку. Идем в сторону андеррайтинга страхователя, продукта, максимально заточенного под конкретного человека. Мы хотим сделать для каждого человека индивидуальный продукт. Вот это наши стратегические магистральные направления развития.
Беседовали Данис ЮМАБАЕВ, Дмитрий ЖУКОВ,
