Микрофинансовые организации пробуют превратиться в супермаркеты для массовых клиентов
Как стало известно Банки.ру, микрофинансовые организации готовы расширить ассортимент продуктов и услуг: предлагать страховые продукты, сим-карты, денежные переводы и даже услуги по лизингу недвижимости и автомобилей, становясь, по сути, финансовыми супермаркетами. Эксперты сомневаются в том, что это получится.
«И еще мы немного шьем»
О том, что микрофинансовые организации ищут новые ниши, Банки.ру рассказал генеральный директор ГК «Быстроденьги» Юрий Провкин. Он сообщил, что компания изучает, какие новые продукты может предложить клиентам. «На сегодняшний день у нас большая база клиентов – 2 миллиона человек. Мы понимаем, что у них есть и другие потребности помимо того, что мы им сейчас предлагаем. Поэтому двигаемся в сторону диверсификации и думаем над тем, чем еще можем помочь заемщику, который пришел к нам в офис взять денег и у которого мало времени», — рассказал Провкин.
Компания занимается поиском новых партнеров. В частности, ведет переговоры с терминальными сетями в дополнение к QIWI, основному партнеру «Быстроденег». Помимо этого, запускает пилот по продаже страховых продуктов, среди которых страхование жизни, недвижимости и от несчастных случаев. МФО активно изучает рынок денежных переводов и ведет переговоры с Western Union, «Золотой короной» и UNIStream, а также рассматривает возможность продажи сим-карт с экономными тарифами.
По словам Юрия Провкина, есть и другие варианты для сотрудничества с операторами. Во-первых, полагает он, телекомам интересно предоставлять данные о заемщиках для скоринга. Во-вторых, взаимодействовать с МФО по кредитованию их клиентов на сим-карту или телефон клиента. По словам главы «Быстроденег», переговоры с операторами сотовой связи на текущий момент находятся на разной стадии, но практически у всех операторов в штате работают специалисты по работе с микрофинансовыми организациями. Для партнеров МФО это логичный вариант развития, полагают в ГК «Быстроденьги»: у телекома, к примеру, динамика роста рынка уменьшается из-за развития онлайн-рынка – Skype, WhatsUp, поэтому операторы открывают для себя другие направления.
Размер инвестиций в компании не раскрывают, но отмечают, что это будут незначительные суммы. Пилотные проекты запущены в нескольких регионах и должны продлиться 3–4 месяца.
«Я уверен, что МФО, работающие в офлайне, так или иначе обязательно займутся диверсификацией бизнеса. Уже появляются компании, которые все чаще начинают общаться в том числе с нашими партнерами о таком сотрудничестве. Плюс наши партнеры сами выходят на микрофинансовые организации», — рассказал Провкин.
Большинство опрошенных Банки.ру микрофинансовых организаций подтвердили, что запускают пилотные проекты и выходят на новые для себя рынки. Так, агентом по продаже страховок компаний «Ингосстрах», ВСК, «Арсеналъ» является МФО «Городская сберкасса», сообщил ее генеральный директор Александр Мамонов. «Viva Деньги» продает клиентам при оформлении ими займа продукт «Страхование жизни и здоровья» от СК «АльфаСтрахование». Также в компании ведется работа по запуску выдачи займов на карты с мобильным оператором из топ-3. По словам представителей компании, в ноябре начнется тестовый период, который продлится три месяца.
Сервис онлайн-кредитования MoneyMan.ru начал на своем сайте продавать страховки по агентской схеме с СК «Альянс». Компания предлагает клиентам страхование жизни и здоровья, планирует - страхование выезжающих за рубеж, автострахование и другие продукты. Помимо этого, MoneyMan предоставляет услугу «Кредитный рейтинг» — некое «кредитное портфолио» потенциального заемщика, содержащее информацию обо всех предшествующих и текущих кредитах и займах, а также об особенностях обслуживания долгов. «Наша стратегия развития финансового супермаркета предусматривает предоставление самых разных финансовых и нефинансовых услуг в онлайн-среде. Мы обладаем большой клиентской базой, наши знания наших заемщиков могут быть полезны множеству сервисов», — поясняет генеральный директор сервиса онлайн-кредитования MoneyMan Борис Батин.
МФО «МигКредит» недавно запустила пилотный проект по кросс-продажам обязательного пенсионного страхования одного из НПФ, рассказывает заместитель генерального директора по развитию бизнеса, член правления «МигКредита» Динара Юнусова. Суть в том, что при оформлении заявки на заем финансовые консультанты компании предлагают клиентам оформить документы по переводу их пенсионных накоплений в один из партнерских НПФ.
