О специфике работы и своих конкурентных преимуществах они рассказали «Новости Банков».
Максим Здор, председатель правления банка «Венец» (г. Ульяновск)
— У регионального банка всегда есть специфика, без нее он просто не выживет.
У банка должно быть «проникновение» во все региональные процессы, в клиентов, он должен понимать жизнь изнутри. Быть «одним племенем» с клиентом в той экосистеме, в которой работает, постоянно держать руку на пульсе. Нередко региональным банкам приходится исправлять ошибки клиентской работы, совершенные крупными банками. Например, бывает так, что из-за забюрократизированности определенных процедур, клиент может не получить кредит в условленные сроки (сельхозпроизводителям, например, кредит в июне уже не нужен, им требуется финансирование в феврале-марте, чтобы закрыть свои потребности по семенам, удобрениям, ГСМ и выйти на посевную). Тогда он идет в региональный банк, хотя кредитование в нем и стоит на 2–3% дороже. Зато наши условия более гибкие. Например, если нам понятен бизнес клиента и обеспечение кредита, то мы не обременяем договор дополнительными ковенантами.
Обычно жизнь регионального банка — это корпоративный бизнес, а работа с розничным бизнесом — дополнительное приложение. Так происходит потому, что работа с корпоратами более предсказуема, здесь результат можно просчитать, есть более понятные риски, возможна более индивидуальная работа с клиентом. К тому же в сфере кредитования физлиц нам труднее конкурировать с крупными банками.
Сейчас адреналина в работе больше стало из-за повышенных требований ЦБ к созданию резервов. Зачастую приходится отказываться от кредитования тех или иных проектов, прогнозируя увеличения резервов в будущем. Хороших заемщиков, которые соответствуют ужесточившимся требованиям ЦБ, стало меньше. Усилилась борьба между банками за хорошего клиента. Крупные банки стали активно работать, в том числе и по нашим клиентам. Многие уходят к ним, но и многие потом возвращаются. Мы не боимся конкуренции. Она заставляет нас работать еще лучше, быстрее и гибче.
Александр Втюрин, заместитель председателя правления банка «Хлынов» (г. Киров)
— Региональный банк — это прежде всего более быстрое оказание услуг, а также более оперативное принятие решений по тем или иным запросам клиента. Ведь чем меньше банк, тем меньше бюрократии. Органы, принимающие решения, находятся в этом же регионе, а знание региональной специфики отражается, в частности, на политике лимитирования операций. Соответственно, решение принимается быстрее, и оно максимально близко к первоначальным запросам клиента. И таких примеров множество.
Региональный банк просто вынужден гибче вести свою политику
Скажем, федеральный банк по каким-то причинам не кредитует ту или иную отрасль. А если эта отрасль в регионе преобладает? Тогда региональный банк просто вынужден гибче вести свою политику. При этом уровень рисков работы с отраслью остается приемлемым.
Нина Чупрынникова, председатель правления КБ «Кубань кредит» (Краснодарский край)
— Региональные банки на сегодня более детально знают своего клиента и максимально учитывают его желания и запросы. Небольшие размеры банка позволяют гибко и быстро реагировать на изменения рынка и предлагать индивидуальные условия, повышенный уровень сервиса и обслуживания, что не под силу федеральным банкам.
За последнее время клиент стал более требовательным, особенно в сфере информационных технологий. В связи с этим особым спросом пользуются удаленные каналы обслуживания, в частности интернет-банк, мобильные приложения.
Также в банке значительно увеличился сегмент обслуживания клиентов, расширилась предлагаемая линейка продуктов (например, появилась ипотека без первоначального взноса).
Последние год-полтора мы видим рост спроса на инвестиционные кредиты. Это связано с проводимой политикой импортозамещения, а также увеличением доступности кредитных средств и снижением процентных ставок.
Ольга Митрохина, генеральный директор Липецккомбанк (Липецкая обл.)
— За последние несколько лет значительно повысилась финансовая грамотность населения. Соответственно, клиенты стали предъявлять новые требования к качеству и скорости обслуживания. Одно из решений, которое очень востребовано клиентами,— обслуживание через дистанционные каналы. Это действительно удобно: большинство услуг можно получить за пару минут без посещения офиса.
Для того чтобы не отставать от этого тренда, Липецккомбанк постоянно совершенствует сервисы и продукты. Так, в начале 2017 года запущен новый сервис по переводу средств с карт ЛКБ на карты других российских банков через интернет-банк. Расширены возможности сервиса СМС-банка: реализованы переводы денежных средств на карты ЛКБ с помощью отправки СМС-команд, а также пополнение произвольных мобильных номеров. В настоящее время ведутся активные работы по разработке мобильного приложения Липецккомбанка.
