В распоряжении портала Банки.ру оказался один из обсуждаемых вариантов новой стратегии развития Промсвязьбанка. Согласно документу, до 2017 года банк планирует почти на 45% ежегодно наращивать розничный бизнес, значительно расширить обслуживание состоятельных клиентов и в 2,4 раза увеличить общую клиентуру.
Программа-максимум
Согласно стратегии Промсвязьбанка, в ближайшие четыре года Промсвязьбанк (ПСБ) хочет значительно прирасти по всем розничным продуктам, представленным в его линейке. С 2013 до 2017 года объем потребкредитования в банке планируется ежегодно наращивать в среднем на 37% и к 2017-му он достигнет 186,3 млрд рублей. Объем экспресс-кредитования должен расти каждый год почти вдвое, в итоге достигнув в 2017 году отметки в 13,1 млрд, ипотека будет прирастать на 63% ежегодно — до 67,5 млрд, кредитные карты
— на 77% (до 29,7 млрд рублей). А вот кредитование ПСБ развивать по-прежнему не собирается. Срочные депозиты прирастут в банке за четыре года с 80 млрд до 233 млрд рублей.
По прогнозам банка, до 35,5% всех продаж будет идти через колл-центр.
Комиссионный доход банка в рознице должен увеличиться в четыре раза — с 3,1 млрд до 12,2 млрд рублей. Основным драйвером роста комиссионного дохода в банке выступят кредитки (прирост в среднем на 50% в год) и банкострахование (48%).
Согласно варианту стратегии банка, количество розничных клиентов ПСБ за четыре года увеличится с 1,6 млн до 4,2 млн человек. Основным клиентским сегментом ПСБ являются граждане в возрасте от 26 до 56 лет из массового и верхнемассового сегмента. Перспективной клиентурой Промсвязьбанк видит молодежь от 21 до 25 лет из числа нижнемассового, массового и верхнемассового сегментов. Банкиры отмечают, что с «молодыми» клиентами нужно уметь работать, так как они являются не очень ответственными заемщиками, но это не мешает им в будущем стать полноценными любимыми клиентами банка.
Банк также заинтересован в значительном увеличении в ближайшие четыре года количества обслуживаемых клиентов и в других сегментах: с 12,8 тыс. до 16,2 тыс. человек в корпоративном бизнесе, с 82 тыс. до 146,6 тыс. — в малом и среднем бизнесе, с 7,9 тыс. до 13,7 тыс. — в среднем бизнесе.
Вице-президент Пробизнесбанка Андрей Филь отмечает, что при привлечении новых клиентов многое зависит от используемых каналов привлечения и величины классической филиальной сети. «Также играет роль плотность физического присутствия банка — насколько хорошо он представлен по всей России, — говорит Филь. — Многое зависит и от клиентского сегмента, на который нацелен банк. Если пытаться привлечь клиента с уровнем дохода ниже среднего, то ему крайне сложно предложить продукт «по карману» хотя бы потому, что такие клиенты сильно закредитованы. Они в лучшем случае размещают небольшие вклады. Представители среднего класса и выше, наоборот, не нуждаются в кредитных продуктах, разве только в ипотеке. Таких клиентов в России достаточно. По некоторым оценкам, доля таких клиентов увеличится с четверти до одной трети в нашей стране в ближайшие десять лет, а это плюс 10 миллионов человек к тому количеству, которое уже есть».
«Конечно, количество клиентов, которых вы можете потенциально привлечь в свой банк, зависит от каналов привлечения, продуктового ряда и от объема вашей сети, — соглашается заместитель председателя правления банка «Ренессанс Кредит» Олег Скворцов. — Также немаловажным инструментом привлечения является маркетинговая поддержка продаж — сколько вы готовы тратить на привлечение новых клиентов. Впрочем, значительного притока новых клиентов в текущий период добиться будет тяжело, так как сейчас банки сталкиваются с рядом ограничений в части ведения бизнеса, в том числе регуляторных, сейчас не самый подходящий период для бурного роста. Хотя уникальные продукты для рынка по привлекательной цене могут заинтересовать потребителей. Впрочем, так как Промсвязьбанк — универсальный банк
, у него есть возможность привлекать новую клиентуру, в том числе от своих корпоративных клиентов, малый бизнес и управляющую компанию».
