Встроенное страхование ассоциируется с галочкой при покупке билетов или товаров в Интернете: не отключишь ее — получишь полис. Но это уже давно не так.
Жительница Санкт-Петербурга приобрела полис защиты экрана б/у телефона через сайт партнера страховой компании. «По условиям, страховая премия может оплачиваться единовременно или ежемесячно, выбрала второй вариант, — написала она под ником dragon-fruit в «Народном рейтинге» Новости Банков. — Полис вступает в силу на 16-й день, включая дату оплаты, и действует месяц. А потом, если хочешь пролонгировать, надо в течение срока действия внести следующий платеж». Сделать это женщина не смогла, потому что в мобильном приложении страховой компании ее полис не отображался. «Не понимаю, зачем продавать полис через партнеров, если СК от него потом открещивается?!» — негодует она.
Как работает настоящее встроенное страхование
Разница между российским встроенным страхованием в виде галочки, предлагающей застраховать покупаемый товар или услугу, и зарубежным вариантом примерно такая же, как между Nokia-3310 и современным смартфоном — и тот и другой звонят, но набор функций не сравним, говорит директор по отраслевым решениям IT-компании «КРОК» в страховании Андрей Крупнов.
За рубежом покупателям товаров предлагают не просто «коробочный» полис, а индивидуальный страховой продукт, созданный для конкретного покупателя. Параметры продукта формируются исходя из того, что страховщик знает о будущем клиенте. Эту информацию он получает от партнера — интернет-продавца. «Данные страховщиков статичные, они собираются примерно раз в год в значительной степени через анкеты-опросники и часто бывают неточными, — объясняет Крупнов. — Данные у компаний электронной коммерции, которые являются основными партнерами встроенного страхования, точные, динамичные, могут собираться непрерывно, не подлежат искажению, в том числе клиентами, и собираются в цифровом формате. Благодаря использованию сведений из внешних источников СК обогащают данные и получают возможность запускать новые модели страхования».
Такой индивидуальный полис страховщики предлагают в самый подходящий для продажи момент. «Когда человек покупает какие-то товары, он максимально расположен думать о рисках, которые он приобретает вместе с товаром, и, соответственно, покупает страховой продукт с этим товаром, — говорит эксперт. — По опросам американских потребителей, более 60% из них готовы приобрести встроенное страхование у компаний электронной торговли, если оно будет предложено при оформлении покупки. К тому же, когда покупатель видит общую сумму в чеке, стоимость страхования не кажется такой высокой, как она кажется, если покупать страховку отдельно».
Свою роль играет и вопрос доверия: высокотехнологичным компаниям, по данным Крупнова, люди доверяют больше, чем страховщикам. «Еще три года назад треть потребителей в США и каждый пятый в Европе были готовы покупать страхование у высокотехнологичных компаний типа Amazon, Google и других», — добавляет он.
Что можно продавать со страховкой
На мировом рынке встроенное страхование называют самым горячим и многообещающим трендом. «По разным оценкам, в течение 10—15 лет оно будет приносить страховым компаниям до 3 триллионов долларов премии в год, — рассказывает Крупнов. — Если учесть, что сейчас совокупный объем мирового рынка немногим более 6 триллионов и прогноз роста до 7,5 триллиона долларов, то именно в этой области будет сосредоточен максимальный рост продаж. Более того, во встроенное страхование будет уходить часть премии существующих каналов».
В обозримом будущем страхование будет «вшито» практически во все товары и услуги, убеждены страховщики. Например, арендуешь квартиру, а к договору идет полис гражданской ответственности. Залил соседей, а платит страховщик. Казалось бы, ничто не мешает делать это и сейчас. Но сейчас полис придется оформлять отдельно, а не по умолчанию с договором аренды недвижимости. А например, американская интернет-площадка для размещения и поиска краткосрочной аренды частного жилья по всему миру AirBnB ввела программу защиты хозяев недвижимости, предусматривающую покрытие ответственности на сумму до 1 млн долларов. Возмещение выплачивают, если гость получил травму или его имущество было повреждено во время пользования помещением, предоставленным через сервис AirBnB. Полисы на большинстве территорий выписывает Zurich. Риски для имущества хозяев помещений, сдающих их через AirBnB, берет на себя Lloyd's of London.
В мире, по словам Крупнова, встроенное страхование осваивается в большом количестве направлений. Например, в имущественных видах предлагается расширенная гарантия и защита от повреждения при доставке, кражи и т. д. Оно успешно встраивается не только в привычные уже продажи автомобилей, авиабилетов и электроники, но и в торговлю мебелью, ювелирными украшениями и товарами для дома, хобби и отдыха. В качестве примера он приводит IKEA и Swiss Re, которые еще в 2019 году объединили усилия для продажи страхования домашнего имущества в Швейцарии и Сингапуре с помощью дочерней технологической платформы Swiss Re под названием iptiQ.com. Американские клиенты мебельного гиганта получили доступ к покрытию рисков домашнего имущества и несчастного случая.
