Надия Черкасова
старший вице-президент ВТБ 24
Экс-глава банка «Траст» Надия ЧЕРКАСОВА, 19 лет проработавшая с клиентами малого и среднего бизнеса (МСБ), несколько месяцев назад стала старшим вице-президентом, директором департамента обслуживания клиентов малого бизнеса ВТБ 24. В своем первом интервью в новой должности она поделилась с обозревателем портала Банки.ру прогнозами по рынку, рассказала, что изменится в подходе к обслуживанию клиентов МСБ после интеграции ВТБ 24 и Транскредитбанка (ТКБ), и развеяла миф о том, что малые предприниматели — самые неудобные с точки зрения рисков клиенты.
— Что изменилось в работе ВТБ 24 с клиентами из сегмента малого и среднего бизнеса с вашим приходом?
— Разумеется, приход нового человека в команду вносит определенные коррективы в ту часть бизнеса банка, которой он занимается. Однако ВТБ 24 — это уже один из банков-лидеров в этом сегменте, поэтому какой бы человек ни пришел сюда, он уже мало что существенно изменит. В частности, наш банк является бесспорным лидером по темпам прироста портфеля МСБ: за первые девять месяцев текущего года мы выросли на 31% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, в то время как рынок в среднем увеличился на 13%. По нашим оценкам, в следующем году рост рынка будет на уровне 8—10%.
Моей главной задачей в ВТБ 24 является создание модели продаж, направленной на комплексное обслуживание клиентов МСБ, кросс-сейлинг: чтобы компания, имеющая у нас счет, могла также выгодно у нас кредитоваться, чтобы наши заемщики-юрлица решили все свои расчеты доверить нашему банку. Эти планы заложены в стратегию ВТБ 24 до 2016 года. В ее рамках мы выделяем два основных сегмента клиентов малого бизнеса: стандартный (ежегодная выручка компании до 20 миллионов рублей) и приоритетный (от 20 до 300 миллионов).
— Каков объем кредитного портфеля МСБ в ВТБ 24 и какие у вас планы по его росту?
— По состоянию на 1 октября 2013 года общий кредитный портфель
клиентов МСБ в ВТБ 24 равняется 232 миллиардам рублей, из них 120 миллиардов приходится на стандартный сегмент, а 112 миллиардов — на приоритетный. Более половины нашего портфеля составляет финансирование розничных и оптовых компаний, что отражает реалии рынка. В рамках бизнес-плана мы намерены к 2016 году нарастить портфель до 370 миллиардов рублей.
Только в этом году мы выдали более 69 тысяч кредитов малому бизнесу. В среднем в месяц получается 7,5 тысячи ссуд на общую сумму около 18 миллиардов рублей. Таким образом, мы выдаем кредит предприятию малого бизнеса каждые полторы минуты. Размер среднего чека для всего портфеля составляет 2 миллиона рублей, в том числе для приоритетного — 10,3 миллиона. Это реальная кредитная фабрика. Я являюсь однозначным адептом кредитной фабрики для клиентов малого бизнеса. Работать не по принципу кредитной фабрики в данном сегменте нерентабельно для банка. Тем не менее мы всегда готовы к индивидуальному подходу к клиенту.
— Сколько у вас сейчас клиентов из сферы малого и среднего бизнеса?
— В ВТБ 24 насчитывается 153 тысячи активных клиентов-юрлиц, относящихся к компаниям малого бизнеса. Мы планируем, что к 2016 году вырастем по этому показателю на 10%. Остатки на счетах у нас сейчас составляют около 112 миллиардов рублей, и здесь мы видим возможности роста примерно на 12%. Кроме того, с ноября у нас появляется дополнительно 17 тысяч клиентов из сегмента МСБ от Транскредитбанка.
— А что еще, помимо дополнительных клиентов, дает вам интеграция с ТКБ?
— У нас появляется дополнительная сетка. Если в целом в ВТБ 24 теперь будет функционировать свыше тысячи допофисов, то в трети из них смогут обслуживаться клиенты МСБ. На первом этапе мы получаем для себя 35 дополнительных офисов от Транскредитбанка.
Кроме того, у ТКБ был хороший уровень развития документарного бизнеса, и наша задача — подхватить это направление, начать активно продавать аккредитивы и гарантии для приоритетного сегмента клиентов МСБ.
— По вашему мнению, много ли еще новых клиентов из малого и среднего бизнеса могут привлечь банки?