На первом этапе проект будет реализован в восьми регионах присутствия «МигКредита». «Мы постоянно изучаем рынок и стремимся к внедрению новых продуктов и технологий. Пилот показал отличные результаты, и в настоящее время мы распространяем проект на все регионы присутствия «МигКредита», — рассказала Юнусова.
Группа поддержки
Операторы сотовой связи и страховщики со своей стороны также высказывают заинтересованность в работе с МФО. В числе плюсов они называют большую розничную сеть микрофинансовых организаций, потенциально большой объем продаж.
Директор по развитию финансовых продуктов и сервисов ПАО «ВымпелКом» Александр Сахаров рассказал, что компания уже активно работает с МФО в рамках нескольких продуктов. В том числе при кредитовании на лицевой счет оператора и на карту «Билайн». «Сегодня МФО намного более гибки, чем банки, в части адаптации своих продуктов для нас. Банки очень консервативны в части кредитных политик и настройки продуктов, МФО способны настраивать новые продукты», — поясняет он.
В «Мегафоне» считают направление интересным и изучают варианты сотрудничества. Но о конкретных планах говорить пока не торопятся.
«Работать с МФО интересно потому, что микрофинансовые организации традиционно обладают обширной розничной сетью и клиентской базой, которые могут потенциально предоставить большой объем продаж страховых полисов», — говорит начальник управления партнерских продаж «ВТБ Страхования» Дарья Евдокимова. Компания договаривается сейчас с МФО «Экспресс деньги» в Ижевске и ГК «Быстроденьги» в Казани.
Руководитель направления центра клиентского маркетинга компании «БИН Страхование», которое уже сотрудничает с рядом МФО, Денис Китаев считает, что распространение страховых продуктов через микрофинановые организации может быть хорошим дополнением для развития продаж. «Основной плюс в том, что данное направление формирует стабильный денежный поток», — отмечает он.
В группе «АльфаСтрахование» сообщили, что также открыли несколько пилотных проектов с микрофинансовыми организациями. По словам вице-президента компании Станислава Чернятовича, этот канал интересен с точки зрения расширения сети дистрибуции «коробочных» решений компании по защите имущества граждан.
СК «МАКС» считает МФО достаточно перспективным партнерским каналом продаж. Наиболее востребованными в нем могут быть страхование жизни и здоровья заемщиков, а также «коробочные» продукты по страхованию имущества и от несчастных случаев, полагает руководитель департамента по работе с партнерами «МАКСа» Екатерина Литвинова.
Основным видом сотрудничества с микрофинансистами у СПАО «Ингосстрах» является страхование при выдаче жилищных займов. По сути, это полный аналог страхования при ипотечном кредитовании. «Микрофинансовые организации регулярно обращаются в «Ингосстрах» с предложениями о сотрудничестве. Однако мы не рассматриваем этот канал продаж как значимый. Работаем с ограниченным кругом партнеров. Основные направления работы – страхование залогов, рисков смерти и инвалидности заемщиков в результате болезни или несчастного случая, страхование потери работы заемщиком», — прокомментировал директор дирекции розничного бизнеса «Ингосстраха» Виталий Княгиничев. Он подчеркнул, что компания сотрудничает исключительно с МФО, которые удовлетворяют требованиям имиджа компании. Как правило, это МФО, входящие в крупные финансовые или финансово-промышленные группы, которые не имеют внутри себя кредитных организаций.
По дороге к супермаркету
Из общения с представителями микрофинансовых организаций становится ясно: на сотрудничестве с операторами связи и страховыми компаниями они не остановятся. Например, в «Городской сберкассе» планируют развивать услуги по купле-продаже закладных для банков и инвесторов, внедрять структурированные инвестиционные продукты, услуги по сервисному сопровождению кредитных сделок и даже развивать услуги по лизингу недвижимости и автомобилей. «Развитие кросс-продаж сопутствующих продуктов создает условия для того, чтобы все оказывались в выигрыше. Мы получаем дополнительный комиссионный доход. Страховые компании – новый канал продаж в нашем лице. Клиенты получают комплексную, более качественную услугу и экономят свое время», — поясняет генеральный директор Александр Мамонов.
В планах «Viva Деньги» POS-кредитование, кредитование услуги «Обещанный платеж» абонентов мобильного оператора. В ближайших планах запуск кредитования интернет- витрин, товаров и услуг, уже несколько контрактов находятся на стадии подписания: среди них онлайн-магазин и продажа клиентам «Viva Денег» юридических услуг Национальной юридической службы. «Viva Деньги» является высокотехнологичной и инновационной компанией, поэтому в долгосрочной перспективе считаем перспективным направлением для себя банковский сегмент subprime вместе с банками-партнерами. Это масштабный проект, требующий немалых качественных и количественных изменений в бизнес-процессах компании», — комментируют в МФО.
