"Виртуальный пулинг помогает нашим клиентам резко увеличить свою эффективность, получить реальные деньги и прибыль"
О том, как банки могут помочь заработать клиентам, что они могут предложить и как будет двигаться банковский рынок в ближайшем будущем рассказывает управляющий менеджер Департамента транзакционного бизнеса и привлечения ресурсов Промсвязьбанка Ашот Бычков.
- Cегодня на банковском рынке сложилась очень опасная экономическая ситуация. Что банки делают для того, чтобы выжить?
- Не опасная, скорее напряженная, очень много вызовов… В таких обстоятельствах банки во всем мире ведут себя абсолютно одинаково - «теряют аппетит к риску», то есть строже подходят к кредитованию и реструктурируют кредитные портфели в пользу клиентов с высоким кредитным рейтингом.
В то же время сейчас лидеры банковского сектора увеличивают объем сервисного безрискового бизнеса. Однако до сих пор большая часть доходов у банков все равно формируется за счет кредитования. В идеале этот показатель не должен превышать 40% от общих доходов. По крайней мере, так считают ведущие аналитики стран с развитой экономикой.
Что касается Промсвязьбанка, то мы уже несколько лет фокусируемся на развитии так называемого транзакционного (или расчетного) бизнеса и достигли, на мой взгляд, очень впечатляющих результатов.
- Что вы подразумеваете под безрисковым бизнесом?
- Это набор услуг, не связанных с принятием на банк кредитного риска. Сюда относятся услуги кассового, расчетного, инвестиционно-банковского обслуживания клиентов, работа на денежном рынке, операции с валютой и многое другое. Мы очень активно развиваем такие направления, используя продвинутую технологическую платформу, постоянно предлагаем клиентам все новые и новые сервисы, причем самым разным клиентам. У нас обширная экспертиза в этих вопросах, и с каждым днем она становится богаче.
Также в течение нескольких лет мы развивали набор услуг для крупных корпораций, так называемый cash-management. Сегодня мы можем оказать достойную поддержку самым взыскательным и крупным нашим клиентам.
- Почему РКО считается антикризисным, безрисковым видом бизнеса? Какими методами пользуются конкуренты внутри рынка РКО?
- Конкуренты пользуются теми же методами, что и мы. Расчетный бизнес для банков - это антикризисный инструмент во всех его аспектах. Мало того, что он позволяет банкам зарабатывать без риска, он позволяет перенести акцент с ценовой конкуренции на конкуренцию в сервисах, технологиях, продажах - это очень важно.
Приведу пример. В одном банке ведение счета стоит 1,5 тыс. рублей, в другом - 3 тыс. рублей. Сколько нужно предприятию счетов? Ну, допустим, два - это 3 или 6 тыс. затрат в месяц. Для предприятия с оборотами 7 млрд рублей в год эта разница - арифметическая погрешность. Поэтому ценовая конкуренция в РКО бессмысленна из-за крайне малых тарифов.
Именно поэтому РКО является антикризисным бизнесом, он позволяет банкам, которые развивают качество услуг, не потерять заработок.
Вопрос цены внутри комплекса услуг РКО важен только для двух продуктов - инкассации и конвертации, но и тут есть исключения.
- Почему вы выделили инкассацию и конвертацию в отдельную подгруппу бизнеса РКО, что в них особенного и сложного?
- Поясню на примере инкассации. Если вы работаете в границах Свердловской области, то для вас важна прежде всего цена. Но если ваш бизнес построен так, что головное предприятие находится на Урале, а его отделения в 70 городах РФ, то цена отходит на второй план, а важным аспектом становятся единые условия, возможность быстрого, аккуратного бесперебойного сбора денег и зачисление средств на счет предприятия, минуя временные разницы, связанные с огромной географией страны. Именно это становится важным.
Любой банк сможет реализовать эту услугу в рамках Свердловской области. А попробуйте организовать качественную инкассацию с зачислением средств на Урал, например, из Благовещенска…. А если таких городов 20, то эта задача становится уже совсем нетривиальной.
- Сколько стоит в Промсвязьбанке базовый пакет РКО?
