говорится в публикации Стивена Морриса на сайте Bloomberg. Подобные драконовские меры становятся общемировой тенденцией. Крупнейшие банки один за другим объявляют о планах «ужать» клиентуру и распрощаться со всеми, кто не приносит достаточно прибыли.На днях, как пишет Bloomberg, Barclays запустил компьютерную программу под названием Flight Desk. Она позволяет ранжировать клиентов в зависимости от прибыли, которую они генерируют для компании. Это поможет выделить приоритетную клиентуру и сбросить балласт. С 2014 года Barclays успел отбраковать 17 тыс. корпоративных клиентов из числа мелких фирм, отношения с которыми перестали обеспечивать нужную доходность. Новая система уже отобрала еще 7 тыс. кандидатов на вылет.
В самом банке не скрывают твердость намерений. «У нас есть цифры на руках. Поэтому мы собираемся иметь жесткие беседы с клиентами, которые не вписываются в рамки наших рейтингов»,— цитирует Bloomberg Кашифа Зафара, одного из руководителей направления global distribution в Лондоне. По словам банкира, миновали те времена, когда банковский бизнес ориентировался на выручку и упускал из виду рентабельность.
Схожей стратегии придерживаются многие мировые банки. Они прекращают отношения с мелкими клиентами и фокусируют усилия на управляющих элитными фондами. Кредитные учреждения, от Citigroup до HSBS, вводят многоуровневые списки инвесторов и отводят основное время и внимание тем из них, кто оказался на верхушке пирамиды.
500 самых ценных клиентов будут поделены на три категории: «золотую», «платиновую» и «бриллиантовую»
Morgan Stanley делит своих европейских клиентов на «суперключевых», просто «ключевых» и «базовых». В Citigroup в элитарную клиентскую группу под названием Focus Five входят пять крупнейших фондов. Буквально на днях «Новости Банков» рассказывал о намерении Deutsche Bank «сократить» 3,4 тыс. клиентов. Инвестиционные банкиры ведут улов крупной добычи и без лишних сантиментов выкидывают за борт мелкую рыбешку.
Barclays в качестве ориентира берет 10-процентную прибыль на вложенные средства, которую должны приносить торговые операции по поручению клиента. Тем, кому по каким-либо причинам не по силам эта планка, будет предложено закрыть торговые счета и покинуть банк в рамках «управляемого перемещения». 500 самых ценных клиентов будут поделены на три категории: «золотую», «платиновую» и «бриллиантовую». Эти клиенты приносят две трети прибыли и заслуживают особого отношения. Понятно, что в первую очередь драгоценное время дорогостоящих инвестиционных банкиров будет уделяться последней группе.
Действовать безжалостно банки вынуждает ужесточение регулирования и необходимость поддерживать резервный капитал. На это уходят миллиарды. Вместе с тем новые правила резко ограничили возможность рисковать на рынке и заключать наиболее выгодные сделки. В этих условиях мелкие или недостаточно активные клиенты просто перестали окупать затраченные средства. Подразделение Barclays, о котором идет речь, проводит торговые операции с акциями, облигациями, производными продуктами и валютами. По завершении затеянной прополки у него останется около 8 тыс. клиентов. Это примерно четверть той клиентуры, которая пользовалась торговыми услугами банка всего каких-нибудь два с половиной года назад.
В Barclays собираются строго дифференцировать уровень обслуживания для разных групп клиентов
«За всю свою банковскую карьеру я не видела, чтобы банки становились настолько жесткими в оптимизации клиентских отношений и в отсечении тех, кто не может генерировать достойную прибыль»,— приводит Bloomberg мнение Лори Мейерс из подразделения по обслуживанию клиентов в Moody’s. По словам собеседницы агентства, если учитывать пресс, под которым находятся банкиры, от слов они непременно перейдут к делу.
В Barclays собираются строго дифференцировать уровень обслуживания для разных групп клиентов. Там признают, тем не менее, что намного проще декларировать подобные планы, чем осуществить на практике. На протяжении десятилетий модель всего бизнеса строилась на принципе client — first.
Впервые после нескольких лет падения выручки в Barclays был зафиксирован позитивный результат, отмечает Bloomberg. За первые девять месяцев нынешнего года поступления от торговли рыночными продуктами выросла на 4%. Barclays и JP Morgan Chase принадлежат лидирующие позиции на европейском рынке инструментов с фиксированной доходностью.