Филиальную сеть Промсвязьбанка планируется увеличить в два с лишним раза — с 280 до 658 офисов. Сеть банкоматов и терминалов вырастет с 1,6 тыс. до 2,3 тыс. устройств.
Как отмечают в ПСБ, текущий уровень закредитованности населения позволяет наращивать кредитный портфель
невысокими темпами — порядка 20% в год. Рынок депозитов
покажет в ближайшее время умеренный рост на уровне 15% в год. По оценкам Промсвязьбанка, к 2017 году розничный банковский рынок вырастет почти в два раза. Объем кредитов физлицам увеличится с 10 млрд до 21 млрд рублей, депозитов — с 16 млрд до 29 млрд рублей.
По состоянию на август 2013 года Промсвязьбанк находился на 21-м месте по объему кредитного портфеля физлиц с долей на этом рынке в 0,8%. По этому показателю его опережают 20 банков во главе со «Сбером» (32%), ВТБ 24 (10,7%) и «Хоум Кредитом» (3,3%). Лучше обстоит ситуация с привлечением средств физлиц — на этом рынке Промсвязьбанк десятый с долей в 1,2%. Среди опережающих его банков лидируют Сбербанк с долей (42,5%), ВТБ 24 (7,3%) и Газпромбанк (2,1%) и др.
Особое внимание в стратегии Промсвязьбанка уделяется и новому позиционированию кредитной организации как Первого семейного банка, о котором уже писал портал Банки.ру. Принцип функционирования Первого семейного банка таков: «если у кого-то в семье есть продукт Промсвязьбанка, нужно всей его семье предложить продукты банка (в зависимости от их потребностей) на выгодных условиях».
Переход к новой модели банка включает в себя четыре этапа трансформации: масштабное исследование совместно с блоком маркетинга взаимоотношений банка с клиентами, разработка специального продуктового предложения, необходимое внесение соответствующих изменений в программное обеспечение ПСБ и запуск нового рыночного позиционирования в связи с ребрендингом.
Главной целью Промсвязьбанка в рамках этой концепции является обслуживание к 2017 году 4 млн представителей среднего класса, которые будут привлекаться в банк преимущественно через зарплатный канал за счет предложения семейных продуктовых программ.
Дорогие клиенты
Не обходит вниманием Промсвязьбанк и состоятельных клиентов. Банк намерен в 2,6 раза увеличить прибыль, полученную от работы с состоятельными клиентами (private banking and wealth management): с 2013 по 2017 год она вырастет с 313 млн до 805 млн рублей, в том числе благодаря бизнесу УК «Промсвязь». Сам private banking «вырастет» с 295 млн до 503 млн рублей. Роста прибыли удастся достигнуть в том числе за счет увеличения комиссионного дохода на одного клиента private banking (с учетом оказания услуг по доверительному управлению) на 60% — до 114 тыс. рублей в год. К 2017 году общая сумма комиссионного дохода банка от обслуживания состоятельных клиентов должна составить 1,5 млрд рублей против 415 млн в этом году. При этом количество богатых клиентов в банке за четыре года увеличится с 6,1 тыс. по состоянию на 2013 год до 30,5 тыс в 2017 году. Из них 9,1 тыс. будет приходиться непосредственно на клиентов private banking, а свыше 20 тыс. — на владельцев паев в закрытых и открытых паевых инвестиционных фондах, а также на клиентов, которых управляющая компания
![]()
обслуживает в рамках доверительного управления. Также предусматривается увеличение количества VIP-офисов банка в три раза — до 32 штук в 2017 году.
