О состоянии малого и среднего бизнеса в России и о том, как Росбанк намерен в 2018 году работать с этой категорией клиентов, порталу «Новости Банков» рассказал директор департамента малого бизнеса этого банка Максим Лукьянович.
— Какой бизнес для банка – малый? Как вы его оцениваете и для себя определяете, что этот клиент – ваш?
— Сегментация малого бизнеса внутри Росбанка соответствует следующим правилам: если годовая выручка компании составляет до 400 миллионов рублей, такое предприятие считается клиентом малого бизнеса, а выручка до 60 миллионов рублей в год – это микробизнес. Так уж сложилось, что в большинстве российских банков планка, которая разделяет малый и средний бизнес, несколько ниже, чем прописано в федеральном законе, – там это 800 миллионов рублей.
— Эти границы в будущем будут как-то изменяться?
— Закон вряд ли изменится в ближайшее время. И с точки зрения отчетности все банки предоставляют сведения в соответствии с законом. А вот внутренние правила, тарифы, понимание, какие клиентские менеджеры работают c компанией – корпоративные или менеджеры малого бизнеса, – все это зависит от внутренней сегментации банка. В большинстве банков под термином «малый бизнес» понимаются компании с оборотом от 300 миллионов до 450 миллионов рублей в год. У нас это – 400 миллионов. Возможно, в течение пары лет эта граница на рынке увеличится до 800 миллионов.
— Расскажите, как банк стал работать с малым и средним бизнесом, какие у вас в этом сегменте клиенты? Ведь Росбанк традиционно все-таки ассоциировался с крупным бизнесом.
— Уже довольно давно Росбанк является универсальным банком и очень активно работает и с розницей, и с малым бизнесом. Более того, развитие малого бизнеса является одним из приоритетных направлений роста для Росбанка. Сейчас мы являемся расчетным банком для более чем 100 тысяч клиентов. Мы видим большой потенциал в развитии отношений с этим сегментом и будем активно наращивать нашу клиентскую базу.
В части кредитования мы, разумеется, более избирательны, чем в области открытия расчетных счетов. Потому что мы выдаем кредиты из средств вкладчиков и должны относиться к сохранности средств с соответствующей осторожностью
С точки зрения расчетно-кассового обслуживания мы сотрудничаем с клиентами из всех отраслей. Если смотреть на кредитование клиентов МСБ, то, конечно, мы анализируем кредитные риски потенциальных заемщиков. В части кредитования мы, разумеется, более избирательны, чем в области открытия расчетных счетов. Потому что мы выдаем кредиты из средств вкладчиков и должны относиться к сохранности средств с соответствующей осторожностью. Наши заемщики распределены следующим образом. Примерно 50–60% портфеля приходится на торговлю, на втором месте – производство (20–25%), остальное – услуги. Это довольно типичное распределение для российского банковского сектора. Есть ряд отраслей, которые мы пока не кредитуем. Например, строительство. В этом секторе со времен кризиса сохранились высокие риски. Что касается остальных клиентов, то при анализе отчетности мы видим, что их финансовое положение в последнее время улучшается. Следовательно, и спрос на заемные деньги растет.
— Вы имеете в виду клиентов банка из сферы торговли?
— Из разных секторов – торговля, производство, услуги. С одной стороны, мы видим улучшение финансового положения большинства компаний, особенно за прошлый год. С другой стороны, растет спрос на кредитование, потому что компании более оптимистично смотрят в будущее. Дополнительным стимулом для активизации кредитования становится снижение ключевой ставки Банка России, а вместе с ней – и ставок кредитования в банках.
Мы видим увеличение спроса как на оборотный капитал, так и на длинные ресурсы для реализации инвестиционных проектов. В 2017 году Росбанк существенно улучшил кредитное предложение для малого бизнеса: процентные ставки по кредитам были снижены в среднем на 3% годовых. Кредиты на пополнение оборотных средств, например, мы можем предложить под 11,3% годовых. Очередное снижение ставок произошло уже в январе текущего года.
В целом наше кредитование является залоговым, однако есть у нас беззалоговый продукт «Овердрафт», который мы предоставляем под обороты по расчетному счету. В 2017 году мы предложили овердрафт без обязательного обнуления задолженности и без траншей для погашения в течение всего срока кредитования. То есть клиентам не нужно думать о периодическом обнулении или погашении части задолженности, они могут комфортно пользоваться средствами овердрафта на протяжении всего срока договора.
— Что предпочитаете брать в залог по кредиту?
— Наиболее надежный и ликвидный залог – коммерческая недвижимость. Также мы берем в залог транспортные средства и оборудование.
— Чтобы взять у вас кредит, кроме того, чтобы показать какие-то обороты по счету, что еще нужно компании? Вы учитываете долговую нагрузку, которая уже имеется у клиента, стаж обслуживания у вас в банке. Что-то еще?
