Мария Гусева, cтарший эксперт практики «Управленческий консалтинг» Accenture и Михаил Аммосов, директор-эксперт финансовой практики, рассказали «Новости Банков» о развитии направления робоэдвайзинга в Wealth Management и о том, как снижение себестоимости сервиса сделает частные инвестиции массовым продуктом.
— Когда мы слышим или читаем термин «робоэдвайзинг», сразу встает образ умной машины, с которой человек общается без посредников и помощников в лице других людей. И холодок идет по коже. Ведь если в таком деле, как управление частным капиталом, в бой идут роботы, человеку скоро может не поздоровиться и в менее ответственных сферах.
Михаил Аммосов: Думаю, говорить об ослаблении позиций человека рано. Ведь у управления частными финансами есть несколько этапов. На первом мы обсуждаем потребности клиента, потом предлагаем классы активов, исходя из склонности к риску, жизненной ситуации, планов по срокам инвестирования, уникальных личных предпочтений и т. д. Затем запускается процесс мониторинга, в ходе которого мы можем вернуться к уточнению личных предпочтений не раз и не два. И без человека знающего, компетентного, умеющего слушать и слышать, никак не обойтись.
Программные платформы и дистанционное обслуживание удешевляют процессы
С другой стороны, там, где можно отдать часть этапа без ущерба для результата роботу-помощнику, это надо делать. Потому что так дешевле, и весьма существенно.
Программные платформы и дистанционное обслуживание удешевляют процессы и, соответственно, позволяют предложить услуги управления капиталом людям, которые раньше не рассматривались в качестве клиентов.
Да и по-настоящему богатые клиенты, когда им предлагают более дешевую альтернативу, нередко предпочитают именно ее.
Мария Гусева: Доступность 24 х 7 и отсутствие необходимости для совершения операций контактировать со специалистами многим нравится, особенно это актуально для более молодого поколения. Действительно, зачем тратить время на разговор, когда все можно сделать одним кликом?
Наше последнее глобальное исследование показало, что почти для 40% сегодняшних инвесторов доступ через цифровые каналы самообслуживания является базовым требованием, это уже «гигиенический фактор». А еще для 40% с лишним это важный фактор выбора компании.
— Но ведь живой человек может предостеречь от необдуманных инвестиций. Например, спокойно объяснить, что не надо совершать покупку на эмоциях или слухах. А программа не станет оспаривать решение клиента.
МА: Такой риск, конечно, имеется. Но, в то же время, у программы нет и склонности к чрезмерному пушингу (pushing), склонению клиента к инвестициям. То есть как раз того, что так не нравится регулятору.
МГ: В случае робоэдвайзинга тяжелый процесс выбора конкретных продуктов для инвестирования заменяется готовыми алгоритмами. То есть речь идет не о выборе акций отдельных компаний. Это решение за вас уже приняли с учетом глубокого анализа ситуации на рынке. Результат более предсказуем, а вам нет необходимости глубоко вникать во все разнообразие инструментов. Таким образом, доступность расширяется не только по размеру тикета, но и по уровню компетенции инвестора.
Все идет к тому, что депозит перестанет быть прибыльным инструментом
МА: Стоит подчеркнуть, что Accenture видит большой потенциал в развитии инструментов робоэдвайзинга для финансовых игроков и, шире, в формировании новых гибридных моделей, которые будут совмещать цифровые технологии с вовлечением человека для финансового планирования и консультирования клиента. У нас есть набор практик, которыми мы готовы поделиться.
В России давно привыкли «инвестировать» в депозиты, благо высокие ставки по ним этому способствовали. Но все идет к тому, что депозит перестанет быть прибыльным инструментом, для чего есть ряд как глобальных, так и локальных предпосылок. И в этой ситуации появление недорогих инструментов для управления капиталом и инвестиций весьма уместно. Accenture хорошо помогает в их формировании.
Сегодня комиссия управляющей компании в России составляет 2,5% и выше. Что вполне оправдано, с учетом затрат ресурсов и объемов инвестиций. Но если размер тикета будет снижаться, правильно ожидать по мере расширения возможностей робоэдвайзинга и снижения размера комиссии.
— Можно ли провести параллель с такси? Пока не появились цифровые инструменты, это была высокомаржинальная индустрия, услугами которой люди со средним достатком пользовались нечасто. Теперь же это альтернатива общественному транспорту, причем зачастую не намного более затратная.
МА: Таксисты получали плату не только за услуги водителя, но и за знание города, коротких путей и объездных маршрутов. Также большое значение имел телефонный номер, по которому такси можно было вызвать. Сегодня электронный навигатор ведет через пробки, как минимум, не хуже среднестатистического таксиста, а многочисленные агрегаторы услуг существенно облегчают водителю переход из одной службы в другую. Чем ниже барьер на вход в бизнес, тем доступнее продукт для массового пользователя.
Конечно, сравнивать напрямую управление капиталом и сервис такси неправильно, однако некоторые пересечения есть. Главным «товаром» управляющих компаний была возможность получать информацию об изменениях раньше других. Теперь же эта информация, если не брать какие-то заоблачные выси, общедоступна. Поэтому и оцифрованный труд управляющих будет дешеветь.