— Сейчас в России менее 30% предпринимателей кредитуются в банках, при этом оставшиеся 70% проводят через них лишь расчеты. В этом смысле возможности для привлечения новых клиентов еще очень большие. Поэтому в наших планах предлагать сегменту малого бизнеса те продукты, которые позволят предпринимателям в первую очередь накопить и сохранить свои средства. Особенно это актуально в связи с тем, что три четверти наших доходов от обслуживания юридических лиц формируется именно за счет комиссий за расчетно-кассовое обслуживание.
— А что насчет рефинансирования? Это популярный у вас продукт?
— Тенденция активного рефинансирования существующих кредитов юрлиц наметилась где-то с сентября этого года. Именно тогда на рынок с этим продуктом вышли как мы, так и некоторые другие крупные банки. Пока сложно что-либо оценивать, но могу сказать, что от общего объема наших кредитов около 5% приходится на рефинансированные.
— Некоторые эксперты отмечают, что на рынке явно прослеживается новый тренд: банки начинают кредитовать малые предприятия на более короткие сроки, обычно до года. Согласны ли вы с этим заявлением?
— Нет, и наш банк — явный тому пример. 59% нашего портфеля МСБ — это кредиты сроком более двух лет, 16% — свыше пяти лет. Важно разделять два разнонаправленных тренда, которые сейчас присутствуют на рынке. Первый из них — это «короткие» кредиты для предпринимателей на пополнение оборотных средств. В принципе не нужны «длинные» кредиты для этих целей. Бизнесмены покупают товары, продают их и тут же расплачиваются по ссудам, для них это удобнее и дешевле. Например, в сентябре 2013 года мы запустили акцию «10 на 10» (кредит под 10% годовых на 10 месяцев). До конца года мы планировали продать таких кредитов на 7,5 миллиарда рублей, но оказалось, что спрос на них очень большой. Так, за два месяца мы выдали кредитов «10 на 10» на 5,4 миллиарда.
Однако на рынке есть и другой тренд — потребность исключительно в «длинных» кредитах, если перед компанией стоит задача инвестирования (приобретение оборудования и недвижимости, капитальный ремонт). Опять же приведу цифры. За два месяца с начала старта в сентябре программы «Новые возможности» (кредиты на срок до 10 лет, в том числе с возможностью рефинансирования) мы выдали 72 ссуды на общую сумму свыше 1,5 миллиарда рублей. То есть и на «длинные» кредиты есть очень хороший спрос.
— Отмечаете ли вы еще какие-то актуальные тенденции на рынке?
— Да, мы видим тренд у предпринимателей по диверсификации своего дела, когда у них есть один устойчивый бизнес, и они развивают другой. К примеру, около 13% наших клиентов покупают недвижимость и потом сдают ее в аренду. То есть их первый кредит идет на покупку недвижимости, а второй и третий открываются для запуска дополнительного бизнеса за счет полученных доходов от аренды либо для запуска собственной торговли на ранее приобретенных площадях.
— ВТБ 24 работает только с малыми предприятиями. Не секрет, что многие банки довольно скептически относятся к этому виду заемщиков. По вашему мнению, обоснованны ли опасения участников рынка?
— На рынке существует миф, что клиенты из микробизнеса самые неблагонадежные, но это не соответствует действительности. На самом деле возможность в нестабильной экономической ситуации найти новую работу у наемного работника в разы ниже, чем у предпринимателя, который привык просыпаться с осознанием того, что он постоянно кому-то что-то должен (за аренду, кредит, доставку, товар). Наличие постоянного долга — это объективная реальность предпринимателя. Поэтому появление в его жизни кризиса — это не такой уж сильный стресс, он уже умеет с этим постоянным стрессом жить.
Кризисы 1998 и 2008 годов наглядно показали, что микро- и малые предприятия значительно быстрее выходят из кризиса. Во-первых, у них лучшая управляемость, ведь это небольшие компании, штат которых насчитывает максимум 50 человек, им проще перестраиваться. Во-вторых, малые предприятия умеют быстрее реагировать на изменение макроэкономической ситуации, быстрее оптимизировать свои расходы. Даже несмотря на то, что курс доллара в 1998 году вырос почти в три раза, а в те времена 100% портфелей малого бизнеса формировались в валюте, многие небольшие компании выжили. Малый бизнес отличается высокой гибкостью и адаптивностью к изменению макроэкономической ситуации.
