О том, как развивается рынок рефинансирования в России, какие перспективы взаимодействия с банками видят основатели компании Рефинансируй.рф и какие инвесторы нужны рынку МФО, порталу «Новости Банков» рассказали совладельцы группы компаний «Русмикрофинанс» Евгений Аболонин и Роман Бухтояров.
— Евгений, в 2017 году мы встречались с Вами и говорили о Рефинансируй.рф. Помню, Вы строили большие планы по расширению бизнеса. Расскажите о том, как развивается компания и какие изменения в ней успели произойти за год?
— Евгений Аболонин: В прошлом году мы активно развивали региональное присутствие нашей компании. При этом принципы работы остались прежними – мы рефинансируем долги людей, которые не имеют просрочки. То есть мы работаем с теми, кто вовремя задумался о том, что ему (или его семье) тяжело нести на себе бремя долгов и пришла пора расплатиться по ним.
За прошедший год поменялся формат нашего развития, но концепт Рефинансируй.рф остался прежним: мы не выдаем наличные, а погашаем задолженность клиента перед сторонними МФО. В дальнейшем прошедший процедуру рефинансирования клиент расплачивается уже только с нами, сменив нескольких кредиторов на одного.
— Роман, в каком формате проходило открытие офисов компании по стране?
— Роман Бухтояров: Мы двигались сразу в трех направлениях: открывали собственные офисы, подписывали агентские договоры с партнерами в небольших городах. Третий вектор развития Рефинансируй.рф – офисы по франшизе.
— Можно попросить вас чуть подробнее рассказать про офисы, открываемые по франшизе?
— Р.Б.: Мы запустили франшизу в сентябре 2017 года и уже в ноябре открыли первый офис в Волгограде. В январе 2018 года открылся офис в Астрахани, в феврале – в Ижевске, в марте-апреле планируются к открытию еще 6 офисов.
— Е.А.: 2017 год показал, что франшиза востребована, наши ожидания оправданы, а в нынешнем году хотим открыть еще 50 офисов по всей стране. В наших планах открытие офиса в Крыму, куда пока не приходят банки и крупные российские МФО. Кроме того, в наших планах Рязань, Брянск, Краснодар, Ростов-на-Дону, Кемерово, Новокузнецк и другие города.
— Как ваши партнеры выбирают помещения под офисы? Это обязательно центр города, первая линия, первый этаж, проходное место?
— Е.А.: Да, все так – это должно быть популярное место в центре города. Это важно – потому что на средний по своей численности город мы планируем открывать только один офис.
— В целом за то время, в течение которого вы занимаетесь рефинасированием долговой нагрузки заемщиков МФО, люди стали сознательнее подходить к проблеме просрочки и тяжести бремени долга?
Мы и работаем с такими людьми, которые о своих финансовых проблемах задумываются сами и приходят к нам до наступления просрочки. То есть фактически до наступления того момента, когда долги станут бременем
— Е.А.: Может быть, люди отчасти стали более сознательными, но лишь на какие-то доли процента. Но в целом общий уровень финансовой грамотности людей не может поменяться за год. Поэтому мы и работаем с такими людьми, которые о своих финансовых проблемах задумываются сами и приходят к нам до наступления просрочки. То есть фактически до наступления того момента, когда долги станут бременем.
— Какие идеи двигали вами, как бизнесменами, когда вы задумывали проект по рефинансированию?
— Р.Б.: Задумывая проект по рефинансированию микрозаймов, мы хотели создать некое безусловное социальное благо. Причем мы хотели сделать благо для людей, которые в силу тех или иных обстоятельств попали в сложную финансовую ситуацию и нацелены на поиск конструктивного решения проблемы. Но также мы хотели сделать благо и для активных предпринимателей из регионов, которые хотят развиваться и строить эффективный бизнес на рынке микрофинансирования.
— Потом концепция рефинансирования изменилась?
— Е.А.: Когда мы открывали первые офисы Рефинансируй.рф, изначально понимали, что не остановимся только на рефинансировании микрозаймов. Мы планировали, что компания сможет рефинансировать любые финансовые обязательства. Любой долг – ипотеку, потребительский кредит, микрозайм. Каждый человек, который заходит в наш офис, должен выйти из него с готовым предложением от нас и наших партнеров.
И сейчас такой момент наступил: на розничном банковском рынке поднялась волна рефинансирования. Есть клиенты, которые получали кредиты по «старым» ставкам и до сих пор исправно платят по своим кредитам. Нам есть, что им предложить. Так что развитие нашего регионального присутствия продиктовано, в том числе, нашими планами по развитию продуктовой линейки. В 2018 году Рефинансируй.рф перестанет быть монолайнером.
Проект трансформируется в не имеющий аналогов центр финансовой грамотности и умных финансовых решений. Таковым по сути будет каждый офис Рефинансируй.рф, в котором можно будет рефинансировать любые долги.
— И как вы видите ваше развитие на рынке рефинансирования?