Заемщиком может быть для нас совсем новый клиент. Не обязательно, чтобы он имел расчетно-кассовое обслуживание в Росбанке. Уже в процессе кредитования мы договариваемся с компанией об открытии у нас счетов и переводе оборотов в наш банк
— Мы основываем свое решение в первую очередь на финансовом анализе данного бизнеса. Смотрим на все это с точки зрения группы компаний. Безусловно, важную роль играет залоговое обеспечение. И, вы совершенно правы, долговая нагрузка – весомый фактор. При этом заемщиком может быть для нас совсем новый клиент. Не обязательно, чтобы он имел расчетно-кассовое обслуживание в Росбанке. Уже в процессе кредитования мы договариваемся с компанией об открытии у нас счетов и переводе оборотов в наш банк. Сейчас мы довольно активно рефинансируем кредиты клиентов других банков. Предлагаем для них более выгодные условия, более низкие ставки. Мы заинтересованы в привлечении новых клиентов.
— Это клиенты из каких отраслей? Все те же – торговля, услуги?
— Да, это торговля, услуги, производство. Наибольший рост объемов бизнеса и самые низкие кредитные риски при финансовом анализе показывают предприятия, связанные с торговлей и производством отечественных товаров народного потребления. Особенно те компании, которые связаны с пищевой промышленностью, торговлей отечественными продуктами питания, упаковкой. Это компании, работающие с товарами, на производство которых положительно повлияла политика импортозамещения.
— А чем вы таких клиентов, условно говоря, переманиваете к себе на обслуживание? Пониженной ставкой, индивидуальным подходом?
— Я бы ответ на ваш вопрос разделил на две части. Для кредитующихся у нас клиентов всегда важна процентная ставка и скорость принятия решения. Для тех клиентов, которые просто держат у нас счета, более важны другие факторы: это надежность банка, качество сервиса в отделениях, дистанционных сервисов. Клиенты все больше ориентируются на интернет-банк, работу с контакт-центром. Прошлый год был непростой, неспокойный на банковском рынке. И мы наблюдали тенденцию, когда клиенты стремились переходить в надежные банки. В целом во втором полугодии года мы нарастили количество привлекаемых клиентов более чем в два раза по сравнению с первой половиной года. Связано это как с надежностью Росбанка, так и с запуском новой модели продаж и обслуживания, в рамках которой мы сами идем к клиенту и более активно предлагаем свои услуги.
— В чем заключается идея этой новой модели продаж?
— В обновленной модели продаж мы выделили новую роль – так называемых хантеров. Это сотрудники, которые заняты постоянным поиском клиентов. Их работа проходит в основном не в офисе, а, что называется, «в полях». Каналов поступления клиентов в основном два. Первый канал, самый надежный и эффективный, – рекомендации от наших действующих клиентов. То есть многие наши клиенты удовлетворены качеством сервиса и готовы рекомендовать своим контрагентам Росбанк. С другой стороны, для такого высокого роста продаж, какой показал наш банк, только канала рекомендаций было бы недостаточно. Поэтому мы обращаемся к «холодным звонкам», ищем списки компаний по «Спарку», по другим аналитическим базам – назначаем встречи с такими клиентами и предлагаем им услуги Росбанка.
— Этот обзвон делает кол-центр банка?
— Нет, это делают «хантеры».
— Вы как-то их учите или где-то берете готовых?
— Мы нанимаем готовых профессионалов из других банков, но чаще берем молодых специалистов – иногда из других подразделений нашего банка – и выращиваем профессионалов из них. Мы разработали обучающие материалы для сотрудников, возложили ответственность за достижение сотрудником плановых показателей на руководителей на местах.
— Сколько у вас таких сотрудников? Это десятки или сотни?
— В настоящее время около 200 сотрудников занимаются привлечением клиентов, еще примерно столько же – обслуживанием и сбором рекомендаций.
— С какими отраслями вы, возможно, хотели бы работать, но еще не сложились эти отношения – или вы пока не решаетесь?
— По большому счету мы работаем со всеми отраслями. Речь идет скорее о расширении воронки продаж, об увеличении количества таких клиентов.
Порядка 40% компаний малого бизнеса хотели бы кредитоваться в банке. А реально кредитуются около 7% от общего количества компаний малого бизнеса
Если говорить о кредитовании, найти платежеспособного клиента с залогом и хорошей кредитной историей не так уж просто. Так, например, согласно исследованиям рынка, порядка 40% компаний малого бизнеса хотели бы кредитоваться в банке. А реально кредитуются около 7% от общего количества компаний малого бизнеса. Почему так происходит? С одной стороны, у многих компаний нет стабильного финансового положения либо их финансы не прозрачны: банки не видят прибыли и реальных результатов деятельности. С другой – компаниям не хватает залогового обеспечения для получения кредита нужного объема. Последняя проблема, кстати, решается, и мы начали сотрудничество с фондами поддержки малого предпринимательства, которые предоставляют обеспечение по кредитам в размере, как правило, до 50% от суммы кредита. Поэтому задача наших менеджеров – находить клиентов, которые хотят кредитоваться и соответствуют критериям приемлемости для банка.