Беседовала Анна ДУБРОВСКАЯ,
Надия Черкасова старший вице-президент ВТБ 24 Экс-глава банка «Траст» Надия ЧЕРКАСОВА, 19 лет проработавшая с клиентами малого и среднего бизнеса (МСБ), несколько месяцев назад стала старшим вице-президентом , директором департамента обслуживания клиентов малого бизнеса ВТБ 24. В своем первом интервью в новой должности она поделилась с обозревателем портала Банки.ру прогнозами по рынку, рассказала, что изменится в подходе к обслуживанию клиентов МСБ после интеграции ВТБ 24 и Транскредитбанка (ТКБ), и развеяла миф о том, что малые предприниматели — самые неудобные с точки зрения рисков клиенты. — Что изменилось в работе ВТБ 24 с клиентами из сегмента малого и среднего бизнеса с вашим приходом? — Разумеется, приход нового человека в команду вносит определенные коррективы в ту часть бизнеса банка, которой он занимается. Однако ВТБ 24 — это уже один из банков-лидеров в этом сегменте, поэтому какой бы человек ни пришел сюда, он уже мало что существенно изменит. В частности, наш банк является бесспорным лидером по темпам прироста портфеля МСБ: за первые девять месяцев текущего года мы выросли на 31% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, в то время как рынок в среднем увеличился на 13%. По нашим оценкам, в следующем году рост рынка будет на уровне 8—10%. Моей главной задачей в ВТБ 24 является создание модели продаж, направленной на комплексное обслуживание клиентов МСБ, кросс-сейлинг: чтобы компания, имеющая у нас счет, могла также выгодно у нас кредитоваться, чтобы наши заемщики-юрлица решили все свои расчеты доверить нашему банку. Эти планы заложены в стратегию ВТБ 24 до 2016 года. В ее рамках мы выделяем два основных сегмента клиентов малого бизнеса: стандартный (ежегодная выручка компании до 20 миллионов рублей) и приоритетный (от 20 до 300 миллионов). — Каков объем кредитного портфеля МСБ в ВТБ 24 и какие у вас планы по его росту? — По состоянию на 1 октября 2013 года общий кредитный портфель клиентов МСБ в ВТБ 24 равняется 232 миллиардам рублей, из них 120 миллиардов приходится на стандартный сегмент, а 112 миллиардов — на приоритетный. Более половины нашего портфеля составляет финансирование розничных и оптовых компаний, что отражает реалии рынка. В рамках бизнес-плана мы намерены к 2016 году нарастить портфель до 370 миллиардов рублей. Только в этом году мы выдали более 69 тысяч кредитов малому бизнесу. В среднем в месяц получается 7,5 тысячи ссуд на общую сумму около 18 миллиардов рублей. Таким образом, мы выдаем кредит предприятию малого бизнеса каждые полторы минуты. Размер среднего чека для всего портфеля составляет 2 миллиона рублей, в том числе для приоритетного — 10,3 миллиона. Это реальная кредитная фабрика. Я являюсь однозначным адептом кредитной фабрики для клиентов малого бизнеса. Работать не по принципу кредитной фабрики в данном сегменте нерентабельно для банка. Тем не менее мы всегда готовы к индивидуальному подходу к клиенту. — Сколько у вас сейчас клиентов из сферы малого и среднего бизнеса? — В ВТБ 24 насчитывается 153 тысячи активных клиентов-юрлиц, относящихся к компаниям малого бизнеса. Мы планируем, что к 2016 году вырастем по этому показателю на 10%. Остатки на счетах у нас сейчас составляют около 112 миллиардов рублей, и здесь мы видим возможности роста примерно на 12%. Кроме того, с ноября у нас появляется дополнительно 17 тысяч клиентов из сегмента МСБ от Транскредитбанка. — А что еще, помимо дополнительных клиентов, дает вам интеграция с ТКБ? — У нас появляется дополнительная сетка. Если в целом в ВТБ 24 теперь будет функционировать свыше тысячи допофисов, то в трети из них смогут обслуживаться клиенты МСБ. На первом этапе мы получаем для себя 35 дополнительных офисов от Транскредитбанка. Кроме того, у ТКБ был хороший уровень развития документарного бизнеса, и наша задача — подхватить это направление, начать активно продавать аккредитивы и гарантии для приоритетного сегмента клиентов МСБ. — По вашему мнению, много ли еще новых клиентов из малого и среднего бизнеса могут привлечь банки? — Сейчас в России менее 30% предпринимателей кредитуются в банках, при этом оставшиеся 70% проводят через них лишь расчеты. В этом смысле возможности