Кроме того, начинает появляться встроенное страхование в категориях «одежда и аксессуары». «30% покупателей со средним чеком покупки от 1 тысячи долларов в компаниях электронной коммерции приобретают встроенные страховые продукты, когда им их предлагают, — говорит Крупнов. — Причем это не какой-то там суперразвитый рынок, до которого нам далеко, а Южная Африка, которая может сравниться с нами».
Кроме того, встроенное страхование работает и онлайн, и офлайн. Например, при продаже корма для животных на упаковке ставится QR-код, человек покупает его, приходит домой, сканирует код и получает бесплатную подписку на один месяц на страхование своего домашнего питомца с возможностью дальнейшей пролонгации за деньги. Продавец корма передает эти данные страховщику, и клиент получает продукт, созданный специально для него.
Как встраивают страхование в России
Лидеры российского страхового рынка тоже присматриваются к встроенному страхованию. «У него большое будущее, — считает генеральный директор «Совкомбанк Страхования» Игорь Лаппи. — По сути, это персональное предложение, которое формируется на базе конкретных потребностей потребителя и учитывает его покупательские предпочтения. Это не навязывание высокомаржинальных продуктов, а лучшее предложение для каждого, кто ищет способ надолго сохранить имущество, то есть потратить меньше, получив при этом работающую технику, пригодное для жизни жилье и прочее».
На его взгляд, и в России применять встроенное страхование возможно в любой сфере, в которой потребители ведут себя активно, продуктами и услугами которой регулярно пользуются. Например, услуги ЖКХ, банковские продукты, недвижимость, товары для дома и дачи, ремонт, здравоохранение. Для того чтобы сделать персональное предложение каждому потенциальному страхователю, нужно проанализировать его портрет. «И здесь важно проработать вопрос с персональными и другими данными, потому что идеальное встроенное страхование и робот, анализирующий портрет и поведение клиента, должны работать в фоновом режиме, не требуя заполнения подробной анкеты, — продолжает Лаппи. — Например, клиент, оплачивающий коммунальные платежи, должен получать предложение по страховке квартиры с учетом ее особенностей, что невозможно без доступа к этим данным». «Совкомбанк Страхование» подготовило пилотный проект «Ванечка», который довольно глубоко «знаком» с пользователями банковских услуг, анализирует и делает персональное предложение. «Для того чтобы предложить идеальную для клиента страховку, достаточно ввести четыре ключевых параметра, и пока «Ванечка» ни разу не ошибся, — говорит он. — В перспективе года мы сможем научить его работать с данными почти из любых внешних источников». Такое обучение предстоит пройти и уже существующим интеллектуально-цифровым системам взаимодействия с клиентом, например чат-боту «Катюша». Массовым же в России встроенное страхование, по мнению Лаппи, может стать в перспективе одного-двух лет, если у него будет взвешенный и ненавязчивый подход.
Проектами встроенного страхования занимается и «Сбербанк страхование», правда, пока исключительно в партнерстве с компаниями экосистемы «Сбер». Заместитель генерального директора «Сбербанк страхования» Александр Гогленков приводит пример встраивания страхования мобильной техники в премиальные тарифные планы «СберМобайл», продажу гаджетов и девайсов со страховкой в упаковке: клиент получает продукт «два в одном» без дополнительных действий и наценок. Пока это не индивидуальное предложение, а «коробочное», но страховка уже входит в стоимость продукта. С одной стороны, это хорошо, если за ту же цену можно купить смартфон уже со страховкой, с другой стороны, это лишает возможности от нее отказаться.
Кроме того, в ближайшее время во флагманских отделениях «Сбера» можно будет приобрести застрахованные смартфоны, а при заправке автомобиля через мобильное приложение «Сити-Мобил» активируется страховка от поломок в результате залива некачественного топлива, клиент при этом ничего не платит. «Для развития страхового рынка нужны новые виды продуктов и услуг, которыми как раз могут стать коллаборации сильных игроков и е-com-площадки. Для этого от страховщиков необходим качественный продукт с идеальным клиентским опытом, а от е-com — готовность поступиться своим доходом ради клиентов, чтобы добавить к продукту страховку, но сохранить цену, — считает Гогленков. — Такая модель не подразумевает мгновенное получение прибыли, зато она позволит сформировать у клиентов привычку покупать уже застрахованные товары и услуги и не переживать, если с ними что-то произойдет в первые год-два».
Чтобы продавать страховки вместе с товарами и услугами, крупные зарубежные страховщики Nationwide и Chubb создали целые специализированные платформы, которые позволяют партнерам — тем же интернет-магазинам — подключаться и продавать страховки компаний на своих площадках, приводит примеры автоматической интеграции страховых продуктов во внешние бизнес-процессы Андрей Крупнов.
Российские страховщики пока только определяются со способами интеграции. «Для создания качественного встроенного продукта, который бы априори предлагался именно тому клиенту, которому он нужен, необходим доступ к big data и AI, а также ресурсы на разработку и поддержку сервиса, — считает Александр Гогленков. — Встроить такие продукты в интернет-коммерцию несложно и недорого, но пока в России из страховщиков этого почти никто не делает». Хотя, по мнению Лаппи, нынешний уровень цифровизации уже позволяет делать это с минимальными доработками, с помощью API-интерфейса. Так что главное — иметь желание.
Ольга КОТЕНЕВА,