Ужесточение конкурентной борьбы между негосударственными пенсионными фондами (НПФ) за привлечение "молчунов" ставит НПФ перед непростым выбором. Либо обеспечить высокий средний счет от небольшого числа клиентов, либо идти на массовое привлечение в ущерб среднему счету. Об этом свидетельствуют данные переходной кампании 2015 года. Ведущие игроки на рынке управления пенсионными накоплениями с большим или меньшим успехом балансируют между двумя этим крайностями, работая через банки и концентрируясь на привлечении клиентов с высокими белыми зарплатами.
"Ъ" стали известные новые подробности кампании 2015 года по переводу пенсионных накоплений "молчунов". Как сообщили в Пенсионном фонде России (ПФР), по итогам кампании средний счет при переходе в НПФ составил 62,87 тыс. руб., причем у 18 фондов этот показатель выше, у 15 — ниже. Самые высокие результаты, по данным ПФР и самих НПФ, показали фонды "Сургутнефтегаз" (средний счет привлеченного клиента — 195 тыс. руб.), "Нефтегарант" (170 тыс. руб.) и "Алмазная осень" (161 тыс. руб.). Однако число переходов в эти фонды невелико — до 15 тыс. человек. Гораздо скромнее счета у фондов, которые по итогам переходной кампании оказались в числе лидеров по объему переходов: НПФ "Доверие" (49 тыс. руб.), НПФ РГС (47 тыс. руб.), "Будущее" (43 тыс. руб.). Ряду фондов — НПФ Сбербанка, "ВТБ Пенсионный фонд", "Европейский ПФ", "Газфонд — Пенсионные накопления", Ханты-Мансийский НПФ, "Большой" — при значительном объеме привлечения "молчунов" удалось обеспечить достаточно высокий средний счет (от 65 тыс. руб. до 110 тыс. руб.). Самый маленький переходный чек фиксирован у фонда "Магнит" — 28,5 тыс. руб. Всего по результатам кампании из ПФР было передано 259 млрд руб. средств пенсионных накоплений (399,2 млрд руб. по итогам кампании 2013-2014 годов).
В настоящее время большинство игроков, в том числе работающих с помощью банков и собственных агентских сетей, вынуждены оптимизировать действующие схемы привлечения. Как отмечает президент Ханты-Мансийского НПФ Алексей Охлопков, число "молчунов" год от года сокращается, причем по клиентам с высокими белыми зарплатами — опережающими темпами. "Высокие затраты на привлечение, не обеспечивающие переходы клиентов с высокими средними счетами, или отток клиентской базы в 20-40% НПФ себе позволить больше не могут",— отмечает господин Охлопков. Поэтому в Ханты-Мансийском НПФ отказались от работы с агентами и массового привлечения, сконцентрировавшись на работе в регионах присутствия. Как сообщили в пенсионной группе БИН (объединяет НПФ "Сафмар", "Европейский ПФ", "Регионфонд", "Образование и наука", "Доверие"), в 2016 году основное направление по ОПС — привлечение молодежи с правом выбора порядка формирования накопительной пенсии, а также "молчунов", которые имеют право перевести в НПФ ранее сформированные пенсионные накопления.
Напомним, кампания 2015 года по переводу пенсионных накоплений стала для НПФ рекордной по затратам на одного привлеченного нового клиента (см. "Ъ" от 25 марта). Была забракована почти половина заявлений о переходе, самая распространенная причина — два и более заявлений от одного лица. По итогам кампании ряд крупных НПФ (управляют пенсионными накоплениями около 20 млн клиентов, что составляет не менее 65% общего числа клиентов НПФ) договорился о прекращении оплаты агентам за переходы клиентов из дружественных фондов, создав единую базу СНИЛС,— это позволит свести к минимуму риск оплаты без фактического привлечения (см. "Ъ" от 18 апреля). Как отмечает старший аналитик Национального рейтингового агентства Дарья Юдаева, массовое привлечение клиентов в НПФ по-прежнему характеризуется низким размером среднего счета. "Как показывает практика, последующий переход таких клиентов из НПФ в НПФ более чем вероятен. Именно поэтому такое привлечение становится все менее интересным для НПФ. В то же время принципиальным становится сохранение своей клиентской базы",— считает госпожа Юдаева.