«Что касается премиальных клиентов, то их по стране достаточно мало, к тому же они уже обслуживаются в каких-то банках, и переманить их оттуда очень сложно. Должно случиться что-то из ряда вон выходящее, чтобы состоятельный человек поменял свой банк, — рассуждает Филь. — Даже увеличение размера комиссий для них непринципиально с точки зрения лояльности к банку. Если человек хранит в банке несколько миллионов, то для него не очень существенно, платит он за обслуживание 40 или 60 тысяч рублей в год».
Надо быть проще
К 2017 году Промсвязьбанк планирует увеличить количество ключевых корпоративных клиентов с 87 до 100—150 штук и повысить эффективность работы с ними. Стратегический фокус банка направлен на увеличение доли низкорисковых клиентов преимущественно из третьего эшелона. Речь идет о растущих компаниях из IT-сектора, агропромышленного комплекса, газовой и легкой промышленности, торговли и транспорта, металлургии, СМИ, оборонно-промышленного комплекса и др.
По подсчетам Промсвязьбанка, к 2017 году объем рынка корпоративного кредитования в России достигнет 36 трлн рублей (против 22 трлн в 2013-м) при замедлении роста портфеля кредитов юридическим лицам до 12—14% в год. Общая сумма депозитов юрлиц вырастет до 30 трлн рублей против 18 трлн в текущем году при замедлении роста портфеля до 13—15% в год.
Своими основными конкурентами на рынке обслуживания корпоратов Промсвязьбанк видит Сбербанк с долей в 35,3% на рынке корпоративного кредитования и 21,4% на рынке корпоративного привлечения, Газпромбанк (есть информация лишь по доле корпоративного привлечения — 10,9%), ВТБ (11% и 13% соответственно), а также Альфа-Банк, НОМОС-Банк и ЮниКредит Банк. Доли самого Промсвязьбанка на рынке корпоративного кредитования и привлечения равняются 1,8% и 1,9% соответственно.
Анна ДУБРОВСКАЯ,
В распоряжении портала Банки.ру оказался один из обсуждаемых вариантов новой стратегии развития Промсвязьбанка. Согласно документу, до 2017 года банк планирует почти на 45% ежегодно наращивать розничный бизнес, значительно расширить обслуживание состоятельных клиентов и в 2,4 раза увеличить общую клиентуру. Программа-максимум Согласно стратегии Промсвязьбанка, в ближайшие четыре года Промсвязьбанк (ПСБ) хочет значительно прирасти по всем розничным продуктам, представленным в его линейке. С 2013 до 2017 года объем потребкредитования в банке планируется ежегодно наращивать в среднем на 37% и к 2017-му он достигнет 186,3 млрд рублей. Объем экспресс-кредитования должен расти каждый год почти вдвое, в итоге достигнув в 2017 году отметки в 13,1 млрд, ипотека будет прирастать на 63% ежегодно — до 67,5 млрд, кредитные карты — на 77% (до 29,7 млрд рублей). А вот кредитование ПСБ развивать по-прежнему не собирается. Срочные депозиты прирастут в банке за четыре года с 80 млрд до 233 млрд рублей. По прогнозам банка, до 35,5% всех продаж будет идти через колл-центр. Комиссионный доход банка в рознице должен увеличиться в четыре раза — с 3,1 млрд до 12,2 млрд рублей. Основным драйвером роста комиссионного дохода в банке выступят кредитки (прирост в среднем на 50% в год) и банкострахование (48%). Согласно варианту стратегии банка, количество розничных клиентов ПСБ за четыре года увеличится с 1,6 млн до 4,2 млн человек. Основным клиентским сегментом ПСБ являются граждане в возрасте от 26 до 56 лет из массового и верхнемассового сегмента. Перспективной клиентурой Промсвязьбанк видит молодежь от 21 до 25 лет из числа нижнемассового, массового и верхнемассового сегментов. Банкиры отмечают, что с «молодыми» клиентами нужно уметь работать, так как они являются не очень ответственными заемщиками, но это не мешает им