- Ценообразование в банке у нас построено следующим образом. Для малого бизнеса у нас есть пакетные предложения по вполне конкурентной цене, которые, я замечу, весьма успешно продаются.
Если мы говорим про стандартные тарифы РКО для корпораций или для сегментов малого и среднего бизнеса, которые не пожелали приобретать пакетные предложения, то у нас абсолютно средневзвешенный тариф. Все наши тарифы точно соответствуют рынку, его середине, по крайней мере настолько, насколько мы можем это контролировать.
- Много ли клиентов, подключенных к РКО Промсвязьбанка, уходят, в конечном счете, за расчетно-кассовым обслуживанием в другие банки?
- Банки очень внимательно соблюдают требования противоотмывочного законодательства. До 90% счетов, которые мы теряем, мы закрываем принудительно. Т.е. если мы видим, что в деятельности по каким-то счетам есть признаки неблагонадежных операций, мы их, естественно, закрываем.
Если не принимать во внимание данный фактор и смотреть только на отток реальных благонадежных клиентов, то их количество по всему корпоративному сегменту банка исчисляется несколькими клиентами в месяц, не более.
- Можете ли вы привести пример услуги из линейки РКО, которая позволяет клиентам зарабатывать?
Примерно в 5 часов вечера во всех банках заканчивается операционный день, но деньги на счета клиентов продолжают поступать и дальше, вплоть до конца дня. При этом не менее 60% всех денег клиентов поступают именно в это позднее время, и воспользоваться ими клиент уже не может. И эти средства просто лежат на банковском счете.
Многие банки, стараясь мотивировать компании к работе с ними, предоставляют компенсации на эти суммы. По ряду причин выплачиваемая компенсация не так велика и платят ее банки только тем, чья лояльность важна, и на определенную сумму. Ставка растет по мере роста этого остатка, условно на 10 млн рублей платится 2%, на 20 млн - в два раза больше.
В рамках виртуального пулинга наш банк суммирует остатки на нескольких счетах, например, всех компаний холдинга и начисляет на полученную сумму компенсацию по более высокой ставке, чем если бы начисление шло по каждому счету отдельно. Такая услуга есть еще в нескольких больших банках, но доступна она только очень крупным компаниям. Мы же сделали порог входа в этот продукт относительно низким - достаточно иметь выручку в целом по группе от 1,5 млрд рублей.
Существует более сложная версия виртуального пулинга, когда процентная ставка, начисляемая на остатки, зависит от наличия долга участников пула по овердрафту. В этом случае банк увеличивает ставку компенсации на остаток, что делает пользование овердрафтом менее обременительным.
Таким образом, виртуальный пулинг становится одним из таких продуктов, который помогает нашим клиентам достаточно резко увеличить свою эффективность, получить реальные деньги и прибыль на том, отчего в обычной практике они отлучены.
- Вы говорили, что пополняете вашу продуктовую линейку ежемесячно. Что вы планируете представить в ближайшее время?
- Сейчас мы готовим интеграционный канал с наиболее распространенной ERP-системой в нашей стране. Это позволит клиентам проводить банковские операции как бы «внутри» своего информационного пространства. Наша задача - стать частью внутренней финансовой структуры клиента, позволить клиенту коммуницировать с банком, не выходя во внешнюю среду. Это серьезно снижает операционные риски клиента, экономит временные и трудовые издержки.
- Завершая наше интервью, хотелось бы задать вопрос общего характера. Как дальше будет развиваться банковский бизнес в России?
- Думаю, что все банки, которые хотят активно развиваться дальше, будут наращивать долю безрисковых доходов. Будут развивать расчетный бизнес и стремиться создавать крайне высокий уровень предоставления стандартных сервисов.
Будет и дальше расширяться продуктовое предложение. Мы прослеживаем серьезный спрос клиентов на продукты, которые позволят получить доход от управления средствами клиентов на счетах, и значит, будет развиваться предложение соответствующих услуг.
Банки будут активно развивать любые сервисы, которые могут быть использованы клиентами в их обычной повседневной практике. Это движение к клиенту и будет, мне кажется, глобальным трендом.
