В условиях сужения рынка банковского кредитования факторинг помогает предприятиям в различных секторах экономики решать проблемы привлечения финансирования. О том, как быстро создать факторинг в банке, уникальном подходе в работе и тенденциях факторингового рынка порталу «Новости Банков» рассказал заместитель начальника управления факторинга банка «Зенит» Андрей Гришкин.
— В прошлом году факторинговый бизнес вашего банка продемонстрировал самые высокие темпы прироста на рынке. За счет чего и какими силами удалось достичь такого результата?
Стартап-команда смогла за четыре месяца запустить продукт и реализовать первые сделки не только в Москве
— В конце 2013 года собственниками банка перед нашей командой была поставлена задача: в условиях дефицита ресурсов создать на высококонкурентном рынке устойчивый факторинговый бизнес. Просрочек и проблем при этом не должно было быть. Стартап-команда смогла за четыре месяца запустить продукт и реализовать первые сделки не только в Москве, но и в филиальной сети. И все это в условиях 2014 года, который был не самым простым для всей страны. В дальнейшем бурное развитие электронного документооборота, изменения в профильном законодательстве придали новый виток нашему развитию: мы успешно конвертировали наши конкурентные преимущества в финансовый результат.
Кроме того, итоги работы в 2014–2016 годах подтвердили правильность нашего отношения к риск-аппетиту. Главная задача для меня как для финансиста состоит в том, чтобы не потерять доверенные мне средства и эффективно использовать все доступные ресурсы.
Важно и то, что для клиентов предлагаемый продукт стал не очередным источником расходов, а ступенькой к комплексному сотрудничеству, учитывающий обоюдные интересы. Возможность адаптировать продукт под индивидуальные особенности бизнеса повышает привлекательность в глазах клиентов, которые делают свой выбор в нашу пользу не только на основании цены, но исходя из комплексной оценки удобства работы с нами.
— Чем вы отличаетесь от факторинговых подразделений других банков?
— Мы создали конкурентный продукт и при этом сумели полностью избежать проблемных активов, опираясь на собственные разработки в риск-менеджменте и управлении. Была заложена модель изменчивости, которая позволяет подстраиваться под конкретного клиента без увеличения операционных затрат.
— Могу ли я вас спросить о том, в чем уникальность вашего подхода в реализации факторинга?
— Начнем с того, что факторинг — универсальный продукт для банка, он может как выступать в качестве монопродукта и предлагаться только новым клиентам, так и реализовываться в среде уже существующей клиентской базы, выступая дополнением к уже действующим продуктам. Наша уникальность — в организационной структуре, позволяющей сотрудникам реализовать свой потенциал, собственные наработки в области риск-менеджмента и андеррайтинга. Все это привело к тому, что наша команда сумела на протяжении нескольких лет обеспечивать ежегодное удвоение основных показателей.
— По итогам 2016 года рынок факторинга вырос на 10–12% по сравнению с 2015-м, но в 2015 году мы испытали падение всех секторов экономики, а в прошлом году была мягкая стагнация. Как будет вести себя рынок факторинга в этом году, в каких секторах он будет наиболее востребован?
— В своих ожиданиях я, скорее, осторожный оптимист. Реализация намеченных органами власти мер поддержки бизнеса, доступ факторинга к рынку государственных закупок окажут положительное влияние на экономику. Рост рынка факторинга по итогам 2017 года вижу в пределах не более 10–15%. Но, учитывая элемент случайности, присутствующий в нашей экономике, возможны различные варианты. К примеру, без консультаций с профессиональным сообществом в 2016 году были внесены изменения в статью 6 федерального закона от 3 июля 2016 №360-ФЗ (полное раскрытие информации по всем клиентам, дебиторам, уступленной дебиторской задолженности, коммерческим условиям и т. д.). Это чуть не привело к коллапсу рынка как такового (при буквальном исполнении этого закона), но благодаря консолидированной позиции участников рынка факторинга, объединенных Ассоциацией факторинговых компаний (АФК) данное «законотворчество» было отменено.
Используя механизмы факторинга, можно поддержать и обеспечить приток инвестиций практически в любой регион
Отдельно хочу отметить твердую позицию исполнительного директора АФК Дмитрия Шевченко и выразить благодарность за активное участие в решении этой проблемы. Поэтому годовые прогнозы на 2017 год и итоговые результаты могут существенно различаться.
