Как продать свой товар на чужой площадке и сделать конкурента надежным партнером?
Смотрите телеформат «Событие».
Как построить успешный финансовый супермаркет и продать банковскую услугу на чужой онлайн-площадке? Как с помощью партнерской программы создать полезные сервисы и увеличить клиентскую базу? Идеи и ответы на эти вопросы звучали на конференции портала Банкир.ру под названием «Успешные финансовые супермаркеты и партнерские программы – идеи и реализация». Концепция финансового супермаркета появилась не вчера, но именно сегодня участники рынка заговорили о тренде.
Екатерина Супрунович, руководитель направления конференции портала Банкир.ру:
– Нет другого пути, как объединяться. Вот сейчас я поговорила и с руководителями предприятий, банков, которые здесь были. Они говорят: «Раньше мы закрывали своих клиентов ото всех и боялись делиться; сейчас – время открытости!» Быть супермаркетом, наверное, круто, а вот участвовать в супермаркете — неизбежно.
Марина Гориловская, директор дирекции розничного бизнеса банка «Санкт-Петербург»:
– Все-таки, безусловно, удобство клиентов в одном месте это приобретать — она найдет свое применение, но в настоящий момент, я думаю, что мы немножко опережаем время и это скорее модная тенденция, нежели чем практическое применение.
Наталья Волошина, директор департамента депозитных и расчетных продуктов Промсвязьбанка:
– Это musthave, что должно быть в ретейле, потому что действительно те сервисы, которые дает чисто банк, на банковской инфраструктуре – этого уже мало. Банк должен помогать клиенту решать потребности, и именно в решении этих вопросов нужны партнеры.
Ярослав Кабаков, заместитель генерального директора АО «Финам»:
– Финансовый супермаркет – это идея, к которой постоянно возвращаются. Десять лет назад финансовый супермаркет был связан с идеей финансового «Макдоналдса», да? А сейчас все-таки это больше связано с потребительским спросом и маркетплейсом, где есть аудитория.
Андрей Щенников, директор проектов департамента развития бизнеса банка «Уралсиб»:
– Я думаю, круче – это все-таки научиться правильно зарабатывать, и зарабатывать, скажем так, принося пользу клиенту. Обратите внимание: все, о чем говорят наши коллеги, связано с тем, что они пытаются удовлетворить потребности клиентов в том месте, где клиент привык это делать.
А клиент уходит в Интернет, и вслед за ним туда перебирается рынок товаров и услуг. И рынок этот стремительно меняется: компании активно ищут новые формы продаж, нередко отдавая предпочтение финансовым онлайн-супермаркетам.
Динара Юнусова, генеральный директор холдинга «Банки.ру»:
– Сейчас большое количество компаний думает о том, как зарабатывать не только на своих продуктах, корпродуктах, а как можно зарабатывать на дополнительных продуктах. Это одна тенденция. Тенденция номер два – это то, что посетители, клиенты потенциальные, они все более становятся избирательными, лояльными к определенным ресурсам, что заставляет владельцев этих ресурсов думать о том, как сделать это одно место более удобным.
На конференцию зарегистрировались больше 150 участников, большинство из которых – банкиры. Однако были в зале и представители МФО, IT- и инвесткомпаний, а еще сотрудники предприятий нефинансовой отрасли, которые хотели бы разместить свои услуги в финансовых супермаркетах. Интересно, что компании по-разному ищут свое место в онлайне. Кто-то идет по пути создания собственной площадки, а кто-то интегрируется в уже существующую. Яркий пример – банк «Ак Барс», который начал продавать услуги на AliExpress.
Илья Вельдер, управляющий директор дирекции стратегического развития и корпоративных коммуникаций банка «Ак Барс»:
– Мы подключились к акции 11.11, которая проходила в прошлом году, вы наверняка слышали, это такая глобальная распродажа. Мы попробовали поработать, соответственно, с бонусной системой, заключалось это в следующем: можно было приобрести за очень смешные деньги купон на какой-либо банковский продукт. Мы предложили три проекта: это бонусы за денежные переводы, это бонусы за открытие брокерского счета и это бонус на повышение ставки по вкладу.
Также банк предложил бонус-коды на лучшие условия по ипотеке и установку мобильного приложения «Банк ОК». Эффект превзошел все ожидания: количество переходов на посадочные страницы продуктов выросло в разы, причем 80% участников акции оказались совершенно новыми клиентами для банка.
Илья Вельдер, управляющий директор дирекции стратегического развития и корпоративных коммуникаций банка «Ак Барс»:
– Мы поняли, что можно продавать, подчеркну, офлайн-продукты в онлайн-канале. Интернет-заявки по ипотечным продуктам увеличились в 2,5 раза, уровень одобрения по ипотеке составил 37,2%, ну и очень хорошие рекомендации мы получили, соответственно, от наших клиентов, когда они рейтинговали продукты и бонусы на портале AliExpress.
Компания «МТС», напротив, пошла по пути создания собственного агрегатора, в основу которого легла одна простая идея – почти все трансакции сегодня совершаются с использованием сотового телефона.
Андрей Макаров, директор департамента маркетинга финансовых услуг МТС:
– У меня много в кошельке карт, но все они привязаны к одному номеру телефона. Так почему бы нам самым простым способом это все не объединить? Мы сделали кошелек «МТС-Деньги». Мы запускаем все очень просто, у нас там будет ряд, там p2p-переводы по номеру телефона, будут NFC-платежи, и можно либо добавить банковскую карту любого банка. Также с этого кошелька можно будет оплатить на множестве интернет-сайтов. С нами согласен Билл: Нам нужны банковские услуги, но банки нам больше не нужны.
