Услуги и сервисы могут быть слишком сложны, чтобы клиент мог понять их выгоду и заинтересоваться после первого короткого информационного контакта. Рассказываем о способах сделать коммуникации более эффективными и удобными.
Перед вами вторая статья из цикла, посвященного финансовому электронному маркетингу. Напомним, что в первой части мы говорили об интересной статистике современной digital-рекламы, о важности системного подхода и оцифровке всего клиентского пути. И даже успели разобрать примеры и кейсы по инструментам, которые применимы на первом шаге — формировании потребности. В этой статье мы рассмотрим, что происходит с клиентом на стадии поиска решения, а также обратим внимание на инструменты digital-маркетинга, полезные для этого шага.
Десять с половиной инструментов банковского интернет-маркетинга За 18 лет в электронном маркетинге, приняв участие более чем в 400 проектах, я понял одну простую истину: не существует никаких «волшебных таблеток», маркетологов-супергероев, которые знают «где подкрутить, чтобы поток новых клиентов усилился».
Шаг второй. Поиск решений
На этом шаге зерно начинает прорастать, а человек начинает задумываться о том, что неплохо было бы и попробовать некий продукт. Он начинает изучать вопрос подробно. Наша задача на этом шаге дать ему ответ, показать наше понимание проблемы и пользу для него, а потом получить любой контакт (подписка в социальных сетях, email — не обязательно телефон). С помощью чего мы можем это сделать?
Статьи
Статьи для данного этапа клиентского пути должны отвечать на вопросы клиента «Как сделать», «Что выбрать», «Чем отличаются» и т. д. Размещаем этот контент на своих площадках или на площадках партнеров, в социальных сетях.
Хороший пример такого контента — статья на сайте «Комсомольской правды» о том, на что стоит обратить внимание при кредитовании в 2017 году. Статья забрендирована Юникредит банком и внутрь встроена реклама их кредитных продуктов. Но далеко не всем нравится такая явная реклама, поэтому, продвигая сложные продукты, лучше использовать нативную рекламу, то есть давать полезную информацию, а о своей компании или продукте упоминать вскользь.
White Paper — книги с полезными рекомендациями
Обычно это небольшая книга в электронном формате на 20–50 листов, которая подробно описывает решение конкретной задачи. Чтобы получить эту методичку, люди вводят свои контактные данные
Онлайн-презентации
Существует специальная социальная сеть SlideShare.net для людей, использующих презентации. В SlideShare предусмотрен разнообразный инструментарий по сбору контактов и лидов. Эти презентации можно встраивать в свой сайт или блог, а также получать подробную статистику по изучению этих презентаций.
Пример такого Slideshare-канала, который принадлежит порталу «Новости Банков», можно посмотреть по ссылке:
Инфографика
Это упаковка огромного количества информации в графическом формате. Главная задача этого инструмента — презентация полезных данных. В таком формате их легче воспринять, легче сделать выводы. Распространяется через социальные сети.
Пример инфографики из онлайн-журнала «Просто вместе», выпускаемого банком «Хоум кредит».
Вебинары
Формат онлайн-семинаров уже не нов для России. Инструмент этот достаточно мощный, но до сих пор многие не умеют с ним грамотно обращаться. Если вы продаете сложный продукт и необходимо сперва обучить аудиторию, то вебинары подходят просто отлично.
Примеры таких мероприятий можно посмотреть в Альфа-банке.
Есть более широкий формат онлайн-семинаров, который называется онлайн-конференции. Данный формат для тех, кто хочет собрать полезную информацию не только из опыта специалистов своей компании, но и по отрасли в целом. Это та самая ситуация, когда в выигрышной позиции оказываются все: слушатели, спикеры и организаторы. Слушатели получают полезные знания. Спикеры и организаторы — потенциальных клиентов и контент, который потом можно переводить в статьи и отдельные видеозаписи.
Обучение аудитории
Можно пойти дальше и делать не просто обучающие вебинары, а полноценную учебную платформу. Люди, которые заинтересованы разобраться в определенной проблеме, пройдут ваши учебные курсы, в которые интегрированы ваш бренд и продукты.
Пример такого проекта — Финансовый класс банка «Хоум кредит»
Спецпроект по злободневной и всегда актуальной теме
Другой способ получить потенциальных клиентов, которые ищут решение своей проблемы, это создание нишевого спецпроекта, отвечающего на один, но очень важный вопрос.
Пример такого кейса — расчет реальных затрат предпринимателей на зарплаты своих сотрудников, сделанный проектом «Финолог». Только за первый день удалось собрать более 2000 email-адресов и более 1200 лайков в «Фейсбуке». Подробнее о кейсе можно почитать по ссылке.
Вопросы-ответы на экспертных площадках
На информационных порталах, популярных среди целевой аудитории, можно устраивать марафон вопросов и ответов по интересующим ваших клиентов темам. Есть площадки, где эксперт может на постоянной основе отвечать на вопросы.
А можно сделать и в формате акции, как, например, на сайте «Чита.ру», где на вопросы отвечала начальник отдела по работе с партнерами Читинского отделения Сбербанка.
Видеоконтент
Это направление контент-маркетинга еще не стало массовым, в отличие от «писательства» и создания инфографики, но с каждым годом все больше и больше компаний начинают создавать свой собственный видеоконтент.
Для хранения видео отлично подходят бесплатные видеохостинги, такие как YouTube. Опять же, видео можно рекламировать только тем, кому оно будет полезно, но и продвигать видео в результатах выдачи поисковых систем сейчас не очень сложно.
Пример такого канала — проект Центра дополнительного образования НГУ / ЦДО НГУ, онлайн-курс «Основы финансов и финансовой грамотности».
Аудиоконтент
Зачастую это интервью со специалистами из отрасли или обзор последних новостей рынка. По моему субъективному мнению, в данном случае речь идет об одном из самых непопулярных видов контента в России. В США это тренд, но не у нас. Самый популярный подкаст-сервис — PodFM.ru
Пример финансового аудиоподкаста это «Финтех подкаст».
Точки контакта
И мы должны помнить, что задача этого шага — получить любую зацепку за нашего клиента, поэтому весь полезный контент должен вести его к:
подписке на вашу email-рассылку
вступлению в группы в социальных сетях
подписке на канале Slideshare
вашему блогу
видеоканалу
аудиоподкасту
и т. д.
В следующей статье мы с вами рассмотрим инструментарий digital-маркетинга и кейсы, актуальные для третьей стадии: сбора информации.