МГ: При этом решения не будут одинаковыми. Конкурентным преимуществом станет сложность и эффективность алгоритмов робоэдвайзинга. И то, насколько удобным будет взаимодействие с ним для клиентов. В тему такси, можно также говорить про тренд «уберизации» в этом секторе — согласно тому же исследованию, больше 70% инвесторов на западных рынках готовы рассматривать нетрадиционных игроков в управлении их деньгами. И роль финтеха в трансформации этой отрасли достаточно сильна.
— А робоэдвайзинг это именно про управление финансами, уже привлеченными живыми людьми?
МА: Это очень важный момент. Алгоритмы управляющей компании должны быть заточены не только для максимальной эффективности управления средствами клиента, но и для понимания истинных устремлений последнего. Ведь человек далеко не всегда может сформулировать их достаточно четко. И если его не поймут, закончится все уходом к конкурентам. Вместе с деньгами. Сегодня это решается долгими вдумчивыми разговорами между менеджером и клиентом, о чем мы говорили выше. При удаленном обслуживании роль такого доверительного собеседника должны взять на себя алгоритмы. Персонализация продуктов и пользовательского опыта — важный вызов.
МГ: Есть два слоя технологии. Один — принятие инвестиционных решений за клиента. Второй — взаимодействие с клиентом вокруг его финансовых целей и потребностей. На западном рынке, где инвестирование давно стало частью жизни значительной части населения, решения по робоэдвайзингу очень хорошо умеют закрывать первый слой. Второй слой все еще не получил законченного цифрового решения.
Те, кто сейчас начнет делать платформы робоэдвайзинга самостоятельно, придут к цели быстрее
На российском рынке привычки к инвестированию не хватает. Поэтому, возможно, стоит начинать именно со слоя взаимодействия с клиентом, не предлагая ему на начальном этапе каких-то очень сложных алгоритмов. Но при этом помогая донести саму идею — зачем надо инвестировать, что это может дать и какие риски могут возникнуть. Например, выстраивая интерактивный диалог персонального финансового планирования от жизненных целей и ситуации клиента.
Те, кто сейчас начнет делать платформы робоэдвайзинга самостоятельно, придут к цели быстрее, чем те, кто пытается кастомизировать коробочные продукты. В том числе и потому, что в случае «коробки» конкурентные преимущества довольно призрачны.
— Хорошо, но что делать в таком случае банкам среднего звена? У них зачастую нет опыта разработки IT-платформ, но, в то же время, управление капиталом клиентов могло бы стать настоящим новым шансом для их бизнеса.
МА: Для такого банка выход — партнерство с профильными игроками. Если у банка есть клиентская база с большим и лояльным ядром, можно предложить ей услуги партнера, ответственно подойдя к качеству услуг последнего. Поиск коробочного решения займет больше времени и, боюсь, пока ни к чему не приведет.
Стоит заметить, что если у банка был раньше опыт инвестиций, можно задуматься и о собственных продуктах по управлению капиталами. Если же банк прежде специализировался на расчетах и кредитах, входить в новую сферу, параллельно разрабатывая собственный продукт, будет опрометчиво. Надо сначала научиться продавать их.
— В ходе нашего разговора лично у меня возникает ощущение, что робоэдвайзинг совсем скоро сделает услугу частных инвестиций довольно обыденной вещью, почти как банковский депозит. Год-два — и всё. Это правильное ощущение?
МА: Думаю, здесь сыграют роль три фактора. Во-первых, что будет со ставками по депозитам? Если они продолжат падение, интерес к новым продуктам начнет расти быстрыми темпами. Во-вторых, важно понимать, насколько регулятор будет стимулировать людей к использованию таких продуктов. Если, например, долгосрочные инвестиции для обеспечения пенсии будут иметь льготное налогообложение, это также скажется весьма положительно. Наконец, третий фактор — стабильность экономической ситуации. Во время встрясок людям становится не до инвестиций, и восстановление интереса занимает годы.
МГ: Рост популярности сервисов для частных инвестиций зависит от того, насколько вообще инвестирование — любое — будет популярным. Если население продолжит доверять деньги только пространству под матрасом, вряд ли что-то изменится всерьез. Отказаться от этой привычки, на самом деле, вполне реально. Перед нами пример Китая и Бразилии, где всего за несколько лет, начав с нуля, проникновение инвестирования в массы превысило европейские показатели. В Китае есть пример фонда группы Alibaba, который сегодня стал третьим по размеру в мире, у них около 150 млн клиентов. Это стало возможным благодаря интеграции в мобильный кошелек Alipay возможности простого инвестирования в фонд денежного рынка, доходность которого выгодно отличалась от банковских ставок Сумма — от 1 юаня. Есть опции вплоть до возможности возврата денег за покупку прямо на инвестиционный счет. Если бы подобное появилось в России, рост также мог бы оказаться стремительным.
В ближайшее время количество предложений инвестиционных продуктов на российском рынке резко возрастет
Вторая часть вопроса: какую роль в росте проникновения инвестиционных продуктов сыграют технологии робоэдвайзинга? Если они смогут обеспечить достаточную простоту и эффективность вложений, спрос также не заставит себя долго ждать.
МА: Классические российские интернет-брокеры сейчас ведут большую работу по упрощению пользовательского опыта. Они понимают потенциальную угрозу со стороны банков и явно не хотят упустить момент. В ближайшее время количество предложений инвестиционных продуктов на российском рынке резко возрастет.