Есть возможность нарабатывать более тесные связи с ключевыми клиентами в регионе
В целом локальные банки в большей степени ориентированы на долгосрочные взаимоотношения, при принятии решений чаще опираются на личное знание реального уровня кредитоспособности конкретного клиента. Это позволяет оперативно анализировать ситуацию и принимать решения на месте, без дополнительного согласования с федеральным центром (чем нередко «грешат» крупные федеральные банки).
У Липецккомбанка есть возможность нарабатывать более тесные связи с ключевыми клиентами в регионе, поддерживать их запросы по обслуживанию. Скажем, для нашего крупного клиента — группы НЛМК мы реализовали целый ряд нетиповых, но очень востребованных функций в рамках зарплатного проекта. Так, сотрудники группы могут получать информацию о расчете заработной платы через банкоматы Липецккомбанка и сервис «Интернет-банк», пользоваться услугой по возврату неиспользованных подотчетных сумм через структурные подразделения банка и т. д. Благодаря тому, что банк владеет наиболее полной информацией о своих потенциальных клиентах, мы можем формировать более диверсифицированную продуктовую линейку и предлагать специальные привлекательные условия клиентам региона, например льготное кредитование физлиц в рамках зарплатных проектов.
Банку интересно кредитовать предприятия не только из сегмента крупного и среднего бизнеса, но также микро- и малый бизнес. Малый бизнес обычно считает каждую копейку, поэтому мы сделали тарифы за открытие и ведение расчетных счетов в своих дополнительных офисах ниже, чем в головном офисе. Да, мы что-то теряем в моменте, но зато получаем лояльного клиента, который готов выстраивать с нами долгосрочные отношения.
Андрей Григорьев, заместитель председателя правления Башкомснаббанка (г. Уфа)
— Смартофонизация это не только столичное явление. То же самое происходит сейчас и в регионах. Смартфон это удобно, он сочетает в себе две технологии: обычный мобильный телефон и компьютер. Кроме того, с каждым годом технологии становятся более доступными.
Большинство людей по натуре «ленивые» — зачем им куда-то идти, если можно все сделать через устройство, которое всегда под рукой. А если это еще и удобно… Главное — сделать первый шаг, и тогда это станет уже постоянной процедурой. Нас окружает информация. С ростом информации диджитализация будет востребована, плавно входя в нашу повседневную жизнь.
Вот ситуация из моей жизни. Мама у меня пенсионер. Недавно мы с женой подарили ей смартфон. Она первые недели две не могла к нему привыкнуть. И тут не так, и там неудобно. А сейчас общается в коммуникаторах, соцсетях, знает, кто онлайн, кто офлайн. У нас маленький ребенок, и раньше мама не звонила после 23.00, а теперь может позвонить. Говорит: «Ты не спишь же еще, я вижу, что ты в соцсети».
Евгения Гинзбург, замдиректора департамента маркетинга Уральского банка реконструкции и развития (Свердловская область)
— В домашнем регионе доверие клиентов банку выше, чем в других регионах его присутствия. «Дома» выше узнаваемость бренда, лучше развита офисная и банкоматная сеть, отсюда более лояльное отношение частных клиентов и готовность рекомендовать услуги банка другим. В домашнем регионе более низкая стоимость привлечения клиентов. В других регионах присутствия затраты, например, на рекламу банка, будут гораздо выше. «Дома» же есть стабильный клиентопоток, который позволяет проще продавать банковские продукты. Вне домашнего региона сложнее наращивать базу клиентов-вкладчиков, поскольку для них новый участник рынка еще не успел доказать свою надежность, и здесь привлечение клиентов осуществляется за счет интересных условий по продуктам.
Требования клиентов к банковским продуктам и к сервису за последние несколько лет повысились
Вне зависимости от региона присутствия требования клиентов к банковским продуктам и к сервису за последние несколько лет повысились. Поскольку продукты у всех участников рынка примерно одинаковые, клиенты выбирают тех, кто готов предложить качественное обслуживание и индивидуальный подход.
Сейчас мы наблюдаем, что с учетом кризиса клиенты поменяли свои приоритеты и стали придерживаться сберегательной модели поведения, более взвешенно оценивать кредитные риски. Банки, в свою очередь, стали требовательнее к оценке заемщиков, переориентировавшись на лояльную базу.
По данным Национального рейтингового агентства, больше половины кредитных организаций (около 80%) страны зарегистрированы и работают в столичном регионе. К концу 2017 года этот показатель может снизиться из-за присоединения к банку ВТБ его розничной «дочки» ВТБ 24.
Второе место по влиянию на банковский сектор (15,2% в общем объеме активов) занимает Северо-Западный федеральный округ. Более 80% активов СЗФО приходится на второй банк страны — ВТБ.
На третьем месте (1,8%) — Приволжский федеральный округ. Он опережает СЗФО по количеству банков (77 против 48), но в его активе нет таких крупных игроков как ВТБ.