Словно опровергая это заявление, Промсвязьбанк представил кейс о создании абсолютно классического офлайн-продукта. Благодаря масштабной партнерской программе он смог предложить клиентам карту под названием «В движении». Держателям доступны различные спортивные сервисы, а еще – возможность побороться за участие в одном из мировых марафонов. Партнерская программа холдинга «Финам» работает по принципу white label – компания продает услуги на крупных интернет-площадках и уверяет: когда клиент покупает акцию, ему не важно, кто брокер. Важно доверие к самой площадке. И это отлично видно на примере партнерства с супермаркетом Банки.ру.
Светлана Криворотько, руководитель проектов электронной коммерции Альфа-Банка:
– Я считаю, что Банки.ру – это самая успешная информационная площадка, посвященная именно финансовой тематике. Аудитория невероятно качественная. Большое уважение к коллегам за то, что построили такой проект с нуля, сумели создать свою уникальную аудиторию, прокачать ее и сделать площадку интересной для обеих сторон – и для читателей, и для рекламодателей.
О том, как мы привлекли во вклады 48 миллиардов рублей, не будучи банком, рассказала руководитель отдела лидогенерации и спецпроектов Банки.ру Юлия Ананьева.
Юлия Ананьева, руководитель отдела лидогенерации и специальных проектов Банки.ру:
– Когда говорят о вкладах и классической лидогенерации, кажется, что они в принципе несовместимы, поскольку ну зачем пользователю вообще оставлять заявку на вклад? Чтобы оставить заявку на вклад, нужен какой-то стимул. И очевидно, что лучшим стимулом всегда является какая-то дополнительная выгода для клиента. Допустим, какая-то небольшая прибавка к ставке – это уже профит.
Иными словами, банк предлагает вклад с улучшенными условиями, но открыть его клиент может, только оставив заявку на нашем сайте и получив промокод. Информация о спецпредложении появляется на всех ресурсах холдинга, что дает еще и позитивный имиджевый эффект.
Юлия Ананьева, руководитель отдела лидогенерации и специальных проектов Банки.ру:
– За 16-й год в рамках лидогенерации по вкладам мы выдали более 111 тысяч промокодов, они со средней конверсией 64% превратились в 71 тысячу открытых вкладов. Средний чек в рамках года оказался на уровне 680 тысяч рублей, и в итоге отсюда и получились 48 миллиардов рублей – общая сумма вкладов.
Во время дискуссии о перспективах супермаркетов и «партнерок» разгорелся спор по поводу использования онлайн- и офлайн-каналов продаж. Очевидно, что с каждым годом доля онлайна будет расти. Она может составить 80%, но для этого регулятор должен будет разрешить удаленную идентификацию, которую так ждут на рынке.
Елена Ищеева, исполнительный директор холдинга «Банки.ру»:
– Владея холдингом, я пользуюсь интернет-банкингом, но простите, господа! Я регулярно хожу в отделения, и я обожаю общаться со своим менеджером. И меня очень сильно раздражает, когда мне его меняют каждый месяц! Хочется стабильности и в офлайне, и в онлайне!
С Еленой Ищеевой согласились все: несмотря на диджитализацию, офлайн – еще не анахронизм. Ведь рынок исходит из потребностей клиента и предлагает ему услугу тем способом, к которому клиент привык.
Денис Реймер, вице-президент группы компаний «Ланит»:
– Сейчас именно задача сделать так, чтобы онлайн стал более удобен для потребителя. И, в принципе, с учетом вот всех этих движений нашей распределенной большой страны без онлайна ну просто невозможно будет дальше двигаться.
Марина Гориловская, директор дирекции розничного бизнеса банка «Санкт-Петербург»:
– Мы – банк с историей, мы – банк, вышедший из офлайна, мы, безусловно, развиваем нашу онлайн-платформу, но я думаю, что это гармоничное сочетание того и другого, потому что в чистый онлайн я не верю совсем и у меня нет успешных примеров, к сожалению, успешных таких огромных онлайн-проектов.
Светлана Криворотько, руководитель проектов электронной коммерции Альфа-Банка:
– Наша вера в онлайн, и будущее – за сочетанием, безусловно. Но мы стремимся, чтобы максимальное количество процессов были переведены именно в онлайн, рутинных процессов, и оставить личностное общение исключительно для таких сложных финансовых процессов.
Сергей Одиноков, директор по проектам МФО «Домашние деньги»:
– Все рынки практически в онлайн, а мы все-таки остаемся и в офлайне. И в моем понимании офлайн-рынок никогда не уйдет, всегда нужна будет потребность в офлайн-рынке.
Наталья Волошина, директор департамента депозитных и расчетных продуктов Промсвязьбанка:
– 50% готовы потенциально к онлайну, есть 50%, которые не готовы к онлайну, есть клиенты и услуги, которым все равно нужен офлайн, и они доходные. И, соответственно, если мы говорим про банковскую сферу, онлайн – это тоже musthave, но и офлайн для определенного сегмента и определенных услуг – это то, на чем, я думаю, в ближайшие десять лет пока тоже необходимо будет фокусироваться.
Андрей Щенников, директор проектов департамента развития бизнеса банка «Уралсиб»:
– Все участники говорили о балансе, это значит, что каждый из участников рынка ищет ту золотую середину, когда он сможет обслуживать клиентов и онлайн, и офлайн.
В будущее финансовых супермаркетов заглянули Татьяна КАЛИННИКОВА, Сергей МОЖАРОВ и Евгений КОПОСОВ, Банки ТВ.