Что касается структуры отраслевого спроса на факторинг, то он, в принципе, носит достаточно универсальный характер: через различные формы факторинга, создав соответствующие условия, можно обеспечить финансирование почти любого сектора экономики. Кроме того, используя механизмы факторинга, можно поддержать и обеспечить приток инвестиций практически в любой регион.
— С какими секторами нашей экономики вы предпочитаете работать? Или с какими компаниями у вас сложились наиболее тесные взаимоотношения? Это привычная для факторинга сфера сетевого ритейла или что-то другое?
— После кризиса 2014 года мы сосредоточили свою активность на крупных производственных предприятиях топливно-энергетического комплекса, фармацевтики и химической отрасли. Сделали акцент в своей работе на тех компаниях, которые имеют прозрачную структуру управления и сумели адаптироваться к новым условиям ведения бизнеса. В кризис доходность в сфере сетевого ритейла быстро упала; рынок, наполненный конкурентами, предоставляющими примерно одинаковые по своему качеству услуги, стал стремительно сокращаться. Мы приняли решение сосредоточится на других отраслях экономики, где раскрывался потенциал факторинга без роста риск-аппетита.
— В чем разница между банковским факторингом и не банковским? Преимущества перед классическим кредитованием?
— Принципиальная разница в том, что при работе с баланса банка приходится руководствоваться дополнительно нормативными актами Банка России, в частности положением 254-П ЦБ РФ, в котором описываются подходы к резервированию. Факторинг, реализуемый с баланса дочерней структуры, подпадает под действия гражданского законодательства. Форма работы определяется на основе совокупности требований и итоговых ожиданий от бизнеса, обе формы имеют свои особенности.
Преимущество факторинга перед классическим кредитованием — отсутствие залога. Текущее состояние экономики таково, что сократилось количества активов, интересных банку с точки зрения залога. Кроме того, эти активы часто переоценены, и в случае дефолта компании их очень тяжело реализовать.
Второе преимущество — факторинг не требует поддержания оборотов по расчетному счету.
Факторинг — менее рисковый продукт по сравнению с классическим кредитованием
Третье. Факторинг — от слова «факт». Он не позволяет использовать средств больше, нежели у клиента есть подтвержденных соответствующей документацией денежных требований. В этом случае факторинг — менее рисковый продукт по сравнению с классическим кредитованием. Плюс факторинг не имеет прямого целевого назначения, это финансирование оборотного капитала, выручка клиента, которую он по своему усмотрению может направлять именно на те цели, которые в данном случае для него приоритетны в этот момент времени.
Уже сейчас наметилась тенденция по превращению факторинга в универсальный инструмент долгосрочного финансирования со способностью финансировать контракты со сроком пять-семь лет.
— Что общего у факторинга и транзакционного бизнеса?
Факторинг для современного банка — это показатель того, что банк не стоит на месте
— Факторинг — один из способов развития транзакционного бизнеса. Факторинг является уже сложившейся тенденцией современного банковского сектора, ориентированной, как и транзакционный бизнес, на использование передовых технологий. Клиента интересуют комплексный подход в решении его финансовых задач и способность создавать индивидуальные решения.
Факторинг для современного банка — это, на мой взгляд, индикатор его развития, показатель того, что банк не стоит на месте, умеет работать с короткими деньгами, использует возможность эффективно их размещать в том числе через факторинг, повышая собственную доходность.
— Какие мероприятия по мониторингу и аналитике дебиторской задолженности вы осуществляете? И в чем заключается работа с кредитором и дебитором для полноценного исполнения всех обязательств, принятых сторонами?
— Что касается мероприятий по работе с дебиторской задолженностью, то уже на этапе рассмотрения клиента учитываются все его взаимоотношения с ключевыми поставщиками и покупателями.
Мы выстраиваем отношения с ключевыми партнерами нашего клиента, объясняем все тонкости факторинга, при необходимости общаемся со всеми службами. Ведем работу по популяризации факторинга в бизнес-среде.
— В чем секрет факторинга в том банке, в котором вы работаете?
— В том, что мы не стесняемся индивидуальных решений. Прежде всего мы не продаем клиенту деньги. Мы продаем ему возможность больше заработать самому, наглядно показывая, как это сделать при помощи факторинга. Комбинация передового опыта ведущих игроков рынка и собственных наработок привела к закономерному результату: слаженной команде профессионалов, довольным клиентам и конкурентному продукту.