— Р.Б.: В течение целого года мы обдумывали это стратегическое решение, которое полностью меняет концепцию Рефинансируй.рф. Это будет глобальная площадка, на которой любой человек, у которого есть кредит или заем, зайдя к нам в офис или на сайт, получит свою выгоду. Конкретную, измеримую и оцифрованную.
Мы будем работать как партнеры крупнейших банков. Мы полагаем, что к нам придут все клиенты, которые хотят снизить долговую нагрузку и платить по своим долгам меньше.
При этом рефинансируем микрозаймы из собственных средств, а вот рефинансирование других кредитов мы будем осуществлять через партнерские банки.
— Как вы планируете двигаться в направлении этого вашего глобального, можно сказать, рефинансирования?
— Е.А.: Сейчас подписано соглашение с одним из крупных российских банков. Следующий шаг таков - до конца первого квартала мы подписываем соглашения еще с пятью банками, затем запускаем обновленный сайт Рефинансируй.рф, на котором будет предложено несколько дополнительных услуг, чтобы в любом регионе клиент мог получить доступ к этой услуге. Сейчас дорогие и не всегда разумные покупки в кредит доступны практически везде. Но рефинансирование потребительских кредитов развито только в крупных городах. У нас есть большая партнерская сеть по всей стране, через которую мы продвинем рефинансирование в небольшие города. Туда, где эти услуги нужны людям, где их ждут.
— Что же для банка будете делать вы как партнер?
— Р.Б.: Наши специалисты будут консультировать клиентов, помогать им в выборе оптимальных финансовых решений. Мы хотим поставлять в банки только качественные заявки. Сейчас в наших офисах мы готовы внедрить агентскую схему с банками. Первые сотни заявок оформляются прямо сейчас.
— Сколько вы планируете подключить по этой схеме банков-партнеров и какие кредиты собираетесь рефинансировать?
Наиболее успешно переговоры сейчас идут именно о рефинансировании ипотеки. В плане на этот год – и автокредиты, и потребительские кредиты, и долги по кредитным картам
— Е.А.: До конца года мы планируем подключить по этой схеме до 10 банков. Но наиболее успешно переговоры сейчас идут именно о рефинансировании ипотеки. В плане на этот год – и автокредиты, и потребительские кредиты, и долги по кредитным картам.
— Офисы, открытые по франшизе, будут подключаться к этой агентской схеме?
— Р.Б.: Все офисы нового формата, уже открытые и открывающиеся, изначально предполагают наличие в них всех услуг. Старые маленькие офисы мы будем либо переформатировать, либо они просто будут работать как агенты, которые будут предоставлять только рефинансирование микрозаймов.
— Каких показателей вы бы хотели бы достичь и каким должен быть подход к клиентам?
— Е.А.: Наши офисы на сегодняшний день уже самоокупаемы. В идеале, мы хотели бы создать такую систему, в рамках которой человек просто пришел бы к нам в офис, положил на стол пачку кредитных договоров - и все! Дальше со всеми его финансовыми проблемами будем работать мы.
Наши сотрудники должны подобрать заемщику такое предложение, при котором его семейный или личный бюджет станет более эффективным. Наше дело - разобраться в датах и периодичности платежей, в сроках договоров. Может ведь получиться и так, что какой-то кредит уже и не имеет смысла рефинансировать. Наш сотрудник для того и нужен, чтобы правильно разобраться во всех нюансах долговой нагрузки человека – и сделать ему хорошее предложение. Цель «максимум» для нас – 5 тысяч рефинансированных долговых обязательств в месяц.
— С задачами по рефинансированию теперь все стало ясно. Давайте поговорим об участии одной из ваших компаний в тендерных займах. Какие компании участвуют в тендерных торгах и почему они приходят именно к вам?
— Е.А.: Действительно, в рамках группы компаний «Русмикрофинанс» развивается направление, связанное с финансированием участников системы госзаказа. Для обеспечения участия в торгах необходимы средства, которые неудобно отвлекать из оборота. Поэтому и представители малого и среднего бизнеса, и компании с миллиардными оборотами приходят на тендерные площадки и берут там микрозаймы.
— Для чего компаниям с миллиардными оборотами помощь микрофинансовых организаций?
— Р.Б.: Эти компании не берут у нас займы как таковые, например, на развитие своего бизнеса или на пополнение оборотных средств. Но есть формальное требование закона – для доступа к торгам на площадку необходимо внести определенный обеспечительный взнос.
Как правило, компании участвуют в большом количестве конкурсов одновременно. Поэтому без привлечения заемного финансирования компаниям необходимо было бы изымать из оборота значительные суммы. Но всем понятно, что это неудобно и неэффективно. Вот и прибегают компании к помощи нас, микрофинансистов. Комиссия за наши услуги минимальна – 2,5% за 30 дней, но этот срок может быть как больше, так и меньше.