для привлечения новых клиентов еще очень большие. Поэтому в наших планах предлагать сегменту малого бизнеса те продукты, которые позволят предпринимателям в первую очередь накопить и сохранить свои средства. Особенно это актуально в связи с тем, что три четверти наших доходов от обслуживания юридических лиц формируется именно за счет комиссий за расчетно-кассовое обслуживание. — А что насчет рефинансирования? Это популярный у вас продукт? — Тенденция активного рефинансирования существующих кредитов юрлиц наметилась где-то с сентября этого года. Именно тогда на рынок с этим продуктом вышли как мы, так и некоторые другие крупные банки. Пока сложно что-либо оценивать, но могу сказать, что от общего объема наших кредитов около 5% приходится на рефинансированные. — Некоторые эксперты отмечают, что на рынке явно прослеживается новый тренд: банки начинают кредитовать малые предприятия на более короткие сроки, обычно до года. Согласны ли вы с этим заявлением? — Нет, и наш банк — явный тому пример. 59% нашего портфеля МСБ — это кредиты сроком более двух лет, 16% — свыше пяти лет. Важно разделять два разнонаправленных тренда, которые сейчас присутствуют на рынке. Первый из них — это «короткие» кредиты для предпринимателей на пополнение оборотных средств. В принципе не нужны «длинные» кредиты для этих целей. Бизнесмены покупают товары, продают их и тут же расплачиваются по ссудам, для них это удобнее и дешевле. Например, в сентябре 2013 года мы запустили акцию «10 на 10» (кредит под 10% годовых на 10 месяцев). До конца года мы планировали продать таких кредитов на 7,5 миллиарда рублей, но оказалось, что спрос на них очень большой. Так, за два месяца мы выдали кредитов «10 на 10» на 5,4 миллиарда. Однако на рынке есть и другой тренд — потребность исключительно в «длинных» кредитах, если перед компанией стоит задача инвестирования (приобретение оборудования и недвижимости, капитальный ремонт). Опять же приведу цифры. За два месяца с начала старта в сентябре программы «Новые возможности» (кредиты на срок до 10 лет, в том числе с возможностью рефинансирования) мы выдали 72 ссуды на общую сумму свыше 1,5 миллиарда рублей. То есть и на «длинные» кредиты есть очень хороший спрос. — Отмечаете ли вы еще какие-то актуальные тенденции на рынке? — Да, мы видим тренд у предпринимателей по диверсификации своего дела, когда у них есть один устойчивый бизнес, и они развивают другой. К примеру, около 13% наших клиентов покупают недвижимость и потом сдают ее в аренду. То есть их первый кредит идет на покупку недвижимости, а второй и третий открываются для запуска дополнительного бизнеса за счет полученных доходов от аренды либо для запуска собственной торговли на ранее приобретенных площадях. — ВТБ 24 работает только с малыми предприятиями. Не секрет, что многие банки довольно скептически относятся к этому виду заемщиков. По вашему мнению, обоснованны ли опасения участников рынка? — На рынке существует миф, что клиенты из микробизнеса самые неблагонадежные, но это не соответствует действительности. На самом деле возможность в нестабильной экономической ситуации найти новую работу у наемного работника в разы ниже, чем у предпринимателя, который привык просыпаться с осознанием того, что он постоянно кому-то что-то должен (за аренду, кредит, доставку, товар). Наличие постоянного долга — это объективная реальность предпринимателя. Поэтому появление в его жизни кризиса — это не такой уж сильный стресс, он уже умеет с этим постоянным стрессом жить. Кризисы 1998 и 2008 годов наглядно показали, что микро- и малые предприятия значительно быстрее выходят из кризиса. Во-первых, у них лучшая управляемость, ведь это небольшие компании, штат которых насчитывает максимум 50 человек, им проще перестраиваться. Во-вторых, малые предприятия умеют быстрее реагировать на изменение макроэкономической ситуации, быстрее оптимизировать свои расходы. Даже несмотря на то, что курс доллара в 1998 году вырос почти в три раза, а в те времена 100% портфелей малого бизнеса формировались в валюте, многие небольшие компании выжили. Малый бизнес отличается высокой гибкостью и адаптивностью к изменению макроэкономической ситуации. Беседовала Анна ДУБРОВСКАЯ,
