Несмотря на падение рубля и даже на небольшое повышение ключевой ставки ЦБ впервые за четыре с половиной года, ритейловый кредитный рынок невозмутим, как океан – стабильность на нем сохраняется. Более того, он продолжает расти. Почему?
Оценка заемщиков банками стала точнее
С одной стороны, это связано с переликвидностью банковского сектора: «лишние» деньги нужно пустить в дело по приемлемой цене. С другой, с тем, что оценка свойств заемщиков и рисков носит теперь сложный, распределенный характер, и гораздо более надежна, чем была даже два года назад. Это относительно новые феномены кредитного рынка, которые в полной мере начали проявляться в 2017-2018 годах.
Несколько лет назад каждый банк оказывался один на один с заемщиком. Банк вынужден был оценивать заемщика по информации, доступной для него: прежде всего, данным из кредитных историй. Они были часто неполны, неточны. Поэтому был высок риск либо принять на их основе неверное решение, либо не принять никакого в случае недостатка информации – как того требуют банковские правила.
Вторая проблема, с которой сталкивались банки – «слабый» поток заемщиков. Для банков кредитование – самое доходное направление бизнеса. Они зарабатывают прибыль на потоке – причем, на потоке качественных заемщиков.
Ситуация изменилась благодаря появлению на рынке CPA-сетей, а также финтех- и адтех-сервисов, создающих интерфейс между заемщиками и банками.
Как трансформировался «предбанковский» рынок
«Кредитные» CPA-сети - сети интернет-рекламы, где предложение происходит только при явной заинтересованности со стороны тех, на кого эта реклама направлена, позволяют отбирать заемщиков, которые заинтересованы в кредите «здесь и сейчас». Они буквально сегодня искали предложения по кредитам – им показывается кредитная реклама, которая может их заинтересовать. Она ведет либо на сайт банка, либо, чаще, на сайт агрегатора кредитных заявок.
С другой стороны, появились агрегаторы заемщиков. Поиск заемщиков происходит с помощью инструментов контекстной и таргетированной рекламы Яндекс, Google, vc . com, myTarget и других. Эти рекламные объявления ведут на один из сайтов, помогающих заполнить кредитную заявку – ими управляют сервисы-агрегаторы кредитных заявок.
Сегодня 80% российских банков принимают заявки по API. Есть те, кто не принимает – для таких банков, если это стоящие, крупные игроки банковского рынка, пишутся программы-боты
Как правило, они передают заявки в банки с помощью интерфейса API, позволяющего принимать стандартизированные заявки с внешнего ресурсы. Сегодня 80% российских банков принимают заявки по API. Есть те, кто не принимает – для таких банков, если это стоящие, крупные игроки банковского рынка, пишутся программы-боты, заполняющие заявки за заемщиков.
Есть третий способ передачи: если клиент дал согласие на то, чтобы с ним связывались, сервис обеспечивает коммуникацию непосредственно с банком.
За ценой не постоят
Почему банки идут на сотрудничество с агрегаторами заявок? Причина две. Первая: рынок кредитования – это рынок заемщика. Хороших заемщиков меньше, чем банков, желающих дать им кредит. Вторая: их поиск и обработка заявок «с нуля» - серьезные затраты. А банки стремятся сэкономить.
Заявки отличаются по цене в зависимости от сегмента заемщика. Меньше всего востребованы юные заемщики и те, у кого практически нулевая кредитная история.
Аудитория пожилых людей востребована – у них высокая платежная дисциплина. Но им довольно сложно получить кредиты на длительный срок. А есть «лакомые» для кредитных организаций категории клиентов – с хорошим материальным положением и при этом не закредитованные.
Заявки приобретается банками в том случае, если сервис имеет репутацию поставщика «хороших» заемщиков – по которым процент отказов не превышает 60—70%. Следовательно, они стимулируют сервисы фактически осуществлять предварительный скоринг.
Возможно ли это сделать, не обладая доступом к кредитным историям? (А сервисы не могут иметь такого доступа, поскольку не являются субъектами кредитования.)
Да, возможно – благодаря сопоставлению данных о заемщиках, имеющихся в Сети с данными, уже накопленными кредитными агрегаторами. Заемщик предоставляет сервису свои персональные данные для передачи в банк и участия в программе лояльности сервиса, они сравниваются с данными других заемщиков.
Через крупные кредитные агрегаторы прошли десятки миллионов уникальных заемщиков - притом, что вообще в России ихпотенциально порядка 100 млн. Эта аудитория сегментирована по правилам работы с большими данными, и каждый новый заемщик сравнивается с теми, кто был раньше.
По каждой заявке можно с высокой точностью сказать, какой у нее потенциал. И направить заемщика в тот или иной канал потребительского кредитования
По каждой заявке можно с высокой точностью сказать, какой у нее потенциал. И направить заемщика в тот или иной канал потребительского кредитования. Либо это канал получения потребительского кредита. Либо каналы, связанные с получением кредитных карт, карт рассрочки. Либо канал, который поможет заемщику улучшить кредитную историю.
Если клиент вступает в программу лояльности агрегатора заявок, он получает дополнительные предложения от агрегаторов.
Агрегаторы укрупняются
Сегодня довольно крупных игроков на «предбанковском» рынке меньше десяти. Это сервисы, которые поставляют в банки более пяти тысяч уникальных заявок в сутки. Около 20 средних: 300—500 заявок в сутки. И больше сотни мелких.
На рынке будут происходить процессы консолидации. Скорее всего, останется всего несколько крупных агрегаторов заявок. Потому что потенциал экстенсивного роста рынка исчерпан. Разве что возможен рост на рынках стран постсоветского пространства. Это перспективное направление – но на будущее, так как банковские рынки там еще не так развиты, как российский.
Рынок в состоянии нирваны
Российский рынок потребительского кредитования достиг состояния, близкого к идеальному: почти никакой информационной асимметрии, почти абсолютная эластичность. Рынок структурирован и стандартизирован, профиль каждого заемщика и каждого банка в основных своих чертах ясен.
При этом значительный количественный рост кредитования, скорее всего, невозможен: рынок достиг потолка потенциальных заемщиков. Рост числа одобряемых заявок реален благодаря более глубокой интеграции «предбанковских» структур с банками.