в будущем стать полноценными любимыми клиентами банка. Банк также заинтересован в значительном увеличении в ближайшие четыре года количества обслуживаемых клиентов и в других сегментах: с 12,8 тыс. до 16,2 тыс. человек в корпоративном бизнесе, с 82 тыс. до 146,6 тыс. — в малом и среднем бизнесе, с 7,9 тыс. до 13,7 тыс. — в среднем бизнесе. Вице-президент Пробизнесбанка Андрей Филь отмечает, что при привлечении новых клиентов многое зависит от используемых каналов привлечения и величины классической филиальной сети. «Также играет роль плотность физического присутствия банка — насколько хорошо он представлен по всей России, — говорит Филь. — Многое зависит и от клиентского сегмента, на который нацелен банк. Если пытаться привлечь клиента с уровнем дохода ниже среднего, то ему крайне сложно предложить продукт «по карману» хотя бы потому, что такие клиенты сильно закредитованы. Они в лучшем случае размещают небольшие вклады. Представители среднего класса и выше, наоборот, не нуждаются в кредитных продуктах, разве только в ипотеке. Таких клиентов в России достаточно. По некоторым оценкам, доля таких клиентов увеличится с четверти до одной трети в нашей стране в ближайшие десять лет, а это плюс 10 миллионов человек к тому количеству, которое уже есть». «Конечно, количество клиентов, которых вы можете потенциально привлечь в свой банк, зависит от каналов привлечения, продуктового ряда и от объема вашей сети, — соглашается заместитель председателя правления банка «Ренессанс Кредит» Олег Скворцов. — Также немаловажным инструментом привлечения является маркетинговая поддержка продаж — сколько вы готовы тратить на привлечение новых клиентов. Впрочем, значительного притока новых клиентов в текущий период добиться будет тяжело, так как сейчас банки сталкиваются с рядом ограничений в части ведения бизнеса, в том числе регуляторных, сейчас не самый подходящий период для бурного роста. Хотя уникальные продукты для рынка по привлекательной цене могут заинтересовать потребителей. Впрочем, так как Промсвязьбанк — универсальный банк , у него есть возможность привлекать новую клиентуру, в том числе от своих корпоративных клиентов, малый бизнес и управляющую компанию». Филиальную сеть Промсвязьбанка планируется увеличить в два с лишним раза — с 280 до 658 офисов. Сеть банкоматов и терминалов вырастет с 1,6 тыс. до 2,3 тыс. устройств. Как отмечают в ПСБ, текущий уровень закредитованности населения позволяет наращивать кредитный портфель невысокими темпами — порядка 20% в год. Рынок депозитов покажет в ближайшее время умеренный рост на уровне 15% в год. По оценкам Промсвязьбанка, к 2017 году розничный банковский рынок вырастет почти в два раза. Объем кредитов физлицам увеличится с 10 млрд до 21 млрд рублей, депозитов — с 16 млрд до 29 млрд рублей. По состоянию на август 2013 года Промсвязьбанк находился на 21-м месте по объему кредитного портфеля физлиц с долей на этом рынке в 0,8%. По этому показателю его опережают 20 банков во главе со «Сбером» (32%), ВТБ 24 (10,7%) и «Хоум Кредитом» (3,3%). Лучше обстоит ситуация с привлечением средств физлиц — на этом рынке Промсвязьбанк десятый с долей в 1,2%. Среди опережающих его банков лидируют Сбербанк с долей (42,5%), ВТБ 24 (7,3%) и Газпромбанк (2,1%) и др. Особое внимание в стратегии Промсвязьбанка уделяется и новому позиционированию кредитной организации как Первого семейного банка, о котором уже писал портал Банки.