По словам представителей «Viva Денег», во-первых, продажа услуг партнеров приносит дополнительный доход. Во-вторых, расширение сегментов кредитования снижает риски дефолтов, а бизнес-модель компании основана на диверсификации рисков. Например, сегмент экспресс-кредитования повышает качество заемщика и способствует наращиванию объемов выдачи займов, что повышает доходность компании.
МФО, по сути, становятся финансовыми супермаркетами. Попытки перехода в новые ниши связаны с ситуацией на рынке. По данным RAEX, за первое полугодие 2015 года портфель микрозаймов МФО вырос на 10% против 18% за аналогичный период прошлого года, достигнув 55 млрд рублей.
«Ни для кого не секрет, что в экономике на данный момент достаточно непростая ситуация и во всех сегментах бизнеса существенно обострилась конкурентная борьба за клиента. Поэтом стремление диверсифицировать свой бизнес и за счет наличия разветвленной сети продаж предлагать людям дополнительные услуги, дающие комиссионный доход, вполне логично», — говорит генеральный директор компании «Фаст Финанс» Дмитрий Коршунов.
«Сейчас выдачи займов у МФО резко упали, так как у них нет притока финансирования. Банки закрыли лимиты на МФО и не выдают им больше кредиты. У самих микрофинансовых организаций резко выросла просрочка по выдаваемым займам, денег, поступающих от заемщиков, не хватает не только на выдачу новых займов, но и на покрытие операционных расходов самих МФО. В балансах – отрицательный финансовый результат по итогам шести месяцев 2015 года или уже по итогам 2014 года. МФО начинают экономить на персонале – и получают еще больше невозвратов, так как с проблемными заемщиками в регионах должны работать те же сотрудники МФО, которых сокращают», — описывает ситуацию на рынке начальник управления андеррайтинга предпринимательских и финансовых рисков СК «Согласие» Виталий Ус.
По словам экспертов, такая модель развития бизнеса для МФО может быть успешной. Однако есть и свои риски. Как указывают эксперты, нелогично реализовывать страховки среди заемщиков МФО, поскольку займы уже нагружены высокой процентной ставкой. По словам Виталия Уса, они небольшие по номиналу, и потенциальный приток премии по страхованию, например по страхованию от несчастного случая, незначителен. Залогов же обычно по ним не бывает. «Чаще всего МФО интересуются страхованием рисков своих инвесторов от неисполнения обязательств со стороны самих микрофинансовых ороанизаций. Но удовлетворить этот риск очень проблематично. Инвесторов интересует, как правило, риск банкротства МФО. Таким образом, риск кумулируется на МФО в стопроцентном объеме, но у страховщиков имеются лимиты собственного удержания на один кумулированный риск», — поясняет Ус. Так, у СК «Согласие», например, это 50 млн рублей. Однако рынка перестрахования под эти риски нет. При этом у многих МФО, как указывает Виталий Ус, в той или иной степени, неудовлетворительное текущее финансовое положение.
«Вариантом возможного сотрудничества может стать увязка риска инвестора с риском массового дефолта по портфелю заемщиков, которым выдает займы само МФО. Но тогда риски по портфелю займов должны страховаться самим МФО у страховщика — как риск невозврата заемщиком займа. МФО же не хотят на это тратить деньги. Просто страховать риски инвесторов страховщикам неинтересно и невыгодно – объем инвестирования в разы меньше объема выдаваемых займов. При этом страховщик поддерживает своим брендом саму МФО и раскручивает его бизнес», — говорит Ус.
По словам директора СРО «МиР» Андрея Паранича, сдерживающими факторами для превращения МФО в финансовые супермаркеты может оказаться недостаточная квалификация персонала. В таком случае МФО потребуется потратить время и средства на его обучение, а также в дальнейшем контролировать результаты обучения. Еще один риск, по его словам, связан с распределением рабочего времени – необходимо, чтобы кросс-продажи не наносили ущерба продажам основного продукта. «Не стоит забывать и об имиджевых рисках – если продукт или услуга, предоставленная партнером, окажется некачественной, это может негативно сказаться и на репутации МФО-посредника», — отмечает Паранич. При этом он указывает, что на рынке есть и другая позиция – часть МФО принципиально не готовы предлагать сторонние услуги и сервисы своим клиентам, предпочитая концентрироваться на своих услугах.
Анна БРЫТКОВА,