После того, как компания выиграла конкурс, происходит вторая часть тендерной сделки – подписание договора и предоставление банковской гарантии. До момента подписания договора и выставления гарантии средства взноса находятся в распоряжении тендерной площадки. А вот после – снова возвращаются нам на счет, и мы получаем свой процент за предоставление краткосрочного финансирования, за факт оказания услуги. Мы получаем свой доход без всякого риска.
— У вас есть какие-то эксклюзивные предложения для инвесторов, которые заинтересованы в работе на рынке тендерных займов?
— Е.А.: Мы предлагаем эксклюзивный сервис крупным инвесторам. Мы внедрили такой решение, в рамках которого у инвестора появится возможность получать отчеты о работе своих средств и контролировать местонахождение взносов в режиме онлайн 24 часа 7 дней в неделю. И это, заметьте, своего рода дополнительные гарантии сохранности средств инвесторов.
— А что с доходностью в этом случае?
— Р.Б.: Новизна этого продукта в том, что мы даем клиенту возможность получать доход не раз в месяц – или раз в год - по фиксированной ставке. Мы даем возможность получать доход от каждой операции, которая осуществляется с использованием инвестированных им средств. Например, мы выдали тендерный заем, и клиент получает 1 процентный пункт из того дохода, который получаем и мы сами от размещения его денег.
В рамках такого сервисного решения денежные средства будут поступать на специальный счет нашей компании, оттуда – направляться на счет тендерной площадки, оттуда – снова на наш счет. В любой момент инвестор видит, где находятся его деньги. Также будет доступна аналитика, на какой тендер и по запросу какого юридического лица эти средства площадке предоставлены. Кроме того, инвестор в любую минуту может получить выписку о движении его средств, что также является дополнительной гарантией сохранности вложений. Более того, все эти сведения будут подкреплены выписками из банков.
Таким образом, инвестор видит движение своих средств по трем системам – из нашего управленческого учета, из банковской выписки и из информации тендерной площадки. И никак эту информацию исказить или подделать нельзя, так как в другом отчете тут же будут видны несоответствия. Я смело могу сказать, что такой системы прозрачности нет ни у кого из конкурентов. Мы этим продуктом гордимся – и он привлекает крупных инвесторов.
Этот инвестиционный продукт не массовый. Сейчас мы ищем 5 таких инвесторов с объемом инвестиций от 30 миллионов рублей.
— Что ж, выходит, что вы фактически меняете систему работы с инвесторами. А в привлечении массовых инвесторов с суммами инвестиций от полутора миллионов рублей вы все равно нуждаетесь?
— Е.А.: Да, мы нуждаемся в них, мы их любим и сейчас создаем для них личный кабинет у нас на сайте. Поначалу мы планировали внедрить простое сервисное решение, в рамках которого клиент сможет получать сведения о начисленных процентах, уплаченных налогах и остатке на счете. В итоге же все это вылилось в создание глобального IT-решения, которое будет сравнимо по своему функционалу с мобильным приложением банка – человек также на своем телефоне сможет следить за тем, как работают его деньги. Более того, эта программа может в один клик, по желанию инвестора, вывести часть его денег на банковский счет – например, проценты или часть тела инвестиций. Скоро мы запустим это приложение в работу. Заметьте: аналогов такому решению на рынке пока нет.
— Будут ли появляться новые продукты? Сейчас инвестиционный продукт в МФК банально упакован: принеси полтора миллиона рублей, через год получи миллион восемьсот. Возможны ли какие-то накопительные продукты, если внести 800 тысяч рублей и докладывать?
— Р.Б.: Нам запрещено по закону делать какие-либо, скажем так, альтернативные предложения своим клиентам. В законе четко прописано, что сумма инвестированных частным клиентом средств должна составлять не менее 1,5 млн рублей.
— Долгосрочный тренд на рынке инвестиций - планомерное снижение ставок. Ставки по банковским вкладам скатываются вниз. То же самое ждет и микрофинансовый рынок? Что будет со ставками?
— Е.А.: Ставки будут снижаться. Это так - сейчас мы наблюдаем очень высокие ставки. Такие ставки изначально были продиктованы тем, что на рынке конкурировали добросовестные игроки с компаниями—однодневками. Недобросовестные участники рынка завышали ставки так, как им хотелось.
На цивилизованном рынке микрофинансирования ставки по инвестициям будут снижаться. Но в любом случае они будут выше, чем в банках
Сейчас же ситуация на рынке инвестиций в МФО изменилась. «Серые» игроки ушли в прошлое. А потому на цивилизованном рынке микрофинансирования ставки по инвестициям будут снижаться. Но в любом случае они будут выше, чем в банках.
— Что мешает развитию рынка микрофинансирования?
— И нам, и всему рынку МФО мешает главный стереотип о том, что микрофинансирование ограничивается займами до зарплаты, которые выдают маргиналам. Нет и еще раз нет! Микрофинансы сегодня – это огромная индустрия, отдельный и динамичный сектор экономики. Нам нужно изменить представление о рынке. Оно постепенно меняется. Как говорится, дорогу осилит идущий!