ру. Принцип функционирования Первого семейного банка таков: «если у кого-то в семье есть продукт Промсвязьбанка, нужно всей его семье предложить продукты банка (в зависимости от их потребностей) на выгодных условиях». Переход к новой модели банка включает в себя четыре этапа трансформации: масштабное исследование совместно с блоком маркетинга взаимоотношений банка с клиентами, разработка специального продуктового предложения, необходимое внесение соответствующих изменений в программное обеспечение ПСБ и запуск нового рыночного позиционирования в связи с ребрендингом. Главной целью Промсвязьбанка в рамках этой концепции является обслуживание к 2017 году 4 млн представителей среднего класса, которые будут привлекаться в банк преимущественно через зарплатный канал за счет предложения семейных продуктовых программ. Дорогие клиенты Не обходит вниманием Промсвязьбанк и состоятельных клиентов. Банк намерен в 2,6 раза увеличить прибыль, полученную от работы с состоятельными клиентами (private banking and wealth management): с 2013 по 2017 год она вырастет с 313 млн до 805 млн рублей, в том числе благодаря бизнесу УК «Промсвязь». Сам private banking «вырастет» с 295 млн до 503 млн рублей. Роста прибыли удастся достигнуть в том числе за счет увеличения комиссионного дохода на одного клиента private banking (с учетом оказания услуг по доверительному управлению) на 60% — до 114 тыс. рублей в год. К 2017 году общая сумма комиссионного дохода банка от обслуживания состоятельных клиентов должна составить 1,5 млрд рублей против 415 млн в этом году. При этом количество богатых клиентов в банке за четыре года увеличится с 6,1 тыс. по состоянию на 2013 год до 30,5 тыс в 2017 году. Из них 9,1 тыс. будет приходиться непосредственно на клиентов private banking, а свыше 20 тыс. — на владельцев паев в закрытых и открытых паевых инвестиционных фондах, а также на клиентов, которых управляющая компания обслуживает в рамках доверительного управления. Также предусматривается увеличение количества VIP-офисов банка в три раза — до 32 штук в 2017 году. «Что касается премиальных клиентов, то их по стране достаточно мало, к тому же они уже обслуживаются в каких-то банках, и переманить их оттуда очень сложно. Должно случиться что-то из ряда вон выходящее, чтобы состоятельный человек поменял свой банк, — рассуждает Филь. — Даже увеличение размера комиссий для них непринципиально с точки зрения лояльности к банку. Если человек хранит в банке несколько миллионов, то для него не очень существенно, платит он за обслуживание 40 или 60 тысяч рублей в год». Надо быть проще К 2017 году Промсвязьбанк планирует увеличить количество ключевых корпоративных клиентов с 87 до 100—150 штук и повысить эффективность работы с ними. Стратегический фокус банка направлен на увеличение доли низкорисковых клиентов преимущественно из третьего эшелона. Речь идет о растущих компаниях из IT-сектора, агропромышленного комплекса, газовой и легкой промышленности, торговли и транспорта, металлургии, СМИ, оборонно-промышленного комплекса и др. По подсчетам Промсвязьбанка, к 2017 году объем рынка корпоративного кредитования в России достигнет 36 трлн рублей (против 22 трлн в 2013-м) при замедлении роста портфеля кредитов юридическим лицам до 12—14% в год. Общая сумма депозитов юрлиц вырастет до 30 трлн рублей против 18 трлн в текущем году при замедлении роста портфеля до 13—15% в год. Своими основными конкурентами на рынке обслуживания корпоратов Промсвязьбанк видит Сбербанк с долей в 35,3% на рынке корпоративного кредитования и 21,4% на рынке корпоративного привлечения, Газпромбанк (есть информация лишь по доле корпоративного привлечения — 10,9%), ВТБ (11% и 13% соответственно), а также Альфа-Банк, НОМОС-Банк и ЮниКредит Банк. Доли самого Промсвязьбанка на рынке корпоративного кредитования и привлечения равняются 1,8% и 1,9% соответственно. Анна ДУБРОВСКАЯ,