Если говорить обо всех клиентах, в том числе привлекаемых только на расчетное обслуживание, мы удовлетворены текущей динамикой: уже сейчас мы привлекаем свыше 4 тысяч клиентов в месяц, что в два раза больше по сравнению с началом 2017 года.
— Какими темпами рос ваш кредитный портфель?
— В 2017 году он рос еще умеренными темпами. В 2018 году мы поставили перед собой амбициозную задачу: нарастить кредитный портфель в полтора раза.
— А на чем основывается ваш оптимизм, когда вы говорите, что компании малого и среднего бизнеса стали чувствовать себя лучше? С кем из банков ни поговоришь, настроения по отношению к оценке состояния малого бизнеса в основном пессимистичные.
— По итогам 2016–2017 годов мы видим ряд позитивных изменений в части стабилизации или роста выручки, улучшения рентабельности клиентов. Сегмент малого бизнеса постепенно возвращается к прежним объемам бизнеса как минимум в рублевом эквиваленте. Наиболее заметные улучшения наблюдаются в отраслях, связанных с импортозамещением и ориентированных на устойчивый спрос на внутреннем рынке.
Снижение ставок, которое происходит в связи с политикой ЦБ, делает кредит более доступным и, соответственно, влияет как на экономику клиента, так и на то, что у клиентов повышается спрос на заемные средства.
— Может быть, у вас есть какие-то общие продукты для клиентов в рамках банковской группы? Например, дает ли банк ДельтаКредит вашим клиентам ипотеку на покупку коммерческой недвижимости?
— Обслуживание клиентов малого бизнеса происходит только в Росбанке. Но ведь эти клиенты – как индивидуальные предприниматели, так и учредители юридических лиц – являются физическими лицами. И многие из них действительно получают розничные услуги и продукты других банков группы Societe Generale в России: ипотеку – от банка ДельтаКредит, автокредиты и POS-кредиты – от Русфинанс Банка.
— А есть ли у вас лизинг для представителей малого бизнеса?
— В этом году, уже в первом квартале, мы начинаем новый проект с одной из наших «дочек», компанией РБ Лизинг, по лизингу автомобилей для представителей малого бизнеса.
— Какие это будут автомобили?
— Легковые, коммерческие, грузовые, а также спецтехника. Отличительными чертами проекта являются скоринговая модель оценки лизингополучателя и бизнес-процесс, позволяющий принимать решение в течение нескольких часов после предоставления клиентом пакета документов.
— Сколько процентов юридических лиц у вас обслуживается в удаленных каналах? И сколько предпочитают ходить в отделения? Или они один раз приходят в отделение, открывают счет – и всё?
Мы стараемся всех клиентов перевести на дистанционное обслуживание. Наш банк широко представлен в регионах. Мы присутствуем в 175 городах, и до сих пор в регионах попадаются консервативные клиенты, которые не доверяют удаленным каналам и пользуются бумажными платежками
— Примерно 90% наших клиентов работают через удаленные каналы. Мы стараемся всех клиентов перевести на дистанционное обслуживание. Наш банк широко представлен в регионах. Мы присутствуем в 175 городах, и до сих пор в регионах попадаются консервативные клиенты, которые не доверяют удаленным каналам и пользуются бумажными платежками. Но их число с каждым годом сокращается, это общая тенденция для рынка.
— У вас все отделения универсальные, они обслуживают как юридических, так и физических лиц или есть какие-то определенные отделения, которые обслуживают только МСБ, например?
— Сотрудники вертикали малого бизнеса присутствуют не во всех офисах банка. Там, где их нет, за обслуживание данных клиентов отвечают универсальные клиентские менеджеры, которые работают как с физическими, так и с юридическими лицами. Поэтому в любой точке продаж Росбанка клиент малого бизнеса может получить необходимые услуги.
— В связи с возможностью удаленного открытия счетов, с введением удаленной идентификации, прогнозируете ли вы рост открываемых счетов? Или, наоборот, это приведет к росту мошенничества?
— Сейчас готовится пилотный проект, в котором Росбанк планирует участвовать. Мы предполагаем, что общее количество счетов расти не будет, так как их число в целом связано с общим количеством субъектов малого предпринимательства. А эта цифра в последнее время находится примерно на одном уровне. Другое дело, что процесс открытия счета станет более удобным для клиента и более дешевым для банка. Поэтому мы, как и весь рынок, готовимся к введению удаленной идентификации.
— Потому что банк уже знает, кто этот клиент, и уже не сомневается в его личности?
— Да, потому что мы удостоверили его личность. В будущем данные клиентов будут аккумулироваться в единой базе ЕСИА, откуда мы сможем получать информацию о тех клиентах, которые сейчас не обслуживаются у нас в банке. Мы сможем предлагать наши услуги более широкому кругу клиентов. И это, безусловно, интересно.
